藍(lán)月亮被商超下架的案例，我們不能把它僅僅看作是傳統(tǒng)的供貨商與零售商之間的利益博弈，而更應(yīng)該把它看作是在新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，供貨商與零售商都必須同時(shí)順應(yīng)趨勢(shì)轉(zhuǎn)型的標(biāo)志性事件。

當(dāng)下，電商與互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)零供雙方都造成了巨大的沖擊：

就快消品供貨商，比如藍(lán)月亮而言，以前依靠強(qiáng)大的地推力量打造品牌的營(yíng)銷模式，面臨著地推成本不斷上漲和線上不斷蠶食的雙重困境，使得其傳統(tǒng)的依靠在線下渠道買排面、買堆頭、上促銷員的人海戰(zhàn)術(shù)模式，難以為繼，必須轉(zhuǎn)型。

就各大零售商而言，線上電商對(duì)線下市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，使得各大商超的銷量與利潤(rùn)近年是節(jié)節(jié)下滑，傳統(tǒng)的向供貨商要利潤(rùn)的盈利模式，在銷量大不如前的背景下，也是越來(lái)越難以為繼，轉(zhuǎn)型也是勢(shì)在必行。

互聯(lián)網(wǎng)改變了一切。這是一個(gè)變革的時(shí)代，只有改變，才是唯一的出路。哪怕是曾經(jīng)的大潤(rùn)發(fā)與家樂福這樣的零售巨頭，哪怕是寶潔和藍(lán)月亮這樣的領(lǐng)導(dǎo)品牌，都得開始轉(zhuǎn)型。

關(guān)鍵的問題是，快消品供貨商，需要把線下渠道特別是大賣場(chǎng)，全部砍掉，全部進(jìn)軍線上嗎?

答案當(dāng)然是否定的。筆者以為，線上和線下，其實(shí)是一枚硬幣的兩面，放棄任何一面，都是錯(cuò)誤的。為什么呢?

首先，對(duì)于藍(lán)月亮的洗衣液品類而言，以前是以線下渠道為王制勝的。即使到現(xiàn)在，其80%的銷量仍然來(lái)自于線下，特別是來(lái)自于商超，而來(lái)自于線上的銷量占比還是很小。因此，完全放棄線下商超，全部聚焦線上，對(duì)藍(lán)月亮來(lái)說(shuō)，其損失將是巨大的。其結(jié)果是，將可能快速放棄原有的市場(chǎng)份額，而失去行業(yè)第一的品牌地位。

其次，藍(lán)月亮如果反其道而行，全部聚焦線下，而放棄線上，也是一條沒有未來(lái)的路。相對(duì)而言，線上渠道對(duì)于快消品行業(yè)，還是一個(gè)藍(lán)海。據(jù)凱度消費(fèi)者指數(shù)研究顯示，全國(guó)城市家庭中通過電商渠道購(gòu)買快速消費(fèi)品的比例持續(xù)攀升，從2011年的18%增長(zhǎng)到2013年的30%，其中一線城市的滲透率達(dá)到了46%。這說(shuō)明，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變已經(jīng)發(fā)生，未來(lái)，線上渠道，也將在快消品的銷售額中，占有更大的份額。藍(lán)月亮2014年在線上就實(shí)現(xiàn)了2億多的銷售，便是證明。再加之未來(lái)是大數(shù)據(jù)時(shí)代，進(jìn)軍線上，可以掌握消費(fèi)者數(shù)據(jù)，否則，完全離開了互聯(lián)網(wǎng)，未來(lái)任何快消品企業(yè)都將寸步難行。

基于上述，快消品企業(yè)未來(lái)渠道的出路，應(yīng)該是：線上線下有效協(xié)同，全渠道融合，不偏廢硬幣的任何一面。兩面都要抓，兩面都要硬。

第一， 在線下渠道層面，傳統(tǒng)商超將向社區(qū)店、便利店轉(zhuǎn)型，小型化、便利化、社區(qū)化，將是未來(lái)商超的方向。所以，快消品企業(yè)應(yīng)該緊緊抓住商超渠道轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)，現(xiàn)在就開始在維護(hù)傳統(tǒng)大賣場(chǎng)銷量不大幅下滑的前提下，提前布局與搶占社區(qū)店、便利店。

第二， 在線上渠道層面，線上既是一條銷售渠道，又是一個(gè)戰(zhàn)略陣地。線上渠道將更多地與消費(fèi)者建立直接聯(lián)系，幫助企業(yè)建立起數(shù)據(jù)庫(kù)，并成為未來(lái)與消費(fèi)者溝通的系統(tǒng)。線上代表著未來(lái)，代表著信息技術(shù)革命對(duì)企業(yè)的渠道和模式的重構(gòu)。因此，快消品企業(yè)在線上建立營(yíng)銷陣地和系統(tǒng)，也是當(dāng)務(wù)之急。

第三， 快消品未來(lái)的線上線下全渠道的格局，將是這樣的：線下既是銷售的核心渠道，又是終端陳列、鋪市和展示的場(chǎng)所;線上既是銷售渠道，又是搜集消費(fèi)者信息，并與消費(fèi)者溝通與互動(dòng)的系統(tǒng)。線上線下將數(shù)據(jù)打通、系統(tǒng)打通，互相配合，有效協(xié)同，共同組成一個(gè)企業(yè)渠道系統(tǒng)的兩面，使之成為一個(gè)整體。

最后，關(guān)于藍(lán)月亮，筆者想表達(dá)的是，如果藍(lán)月亮在與商超談判中保持強(qiáng)勢(shì)甚至不惜下架，僅僅是一種策略或者是一種姿態(tài)的話，那么，重回商超，將是零供雙方都愿意看到的事;反之，如果藍(lán)月亮真的就此放棄大部分商超，而執(zhí)意專注于線上渠道和專營(yíng)店，那么，未來(lái)的藍(lán)月亮，確實(shí)值得讓人為它捏一把大汗。