者，詭道也，死生之地，存亡之道。商場即戰場，局外人看熱鬧，局內人是真金白銀的較量。火得一塌糊涂的O2O究竟該如何落地?《企業O2O+》作者、錦坤創始人石章強認為，圍繞信息和信任，以消費者消費需求研究為前提，確定相關方需求和目標利益，解剖環節，聚焦資源、辯證施法，方能保障O2O落地化的有效實施。

石章強：企業O2O如何落地化?

文/張朝博

O2O就這樣來了，很多人有點猝不及防。2012年開始，2014年興起，2015年就有人唱衰，面對成百上千的O2O死亡名單，廢墟中立一竿旗幟，究竟勇氣何在?

摸著石頭過河，首先應該選擇一處淺灘

摸著石頭過河，這句話本身沒有錯，但是肯定是被斷章取義了，不完整的理論必然導致試錯成本的成倍提升。在中國的哲學里，事物和概念都是整體存在的，摸著石頭過河，是在附近沒有橋梁和船舶的情況下，首先應該選擇一處淺灘，這正是整體大局觀和系統思維指導的結果，否則片面的追求方法，而不正視企業自身的處境貿然下水，極有可能被泥沙裹挾而走。

O2O單純的說落地，就是在耍流氓。

譬如對于一個印度人來說，吃飯的時候你拿出的筷子不管多么精致，材質多么優良都解決不了問題，他可能會伸出一只大手，指著你提供的飯菜，深沉的搖一搖手指。背后深層體現的其實是文化差異、地域差異、用戶習慣差異、產品差異、服務差異以及溝通傳播差異等等相關問題。

企業面對機遇和挑戰，在追求落地方法之前應該進行自我審視及診斷，對政策、行業、區域、企業資源、消費者及上下游核心環節等內外部要素進行評估，清楚的知道自己的企業處于哪個維度哪個階段，在尋求O2O落地方法之前，起碼應該清楚O2O的本質到底是什么?

從生產力、生產關系、生產工具的角度解讀O2O的本質

重新定義O2O：O2O是社會生產力發展到一定階段，通過移動互聯網、LBS等技術的變革以及移動終端設備使用等生產工具的積累及質變，作用于生產關系而導致的一種信息交換及信任建立更加高效率的社會化形態，是互聯網新購物時代的信息經濟+信任經濟。

O2O成敗在于落地，落地化的關鍵在于平衡好信息和信任的關系

理解了O2O的本質，便很好理解商業模式顛覆的本質是對傳統方式的變革，也為O2O整體的運作及落地化提供了理論指導。

《企業O2O+》作者、錦坤創始人石章強認為，在O2O的整體化戰略及落地化的戰術執行中，始終應圍繞著生產關系中最重要的信息傳遞的有效性和頻率以及信任建立的多維度及直接性，信息與信任密不可分，信息傳遞的有效性、精準性、及時性及完整性是信任建立的關鍵，信任是信息進一步傳遞即分享的源泉，是社會化大生產背景下消費者最終產生購買欲望和行為的基礎動力。

O2O+是企業O2O落地化的戰略指導思想及執行標準

O2O+是資深品牌營銷專家、錦坤創始人石章強老師提出的營銷觀點，并形成了方法論體系，從戰略指導和戰術執行層面，對O2O落地化進行了系統的解析。正如石章強老師歷時三年的最新力作、國內第一本系統專業指導企業如何實施O2O的實操方法論專著《企業O2O+》所說的那樣，圍繞信息和信任，以消費者消費需求研究為前提，確定相關方需求和目標利益，解剖環節，聚焦資源、辯證施法，方能保障O2O落地化的有效實施。

一、消費者的消費特征變化階段研究

由圖可以看出，互聯網+的大環境下，消費者的需求正從“需要”到“需求”和 “價值”的轉變，生產力的極大發展和生產工具的不斷技術突破和革新，在不斷的信息戰的洗禮下，消費者也變得越來越成熟。面對不斷成熟和升級的客戶需求，企業也當進行內功的升級，在與客戶的接觸中也應該完成產品和服務從“連接”，到“聯接”，再到“鏈接”的思想體系的系統升級。

