藥店是我國(guó)醫(yī)藥銷售機(jī)構(gòu)的主要組成部分,是除了醫(yī)院以外最主要的藥品銷售渠道。一個(gè)藥店要長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，它必須要有一個(gè)好的經(jīng)濟(jì)效益為前提，良好的口碑做后盾，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者的共贏。如何才能達(dá)到這個(gè)局面，這就需要一個(gè)專業(yè)的管理者和一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。九月藥聚多編者將為大家分享有關(guān)藥店人員管理的方方面面。
門店是醫(yī)藥零售界最核心也是最基本的經(jīng)濟(jì)體，店長(zhǎng)作為門店這個(gè)最小“經(jīng)濟(jì)體”的最高首長(zhǎng)，重要性不言而喻。作為店長(zhǎng)，其全部工作均應(yīng)該圍繞“分析商圈拓展客源；強(qiáng)化內(nèi)控，提升服務(wù)；分析數(shù)據(jù)，調(diào)整重點(diǎn)；直接服務(wù)，檢驗(yàn)判斷”。具體細(xì)分如下：
一、拓展客源
店長(zhǎng)們?cè)谌粘９ぷ髦�，每月要安排幾天時(shí)間進(jìn)行商圈調(diào)查。調(diào)查讓店長(zhǎng)清楚您的客戶具體來源？還有哪些潛在客戶，以服務(wù)更多客戶提高藥店?duì)I業(yè)額度。這該怎么做呢？
1、從會(huì)員系統(tǒng)上收集資料。該小區(qū)的會(huì)員數(shù)量、購(gòu)買頻次、人均頻次、最高頻次、購(gòu)買比例，并查詢?cè)撔^(qū)總居民人數(shù)，計(jì)算會(huì)員占比、小區(qū)房?jī)r(jià)、建成年份、入住率，以及入住者的年齡、職業(yè)類別、收入狀況、休息規(guī)律等信息.信息收集之后,進(jìn)一步估算出其興趣點(diǎn)和健康問題等。
2、在完成以上工作后，安排時(shí)間實(shí)際走訪。通過與會(huì)員客戶交談、現(xiàn)場(chǎng)觀察服飾、房屋外飾、陽(yáng)臺(tái)陳列等，把自己收集到的信息和理論上分析的結(jié)果進(jìn)行對(duì)比，并據(jù)此制定該小區(qū)的拓展客戶計(jì)劃。主要是通過什么方式發(fā)展會(huì)員、什么促銷宣傳方式。計(jì)劃包括具體時(shí)間、活動(dòng)小禮品、促銷形式等。
二、提升服務(wù)
要保證客戶買藥的流程和藥店工作人員形象、店堂陳列、衛(wèi)生狀況、氛圍營(yíng)造等，保證讓顧客獲得良好的購(gòu)物體驗(yàn)。
1、店長(zhǎng)把自己當(dāng)做客戶，從門外街道開始，按照個(gè)人的自然習(xí)慣，在店內(nèi)進(jìn)行自然行走體驗(yàn)。在此過程中，店長(zhǎng)對(duì)商品陳列、員工站位、促銷品擺放位置、POP內(nèi)容和張貼位置等情況檢閱，看是否有讓顧客感覺不佳之處、對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行調(diào)整和改善。
2、店長(zhǎng)對(duì)門店日常衛(wèi)生、養(yǎng)護(hù)等工作進(jìn)行記錄和檢查。對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題立即追問原因，落實(shí)整改措施和整改時(shí)間點(diǎn)三分析數(shù)據(jù) ，調(diào)整重點(diǎn) 。
三、挖掘高端會(huì)員購(gòu)買潛力
店長(zhǎng)需要查看數(shù)據(jù)，對(duì)前一階段的工作進(jìn)行全面評(píng)估，養(yǎng)成每天上午查看一次基本數(shù)據(jù)的習(xí)慣。主要包括：銷售額、毛利額、毛利率、客單價(jià)品單價(jià)、會(huì)員銷售金額占比、會(huì)員銷售客單占比、會(huì)員銷售客單價(jià)、會(huì)員銷售品單價(jià)等。 在查看時(shí)主要看該數(shù)據(jù)是否有明顯偏差，進(jìn)一步了解原因，與核心員工進(jìn)行分析，對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)也進(jìn)行專項(xiàng)分析，挖掘中高端會(huì)員的購(gòu)買潛力。
此外，至少每周要對(duì)以下數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，包括：新品動(dòng)銷、不動(dòng)銷商品數(shù)據(jù)和動(dòng)銷銷售數(shù)據(jù)。在進(jìn)行動(dòng)銷數(shù)據(jù)分析時(shí)，需要按照銷售件數(shù)、購(gòu)買顧客數(shù)等多個(gè)維度分別進(jìn)行，建議篩選出領(lǐng)先的前100個(gè)商品再進(jìn)行毛利分析，并將此數(shù)據(jù)與上周數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比。據(jù)此了解當(dāng)前顧客疾患動(dòng)向，從而為培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)、商品結(jié)構(gòu)和商品陳列調(diào)整、促銷商品等提供依據(jù)。
四、檢驗(yàn)判斷
店長(zhǎng)應(yīng)每天安排一定的時(shí)間進(jìn)行直接顧客服務(wù)活動(dòng)，隨同所有門店人員進(jìn)行一次完整的銷售。主要是了解和觀察員工的思想動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷技巧方面的優(yōu)點(diǎn)和不足，并通過晨會(huì)或日例會(huì)的形式進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，幫助員工提升士氣和銷售技巧。
還應(yīng)了解前期營(yíng)銷策略和培訓(xùn)知識(shí)在實(shí)踐中應(yīng)用中的顧客反映，并就從數(shù)據(jù)和調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的消費(fèi)變化與老顧客進(jìn)行交流，以便驗(yàn)證決策時(shí)的判斷，根據(jù)結(jié)果進(jìn)行調(diào)整。
藥聚多微講堂小結(jié)：
要成為優(yōu)秀的藥店店長(zhǎng)，必須經(jīng)過長(zhǎng)期的專業(yè)訓(xùn)練，要精通醫(yī)學(xué)、心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、表演學(xué)、口才學(xué)、人際溝通以及咨詢管理等。不但雙手敏捷，雙肢勤快，而且思考靈活。使用雙手的是勞工；使用雙手與腦袋的是舵手；使用雙手、大腦、心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、大腦、心靈再加上雙腳的，才是真正優(yōu)秀的藥店店長(zhǎng)。
