那些年，我們反反復復聽過的教誨：

1 不要忽視主力店招商

1)開發商不重視

很多中小城市，因商業地產開發依然處在初期，市場競爭并不是很激烈，主力商家在這些城市拓展的速度也比較慢，受各種因素影響，導致個別開發商并不重視主力店的招商。既然當地市場很活躍，商鋪也不愁賣，何必著急主力店招商呢?

最直接的表現是不少購物中心，超市大賣場進不去，甚至百貨店都進不去。

超市大賣場對于面寬、進深、層高及荷載的要求比較個性化，只要有一項不滿足，就無法進駐;百貨主力店雖然對于層高和荷載的要求不苛刻，但依然有不少購物中心項目的進深太淺，百貨根本無法進駐。

2)主力店的招商被人為滯后

一些職業經理人因要面對公司的開發任務和資金回籠的壓力，無暇顧及今后經營的問題，先快速開發并快速銷售，按照房地產傳統的套路實現開發和資金回收的目標，把招商作為未來招商、管理團隊的工作任務。項目已經完全結構封頂，按照對投資者的承諾，離開業不到半年時間，但整個10萬平方米的購物中心還沒有招進任何主力店。

2 不要只關注主力店招商

萬達的"訂單模式"是關注主力店招商的典范，萬達廣場一層銷售店鋪沒有采取統一招商，自然是輕視了其他招商。解決了主力店的招商并不代表整個項目萬事大吉，其實只是萬里長征第一步，如果能夠既解決主力店的招商，又能夠專業、科學地解決其他招商，無疑是錦上添花。從萬達集團近年來逐漸推進其他部分整體招商的舉動，可以看出及時的調整。

3 不要低估主力店商家價值

從購物中心主力店招商的情況看，如何客觀、正確地評價主力店商家的價值往往成為雙方談判的焦點。購物中心主力店商家價值的誤判有兩個方面，既價值高估和價值低估。

1)主力店商家價值高估

尤其是國際零售商進駐中國市場的時候，有些地方政府出于招商引資的目的，甚至采取不要租金引入國際主力商家的措施。在這種情況下，主力店商家的收益會跟高。

另外，一些國內開發商因為有一定程度的利用主力店商家品牌帶動商鋪銷售的目的，所以在與主力店商家談判租金時，過高估計主力店商家的品牌價值，從而導致主力店的租金過低，導致一般商鋪租金壓力很大。

總體來講，主力店商家價值高估對項目是不利的。避免主力店商家價值高估的最有效方式就是擴大主力店商家談判的選擇。目前，對超市大賣場、百貨及電影娛樂主力商家的選擇余地比以前都大了很多。長期來看，這種選擇余地會更大。

高估主力商家價值還會有一個后果，那就是幾乎所有的主力商家都希望占據最好的位置，但購物中心的好位置是有限的，如果把好的位置都給了主力商家，那開發商的利益又如何保證呢?

所以，開發商在主力店招商過程中需保證每類主力商家進入最終談判的數量不少于兩家，即能合理地對主力店商家進行價值評估的目的。

2)主力店商家價值低估

對主力店商家價值的評估需要合理，高估顯然存在問題，低估當然也有問題。客觀講，低估主力店商家價值直接導致的結果就是合作失敗。

主力店商家價值的低估問題更多是發生在國內主力店身上，對于國內主力商家價值的低估問題，建議開發商調整思想，不能輕視國內商家的潛力和市場感召力。購物中心開發商需要站在長期、戰略的角度考慮問題，如能夠從投資的動態收益的角度考慮投資合作招商的收益能力，那么改變這種短視思維的可能性就會大大加強。

4 不要錯失招商時機

不少開發商拿了土地后就開始進行主力店的招商，這種招商方式似乎還沒有成功的案例。招商時機把握失誤的案例很多。比如，開發商拿了土地，就找沃爾瑪或家樂福等，并且放言只要他們進來，一切都好辦，可以按照他們的要求進行開發。也有些開發商拿著粗略的招商文件去找主力商家，主力商會擔心，這樣的開發商、這樣的團隊能把項目建設起來嗎?還有的開發商不踏踏實實進行項目的策劃、規劃，到處找人幫助牽線招商，甚至有些中間人要價令人瞠目結舌，國際超市大賣場主力商家的招商傭金要500萬元……這些購物中心項目的共性問題是招商時機把握不當。前面章節已經就招商的條件進行了分析，主力商的招商需要完成項目基本的決策，其他商家的招商需要完成商業規劃等工作。