二、企業O2O落地的成功與否，除了對消費者需求的洞察及匹配鏈接之外，在具體的落地實施過程中，需要完成的核心步驟有以下幾個方面：

1. 清晰的戰略地圖規劃和符合邏輯的商業模式

2. 嚴謹和完善的品牌頂層設計

3. 四客體系是O2O落地執行的整體指導思想，六力模型是O2O落地標準設計規范

4. 剛需、高頻、強粘打造熱產品，是O2O落地并成功的基礎要素

5. “人貨場”三合一是新場景革命，是O2O落地化的核心

6. 人機時地付五位一體是企業O2O落地化的終極體現形式

7. 企業營銷系統的升級，匹配O2O落地方法論，進行執行保障

下面將針對每一個環節，就O2O落地化的核心節點進行深度剖析：

1、 清晰的戰略地圖規劃和符合邏輯的商業模式

前文有分析到摸著石頭過河，如果是在盲目的情況下并不可取，所以企業進行O2O建

設及落地執行，必須是在內外部評估清楚的基礎上的有的放矢。

所謂清晰的戰略地圖和規劃是在詳細了解產業發展及政策、行業態勢及競品、區域特點、企業內部可以整合的資源的基礎上，立足產品服務，對未來做出的可預期的目標制定及發展過程中的關鍵節點的把控，要求對企業自身進行精準定位，在落地實操的過程中應該把握三個原則，即：首創、第一、唯一，以此三點對企業自身項目進行深度分析。

所謂符合邏輯的商業模式主要是從O2O成功的關鍵要素角度進行分析，企業O2O建設中應該避免的兩個核心問題：

1)用戶習慣尚未建立，杜絕自嗨和盲目的燒錢。

O2O創業者最喜歡瞄準的是用戶的“最后一公里”，但很多創業者不知道并不是所有的“一公里”內的服務都是需要從線上到線下完成的，從而創造了很多“偽需求”。消費者完成一個動作，首先考慮的是最便捷的方式，其次是時間，最后才是金錢。用戶是O2O服務的主體，用戶是理性的，他們會自行判斷自己的真實需求是什么以及什么樣的服務最適合自己。因此O2O創業最重要的一點是建立用戶習慣，而且是合理的用戶習慣。

2)供應鏈、物流問題難以解決，導致O2O無法有效落地。

供應鏈問題是消費類O2O創業公司面臨的一個大難題。如果創業者沒有電商從業經歷，那么他們很可能會在供應鏈上遇到難題。O2O是電商的另一種延伸，因此供應鏈問題直接關乎到用戶體驗。如果沒有成熟完整的供應鏈，用戶的信任、口碑和回頭率等重要數據將難以達標。

符合邏輯的商業模式在企業O2O建設中應該符合的三條商業規律：是否成倍釋放閑置資源、是否成倍提升市場效率、是否成倍增強消費體驗。滿足這三點，并解決以上兩點重要制約要素，企業O2O落地便成功了一半。

2、 嚴謹和完善的品牌頂層設計

好的品牌頂層設計應該遵循的原則是四品合一，即“商號、商標、品類及廣告語”，一

句話說清楚企業內核及傳遞給合作伙伴和消費者的價值。好的品牌頂層設計，將有效的傳遞企業服務理念和產品服務價值，精準的定位也將在消費者心智中形成重要的占位，并形成自發的傳播和分享。

3、 四客體系是O2O落地執行的整體指導思想，六力模型是O2O落地標準設計規范

四客體系是以顧客需求為核心的營銷思想，是相對于傳統的多開店、快開店、開大店、開好店的“四店體系”而言的，是一種更加人性化和貼近消費者的營銷思想體系;六力模型，則是從整體上對營銷進行了各環節的拆解和細化，深入解讀影響消費者的各個營銷觸點。

四客體系與六力模型各自獨立又相互滲透，合理導入“拉客-殺客-留客-轉客”的“四客體系”和“規劃力-產品力-形象力-推薦力-管理力-服務力”的“六力模型”，是保障企業O2O建設及落地成功的重要執行標準。

