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主題:分享:中秋花式軟營(yíng)銷(xiāo)給您送來(lái)了!請(qǐng)叫我雷鋒……

微微笑

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 “金九銀十”再加上中秋、國(guó)慶這兩個(gè)節(jié)日,可謂是開(kāi)啟促銷(xiāo)之門(mén)的大好時(shí)機(jī)。對(duì)于藥店來(lái)講,中秋雖說(shuō)是消費(fèi)旺季,但是否能夠提升銷(xiāo)量,受各種因素影響,尤其是藥店一年四季的活動(dòng)排期十分滿,從而導(dǎo)致顧客對(duì)此產(chǎn)生疲勞。藥聚多編者通過(guò)以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,顧客都是“吃軟不吃硬”,如果在中秋節(jié)仍堅(jiān)持用硬生生的打折促銷(xiāo)方法,是無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果的,要從“情理”之處敲開(kāi)顧客的心靈,刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。那么怎樣才能在中秋期間既能吸引顧客,又能提升業(yè)績(jī)?

營(yíng)銷(xiāo)36計(jì),“軟”為上!

在這個(gè)電商飛速發(fā)展的時(shí)代,中秋佳節(jié)里,我們藥店的促銷(xiāo)活動(dòng)需要如何開(kāi)展,才能秀出不同于往年的燦爛光彩呢?筆者認(rèn)為,在方案策劃中,必須把握如下幾點(diǎn)原則:

有的放矢,以孝為先

眾所周知,藥店是一個(gè)滿足中低收入人群用藥需求的主要渠道,但在新醫(yī)改后,低收入人群被新興的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)切分,在隨后的經(jīng)營(yíng)中,藥店不得不轉(zhuǎn)向滿足中高收入人群。不過(guò),該部分客戶因善于接受新鮮事物,其絕大多數(shù)需求能夠被醫(yī)藥電商滿足,故藥店也正在面臨被電商分流的境地。由此可見(jiàn),實(shí)體藥店迫切需要展示自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì),拉攏人心,還有與之相對(duì)應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)力。

在這個(gè)會(huì)員日促銷(xiāo)漫天飛舞的社會(huì),藥品的消費(fèi)對(duì)于藥品的需求大戶——老年人來(lái)說(shuō)一點(diǎn)都不陌生,在一次又一次的促銷(xiāo)中,其購(gòu)買(mǎi)需求空間逐漸變小。那么,產(chǎn)品到底該賣(mài)給誰(shuí)?誰(shuí)會(huì)更愿意買(mǎi)藥店促銷(xiāo)的賬?中青年人由于平時(shí)上班工作忙,到藥店多屬于應(yīng)急性購(gòu)買(mǎi),其健康需求還有很大的空間可以挖掘,而中秋佳節(jié)是美好、團(tuán)圓的日子,“以孝為先”又是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)文化,因此,他們是中秋節(jié)促銷(xiāo)的主攻對(duì)象。對(duì)于有鮮明個(gè)性化色彩的他們,藥店可以圍繞“孝”來(lái)做活動(dòng),選擇以情動(dòng)人的“軟營(yíng)銷(xiāo)”手段。

“需求”要提醒,“購(gòu)買(mǎi)”要刺激

品種是承載促銷(xiāo)思想的外在載體。中秋促銷(xiāo),挖掘的是中青年上班族在健康禮品上的購(gòu)買(mǎi)需求,自然需要圍繞此意圖構(gòu)建相應(yīng)的品種結(jié)構(gòu)。作為最主要的推薦或者利潤(rùn)品種,保健營(yíng)養(yǎng)品、家用保健器械,包括帶有日常調(diào)養(yǎng)功效的OTC藥品,都是促銷(xiāo)中的主力。

雖然中青年上班族對(duì)價(jià)格的敏感度有所下降,但如能在其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后,配合以可以看得見(jiàn)的實(shí)惠,會(huì)更讓其動(dòng)心,如常用藥的特價(jià),包括**、兒科、感冒藥品和常用保健品等,發(fā)揮價(jià)格衡量標(biāo)尺的作用,讓中青年產(chǎn)生“真實(shí)惠”的映射心理,這對(duì)于拉動(dòng)需求、刺激購(gòu)買(mǎi)有意想不到的效果。

未雨綢繆,趁熱打鐵

針對(duì)顧客可能會(huì)有的幾種購(gòu)買(mǎi)需求,準(zhǔn)備好符合其價(jià)位需求、品牌需求、包裝需求和功效需求的高毛利商品,從而在實(shí)際銷(xiāo)售中,通過(guò)仔細(xì)詢(xún)問(wèn)其購(gòu)買(mǎi)要求后,迅速地拿出方案,并一一陳述該方案的組合原則和對(duì)其需求的匹配狀況,最終給顧客留下購(gòu)買(mǎi)“健康禮品”是個(gè)大學(xué)問(wèn),還是藥店最專(zhuān)業(yè)、最可靠的印象。