這些準備工作完成得越好，越有利于談判的推進、租金收益的保證和談判達成。購物中心的主力商家既是合作伙伴，又是競爭對手。

5 沒有把握招商節奏

招商節奏體現的是不同階段招商的互動價值：開發前期招商順利完成，后面的招商會借勢高效率推進，這就是招商節奏推動的招商前后階段的互動價值推動成果。

商業社會、市場經濟中的一條共性規律就是"順勢而為"、"借勢而動".對于購物中心招商來說，"勢"體現的就是小商業對大商業的依賴，小商家對大商家的依賴;對于招商推進來說，就是前期的招商要能夠很好地帶動后期的招商，否則招商效率會很低下。

一些購物中心的招商顯然是節奏混亂：招商團隊為了滿足業績的需要，跑了半年的餐飲招商，意向是有，但不能解決項目的緊要需求;招商團隊的資源和能力有限，所以招商團隊完全按照自己資源的情況安排招商，這也必然導致招商節奏的失誤……招商節奏一旦混亂，極有可能是無效招商。前面我們已經反復強調，購物中心定位的形成不是開發商說了算，也不是顧問公司說了算，而是由在整個購物中心20%.30%面積的品牌商家決定的。這些滿足項目消費市場定位需求的品牌進駐購物中心，并且形成20%~30%的規模，那么開業后就可形成相應檔次的購物中心。

總結看，控制購物中心招商節奏的核心在于：首先要解決針對項目目標消費市場需求的20%.30%品牌商家的招商，其他招商問題自然可以順利地解決。

6 你定的招商政策是否執行到位

招商政策的失誤主要體現在針對不同類型、不同品牌的商家，招商政策沒有體現出針對各種業態行業特性的差別。

購物中心里面的業態很多，每種業態的發展背景、發展模式都不同，如果按照酒吧的招商政策來進行中餐廳的招商，相信中餐廳很難承受;如果按照休閑娛樂設施的招商政策進行電影院線的招商，電影院線一定無法進駐。鑒于此，在制定購物中心招商政策的時候，需要在招商政策上有所區別。

7 招商洽談失誤

購物中心招商洽談牽涉到的商家類型很多，而且業態也很多，加上商家牌度、規模跨度很大，所以很容易因為各種各樣的問題導致失誤。

招商洽談失誤的案例很多。最近接觸的一個娛樂商家的招商談判中，開發商就發生這樣的失誤：在我公司和商家以及開發商半年前開始接觸的時候，開發商進行了報價，報價和商家的預算有比較大的距離，但因為商家有經驗，所以招商洽談一直斷斷續續地進行。

經過半年時間，開發商的租金報價降了下來，到了雙方可以簽約的地步。在這時，商家董事會成員對開發商的價格提出質疑，報價和成交價為什么要有這么大的租金差距?

說明水分很大，開發商合作誠意不夠，這些變化令商家的決策延緩。從這個案例說明，雙方在招商洽談的時候，報價方式也會影響雙方可能的合作。

如果開發商理性地看待商家的品牌價值，并且在招商政策上采取科學的態度，那么開發商初期報價不會那么高，雙方的談判一定不會拖那么長時間;久拖的話，出現各種各樣的變數就不奇怪了。

還有，購物中心招商面臨著激烈的競爭，所以招商的推進在保證利益的前提下一定要緊鑼密鼓，否則會前功盡棄。北京三環沿線是眾多國際主力商開店選址的重要區域，同時這樣的區域中競爭項目很多。

有一個項目與某國際主力商起初談得比較順利，但一些技術問題始終沒有及時得到解決。過了一個月的時間，周邊其他項目推出，鑒于其他項目給予國際商家的綜合條件更好，于是國際主力商家改變談判對象，并最終和其他項目達成合作。

通常，商家會同時和多個項目進行招商洽談，就仿佛開發商會同時和幾個同類型商家洽談一樣。購物中心開發商在進行招商的時候，也要避免因為談判效率太低導致的洽談失誤。

招商洽談失誤可以理解為招商團隊的操作失誤。導致招商洽談失誤的原因可能包括：招商團隊對項目的理解錯誤;招商團隊在進行招商的時候，根本沒有規范化的招商文件;招商期間的溝通不專業等。