4、 剛需、高頻、強粘打造熱產品，是O2O落地并成功的基礎要素

產品是所有營銷的基點，只有打造熱產品，才能搶占市場競爭制高點;何為熱產品?暢

銷、長銷、高價銷、高利銷四者缺一不可，才是真正的熱產品。在企業O2O落地建設中，要成功打造熱產品，就必須遵循三個原則：剛需、高頻、強粘，三者互相支撐，也是缺一不可。

5、 “人貨場”三合一是新場景革命，是O2O落地化的核心

《企業O2O+》告訴我們，在商業的“人、貨、場”三大要素里，純粹以場(賣貨)為中心的時候正在過去，以人為中心、以貨為載體、以空間為體驗和互動的時代正日益發展。

本著用戶至上基本前提，在服務用戶上一定要以體驗、參與、互動為主要原則，增強現有用戶對企業的認可，達到成倍的增加消費體驗的目的，滿足一批用戶做存量、養口碑，之后才有可能是自己做增量的條件!

人貨場的完美融合增強了銷售的畫面感，讓商家能更好的和客戶進行銷售溝通，也讓客戶獲得了更好的購買體驗。通過將用戶的需求形象化，感知化，具體和量化，才能以最精準的方式滿足需求，從而極大提升流通及交易效率。

“人、貨、場”是商業社會中基本要素，不論是B2C、B2B還是C2C又或者是O2O，本質不會變。新互聯網+商業環境下，“人、貨、場”在結構、空間以及順序上正在發生改變，三者的完美融合是O2O落地化的核心。

6、 人機時地付五位一體是企業O2O落地化的終極體現形式

單純的O2O模式已經很難在現有的競爭環境下脫穎而出，企業需要在O2O的基礎上+匹配的用戶需求、載體、時間、場景和支付手段，使O2O不僅僅是停留在簡單的線上下單和線下體驗上，而是使企業的服務與用戶的需求和消費習慣的核心點能一一對應，深入匹配，做到人機時地付五位一體，這也是企業在現有競爭環境下O2O能否成功的基礎和終極體現形式。

1)人：是指用戶，核心是企業的O2O模式所提供的服務能滿足用戶的需求，同時用戶的規模與頻率是否能支撐。

2)機：載體，核心是移動設備，如IOS系統手機和安卓系統手機。根據目標群體的需求明確產品的主要上架系統的先后順序以及匹配的主要機型。

3)時：時機，核心是企業的O2O模式在現有細分行業中的進入時機，行業內的競爭以及資本投資是否已成定局面。

4)地：場景，核心是構建和滿足用戶在不同消費場景中的消費體驗。

5)付：支付，核心是便捷安全的支付體系支持，也可延伸至消費金融相關的服務。與自身行業高度匹配的支付體系將大大提升轉化率。

7、 企業營銷系統的升級，匹配O2O落地方法論，進行執行保障

在企業營銷系統的構建上，需要顛覆和重建與之對應的組織系統：需要由以前的市場、客服、銷售三駕馬車升級為用戶感知、溝通服務和體驗交易的三大接觸點組織系統，從而才能實現互通、聯動和互聯的O2O+實效。

O2O落地化效果是新商業環境下企業核心競爭力的體現

昨天還在說未來已來，只是尚未流行，今天O2O的洪流就無情的在中國大地遍地碾壓。機遇與風險并存是商業亙古不變的道理，在互聯網+的新商業環境中，誰能更透徹的理解O2O的本質，更深刻的理解O2O的道法術，更靈活的進行知識轉化，誰就能處于不敗之地;誰能更清楚自己是誰，自己能成為誰，有什么，要什么，沒有什么，不要什么，誰就能在物競天擇的市場經濟中獲得先機，集中資源，以最小的成本率先達到自己的目的。

所以，新時代背景下和商業環境中，企業的核心競爭力，本質上是順應社會發展規律，誰能在社會化生產及流通的環節中，提高效率，誰就能走的更遠。

也衷心希望這片古老的土地上的人們，能珍惜當下的機遇，把握住自身企業的發展黃金時期，在新一輪的技術革命的推動下，實現整體的繁榮與發展。

- 該帖于 2016/7/31 9:29:00 被修改過