同時(shí),趁熱打鐵,發(fā)展其為藥店的會(huì)員,留下微信號(hào)為主的聯(lián)系方式,并向其展示藥店微信公眾號(hào)每日推送的健康信息內(nèi)容,打消其對(duì)潛在廣告騷擾的擔(dān)憂,建立暢通的信息溝通渠道,從而牢牢地將中青年會(huì)員的健康需求與藥店關(guān)聯(lián)在一起。

打一張親情牌——最好的愛(ài),給最?lèi)?ài)的您

孝道:送健康,是最好的愛(ài)

健康常常容易被人們忽略。到了中秋節(jié),大家都想為親人們準(zhǔn)備一些禮物,這時(shí),藥店不妨以自身的專(zhuān)業(yè)性,抓住“健康”這一點(diǎn),圍繞著“送健康”來(lái)設(shè)計(jì)中秋活動(dòng),制作活動(dòng)的相關(guān)宣傳單、吊旗、海報(bào)等,烘托出“送健康,是最好的愛(ài)”的理念,以此來(lái)帶動(dòng)顧客去關(guān)注身邊人的健康。
除了“健康”這一關(guān)鍵詞,藥店還可以圍繞“團(tuán)圓”做文章。中秋節(jié)是一家人團(tuán)圓的日子,但是由于一些特殊原因,很多人無(wú)法在中秋回家團(tuán)圓,這無(wú)疑是一種遺憾。為了幫這部分人彌補(bǔ)遺憾,藥店可以推出“曬團(tuán)圓照,贏健康大禮”的活動(dòng)。在中秋節(jié)前,只要顧客能夠曬出團(tuán)圓照,即可獲得一份健康大禮,這份健康大禮由健康產(chǎn)品及一張中秋關(guān)愛(ài)卡組成,顧客可以在關(guān)愛(ài)卡上寫(xiě)上想向家人說(shuō)的話,藥店則負(fù)責(zé)在中秋節(jié)前將健康品與賀卡快遞給其家人,讓不能在中秋團(tuán)聚的親人也能感受到一份遠(yuǎn)方傳來(lái)的濃濃愛(ài)意。

產(chǎn)品:滋補(bǔ)季,叩開(kāi)活動(dòng)的大門(mén)

正值初秋,是秋冬滋補(bǔ)季的開(kāi)始,所以,在中秋節(jié)活動(dòng)產(chǎn)品的選擇上可以以阿膠、參茸、補(bǔ)氣補(bǔ)血等滋補(bǔ)類(lèi)產(chǎn)品為主。尤其是阿膠,很多消費(fèi)者會(huì)將阿膠作為秋冬滋補(bǔ)和送禮的佳品。藥店正好可以趁著中秋節(jié)送健康的理念將阿膠作為主推產(chǎn)品,用打折等形式開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng),不僅有助于提升銷(xiāo)量,而且還能正確引導(dǎo)消費(fèi)者按療程服用阿膠進(jìn)行滋補(bǔ),有效地提升服用效果。與此同時(shí),藥店還可以根據(jù)更年期綜合癥、**、缺鈣等中老年常見(jiàn)的健康問(wèn)題,推出相關(guān)產(chǎn)品的系列活動(dòng),為消費(fèi)者提供更多的選擇。

體檢+體驗(yàn):聚人氣,提供一站式服務(wù)

為了聚人氣,吸引消費(fèi)者在中秋節(jié)期間進(jìn)店,藥店還可以舉行一系列的健康體驗(yàn)活動(dòng),聯(lián)合廠家進(jìn)行相關(guān)疾病的體檢,如高血壓、**、高血脂、多普勒等,或在店內(nèi)組織大型醫(yī)療器械免費(fèi)體驗(yàn),如按摩椅、捶打披肩、制氧機(jī)等。通過(guò)實(shí)踐證明,這兩種活動(dòng)形式不僅能夠很好地為藥店聚集人氣,也能滿足消費(fèi)者的需求。

在進(jìn)行體檢時(shí),藥店監(jiān)測(cè)人員會(huì)留下參檢人員的相關(guān)信息,在日常的銷(xiāo)售中,藥店可以利用這些相關(guān)信息為顧客提供一系列的健康服務(wù),比如用藥指導(dǎo)、健康知識(shí)教育等,與此同時(shí)還可以提醒其藥品使用節(jié)點(diǎn),幫助其及時(shí)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品。通過(guò)這一系列全面的售前、售后服務(wù),消費(fèi)者在有需求的時(shí)候大多會(huì)選擇這家藥店。

胡少楓

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