始終垂直零售連鎖領域的六韜三略是一家新型的新型零售連鎖咨詢服務提供商，在長期服務零售企業過程中洞察“互聯網+零售”趨勢，首次提出“零售4.0時代”定義，并由中信出版集團出版《零售4.0時代：移動互聯，無縫對接》。圍繞4.0，六韜三略為零售企業提供營銷診斷、零售思想再定義(商業模式構建)、運營標準化建設以及規模化復制等全新的作業思路與工具，力求推動傳統零售企業與消費者建立更好的“顧客關系”。

中國的互聯網化是從消費者先開始的，中國零售企業所提供的購物體驗并沒有跟上消費者轉變的速度，SoLoMo消費群掌握了營銷的主動權。渴望隨時隨地隨意實現購買的消費者對零售企業提出更多的要求，無論是渠道建設還是購物體驗設計、互動營銷等，企業要快速調整營銷節奏以滿足需求就要學會正確的營銷診斷——這是開展調整的前提基礎。

受移動互聯網的沖擊，傳統零售業在其發展過程中，每天都會遇到或多或少的疑問及營銷難題：員工流失高、進店人數少、成交數量低、顧客忠誠度不高等……面對這些問題，企業需要時時為自己做營銷診斷，零售4.0時代的營銷診斷應該以“解決實際問題為導向“，遵循有效(獲取信息)、實效(成果取得)的準則，診斷過程亦是消費者主動參與并且與消費者建立互動體驗的過程，更加精準、靈活、及時發現企業問題所在。

六韜三略以其“成功零售六力系統”廣泛應用于零售企業，為企業實現更加合理有互動參與的可供解決實際問題的有力診斷。

以解決方案為導向的營銷診斷作業流程與思路

面對互聯網時代下消費人群的變化，傳統診斷調研等工作相對更像“泛診斷”，多從品牌認知層面對企業問題進行梳理，問卷調查、電話回訪這些常規的診斷方式以及內容過于簡單，缺少與消費者之間的互動體驗，欠缺有趣生動，很多企業花費了精力和人力物力，卻在獲取診斷信息以及消費者調研數據等層面找不到解決問題的核心所在。

六韜三略結合零售企業運營狀況，從消費者體驗流程以及經營數據出發，建立針對企業總部、品牌溝通、渠道、門店等層面的多維度分析，同時在調研方式上能夠綜合利用移動端APP、微信、社交以及媒體、店面等載體創造性以更加互動和交流的形式展開。

如，通過和總部、渠道以及店內不同人員的密切交流，了解門店運營管理環節的缺失、工具的不足等不利于業績提升和店面管理等的因素，從數據體檢、門店走訪、客觀梳理等方向入手，解密當前企業、品牌及門店的發展困境，以解決方案為導向式的零售診斷，更能解決企業實際問題，為企業業績的提升提供有效策略。

不以“數據體檢”為基礎的診斷是“瞎診斷”

數據對于零售行業顯得特別重要。

不管是線上零售還是線下零售，對數據的重視程度卻顯出很大的不同，線上因為零售平臺的緣故從一開始就具備數據意識，對流量、購買量以及產品銷售額等的關注頻率更高，反觀不少國內成長性的傳統零售行業，在數據思維這一塊很弱，很難從日常門店的一些數據信息中發現問題，進而解決問題。

對于一家零售企業而言，需要時時通過相應的工具對進店客流、成交率、門店庫存、門店商品定價、門店損益、門店人員等多個方面進行數據體檢，利用數據的真實性和直觀性了解門店的運營狀況，制定適合門店發展的產品出樣規劃，找到有問題的庫存品類，發現周轉慢或不周轉的單品，制定有針對性的營銷方法等。

以上海某商場某店為例，原來門店的銷售額比較固定，但是店面毛利高達20%，店主仍然希望擴大毛利率，獲取更高毛利，但如果按照高毛利持續做下去，只會讓客戶越來越少。在線商城已經讓產品的價格透明度越來越高，對于價格敏感的消費者，會覺得門店中賣的價格過高，最終造成客戶的流失。及時的數據體檢，總部建議店主參考價格指導，調整門店價格，實行新定價模式。三個月嘗試，從數據上來看，雖然毛利率下降了至少5-7個點，但是帶來了門店整體銷售額上漲，環比上漲30%多。

更精準的信息獲取與更有效的數據解讀： “零售4.0”時代，數據體檢首先要保證真實精準，一方面要求數據錄入的智能化、信息化、無紙化，比如奧康集團采用的業績通APP進行全面的數據云存儲和快速錄入，保證信息不丟失和快速上傳；另一方面則要提高數據獲取方法的趣味性，比如業績通APP還能夠與微信等社交媒體結合，在線上展開更高頻率更為互動有意思的微調研，還有近兩年很多零售店利用wifi技術去探測顧客的進店數據，走動的路徑數據以及重復進店的次數，這些新技術、新工具的運用很大程度上提高了數據診斷效率，讓零售診斷更加有效。

在消費者信息選擇以及購物渠道多元化的零售4.0環境下，常規傳統的報表數據可以反映企業的市場經營現狀，如成交率、客單價、毛利以及進店人數等數據的高低起伏，但也掩蓋了與消費者體驗流程相關的“隱形數據”，比如客戶發現門店的概率、客戶在店內的停留時間、客戶體驗某款產品次數，甚至客戶與店員交流的時長等——可以說，報表是發現銷售問題的可靠依據，卻并非是找到解決方案的唯一依據！

應該轉變傳統的思考邏輯，以“門店調研——創新思路——提升業績”的“創造新體驗”思維取代原有“看報表——找問題——出方案”的“解決舊問題”思維，這也恰恰符合PC&移動互聯網時代，以“經營客戶關系為導向”而非“以經營產品為導向”的零售企業經營思路。

門店調研主要圍繞店址、視覺、產品、陳列、店員、顧客、營銷、運營、信息化這九點做深入分析，但必定是圍繞消費者在店內的消費體驗流程，發現銷售過程中讓消費者產生痛點的領域，比如增加門店終端的趣味性，提升交互式購物體驗，延長顧客逗留時間；利用互聯網科技，結合店鋪貨品，為顧客帶來全新購物體驗；離店后主動與顧客建立溝通聯系并定期與顧客展開關系維護。

從體驗流程出發的門店調研取得更實效的成果：六韜三略與聯想3C體驗店開展“門店標準化”項目合作時，就緊密結合提升門店的業績的相關數據信息，全方位終端門店要素診斷，實現從場外到場內、店外到店內、終端展示以及店員和消費者全方位信息記錄，根據調研結果確定行動內容，最終成功打造出其品牌體驗店的“產品體驗”，讓明星產品切入環境會說話，建立與顧客之間的趣味互動。

基于有效數據及實效門店調研的高效客觀診斷：透過數據分析及門店調研，在進行匯總問題的過程中需要對問題進行總結提煉，重要性排序，在制定企業問題的解決性方案時，切不可直接去找問題背后的原因，一定要先梳理數據，依據邏輯，組織團隊內部討論會，同時要多聆聽來自市場一線工作人員的聲音，聽取他們對于市場營銷工作開展的尖銳看法，針對專項問題作深入了解，對企業所出現的問題給予系統客觀診斷。