前言：下雨天，留客天。留客？溜客？
夏日的雨季馬上就要來了，這不，外面正在狂風(fēng)大作、暴雨傾盆呢!每到這個(gè)季節(jié)你是首先想著要去武大看海呢？還是去商場(chǎng)里通過買買買來緩解陰雨天帶給人的不爽呢？
說起陰雨天氣，人們總是會(huì)想下雨天購(gòu)物中心客流量肯定會(huì)減少，但從另一個(gè)角度來講，是不是也是老天主動(dòng)給購(gòu)物中心篩選了客人呢？
據(jù)某”路邊社 ”調(diào)研發(fā)現(xiàn)，下雨天來購(gòu)物中心逛街的客人中有98％以上都會(huì)成交，所以天氣越不好，越要對(duì)認(rèn)真接待每一位客戶，能在這么大雨天還來逛街的，肯定是剛需啊！
所以我們現(xiàn)在就來探討一下雨季購(gòu)物中心可以做哪些工作吧!
硬件實(shí)力
對(duì)于商場(chǎng)自身而言，從下毛毛雨的那一刻起，我們就要準(zhǔn)備好各種硬件措施，并做好商場(chǎng)服務(wù)，因?yàn)槊看蔚南掠晏於际菣z驗(yàn)商場(chǎng)服務(wù)是否貼心的一個(gè)“關(guān)鍵時(shí)刻”，因此商場(chǎng)要做好各種特殊天氣的預(yù)案，并以此加強(qiáng)保安、保潔、客服等的服務(wù)水平。
比如進(jìn)出口及內(nèi)部防滑、雨傘袋機(jī)、商場(chǎng)服務(wù)臺(tái)雨具租借、對(duì)有需求的VIP會(huì)員提供簡(jiǎn)易烘干、室內(nèi)空調(diào)氣溫調(diào)節(jié)等等，就需要馬上準(zhǔn)備到位了。
軟件實(shí)力
商場(chǎng)軟實(shí)力之職業(yè)培訓(xùn)
營(yíng)運(yùn)部可借雨天聯(lián)系外部講師或邀請(qǐng)商場(chǎng)自身品牌資深店長(zhǎng)、區(qū)經(jīng)等對(duì)商場(chǎng)各門店的核心骨干銷售人員進(jìn)行服務(wù)意識(shí)、服務(wù)禮儀、銷售技巧、商品美陳、消費(fèi)心理、客訴處理等的培訓(xùn)。
通過培訓(xùn)提升場(chǎng)內(nèi)整體銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)及服務(wù)水平，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，增加場(chǎng)內(nèi)工作人員的含金量。
商場(chǎng)軟實(shí)力之店長(zhǎng)
各門店店長(zhǎng)就是我們軟實(shí)力中最有力的一環(huán)了，因?yàn)榭土鞅容^少，那針對(duì)進(jìn)店的客人，店員有較充裕的時(shí)間服務(wù)，店長(zhǎng)也可以有時(shí)間跟進(jìn)每一單的銷售，協(xié)助店員加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，把握銷售機(jī)會(huì)，提高成交率；
在客戶較少的情況下，店長(zhǎng)可以借此機(jī)會(huì)對(duì)日常營(yíng)運(yùn)中出現(xiàn)的問題進(jìn)行優(yōu)化，如對(duì)櫥窗、陳列等細(xì)節(jié)進(jìn)行提升；可以安排少量店員在店內(nèi)接待客戶，集中店員參加內(nèi)部學(xué)習(xí)、模擬銷售過程、分析銷售數(shù)據(jù)，討論店面業(yè)績(jī)提升及優(yōu)化管理方案等的內(nèi)部交流。
商場(chǎng)軟實(shí)力之天氣營(yíng)銷
購(gòu)物中心可以將下雨天標(biāo)準(zhǔn)化，每到下雨天推出“雨日特定活動(dòng)”，由營(yíng)運(yùn)部、推廣部牽頭組織，聯(lián)合品牌在雨天給出雨天特定折扣、試用等。化妝品可推出一定數(shù)量的“雨日補(bǔ)妝試用品”，先到先得;咖啡飲品或餐飲類可推出實(shí)際折扣、買贈(zèng)或消費(fèi)超過某一額度贈(zèng)送“單杯贈(zèng)飲券”等;購(gòu)物中心會(huì)員則可做雙倍積分或雨天停車免費(fèi)、消費(fèi)滿贈(zèng)等活動(dòng);將天氣營(yíng)銷做成商場(chǎng)特色，提升下雨天的銷售業(yè)績(jī)。
例如：日本西武涉谷店在梅雨季節(jié)推出先到先得大牌化妝品的試用品活動(dòng)，下雨的話整個(gè)商場(chǎng)都有特惠活動(dòng)。化妝品專柜“雅詩(shī)蘭黛”按照先到先得的順序，給前五位消費(fèi)的顧客贈(zèng)送與其膚質(zhì)相符的護(hù)膚試用品。而在倩碧專柜咨詢之后，也會(huì)有適合顧客皮膚的試用品贈(zèng)送。“資生堂”對(duì)每日前10位來柜詢問的顧客按照先后順序贈(zèng)送肌底液試用品，諸如此類，大牌化妝品的試用品均可以在下雨天免費(fèi)得到。
商場(chǎng)軟實(shí)力之雨天活動(dòng)
還是根據(jù)某“路邊社”調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)一部分以家庭為單位的客戶會(huì)選擇在雨天逛商場(chǎng)，既可以避雨也有了家庭歡聚時(shí)光。商場(chǎng)可選擇在雨天安排一些小型的演出、藝術(shù)展覽等活動(dòng)，也可推出以家庭為單位團(tuán)體協(xié)作等趣味活動(dòng)，吸引家庭型消費(fèi)者參與其中，增加消費(fèi)者粘性。
例如：與場(chǎng)內(nèi)陶藝館、打印館等可以手工藝參與制作的商戶合作，商場(chǎng)會(huì)員在商場(chǎng)消費(fèi)滿300元以上，可參與制作馬克杯一個(gè)；消費(fèi)滿500元以上可以參與制作馬克杯2個(gè)；消費(fèi)滿1000元以上可以參與制作杯碟3件套；獎(jiǎng)品為親手制作的產(chǎn)品，目標(biāo)為年輕情侶或三口之家，可將戀人、家人的照片印制在馬克杯上，讓自己喜歡的人隨時(shí)陪伴在身邊。
總結(jié)
■ 陰雨天氣特別是持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的陰雨天氣，向來是購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)中需要大家一起思考的問題。
從商場(chǎng)角度來說，因?yàn)槿藲獠蛔悖沟娩N售業(yè)績(jī)很差；從顧客角度來說，陰雨天氣出行總會(huì)花費(fèi)比平時(shí)更大的代價(jià)，在收獲上卻沒有得到相應(yīng)的補(bǔ)償，自然會(huì)降低消費(fèi)者出門的欲望。因此，對(duì)于購(gòu)物中心來說，要想在陰雨天氣不虛耗時(shí)間，同時(shí)維持較好的銷售額，則必須要通過開展相應(yīng)的工作來進(jìn)行維護(hù)。
當(dāng)然，陰雨天氣往往來得突然去的突然，要想在很短的時(shí)間里組織好各種活動(dòng)、培訓(xùn)，也需要我們?cè)谌粘５墓ぷ髦行纬梢环N固定的機(jī)制，這樣才能在陰雨天氣到來時(shí)迅速的響應(yīng)。同時(shí)，活動(dòng)固定也可以節(jié)省相應(yīng)的宣傳成本，提高宣傳的效率，因臨時(shí)活動(dòng)對(duì)商場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)有較高要求，想做出高品質(zhì)、有影響、有銷售的活動(dòng)，除各部門高效協(xié)作，還需對(duì)方案不斷的深化討論，與合作方將細(xì)節(jié)及各種可能性全方位完善，做好應(yīng)急預(yù)案。
（來源：印力營(yíng)運(yùn) 作者：武漢印象城 談蓉）
