主題：分享：中秋花式軟營銷給您送來了！請叫我雷鋒……

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微微笑

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發(fā)表于 2016-08-24 11:56 | 只看他樓主

“金九銀十”再加上中秋、國慶這兩個節(jié)日，可謂是開啟促銷之門的大好時機。對于藥店來講，中秋雖說是消費旺季，但是否能夠提升銷量，受各種因素影響，尤其是藥店一年四季的活動排期十分滿，從而導(dǎo)致顧客對此產(chǎn)生疲勞。藥聚多編者通過以往的經(jīng)驗來看，顧客都是“吃軟不吃硬”，如果在中秋節(jié)仍堅持用硬生生的打折促銷方法，是無法達到預(yù)期效果的,要從“情理”之處敲開顧客的心靈，刺激其購買欲望。那么怎樣才能在中秋期間既能吸引顧客，又能提升業(yè)績？

營銷36計，“軟”為上！

在這個電商飛速發(fā)展的時代，中秋佳節(jié)里，我們藥店的促銷活動需要如何開展，才能秀出不同于往年的燦爛光彩呢？筆者認為，在方案策劃中，必須把握如下幾點原則：

有的放矢，以孝為先

眾所周知，藥店是一個滿足中低收入人群用藥需求的主要渠道，但在新醫(yī)改后，低收入人群被新興的基層醫(yī)療機構(gòu)切分，在隨后的經(jīng)營中，藥店不得不轉(zhuǎn)向滿足中高收入人群。不過，該部分客戶因善于接受新鮮事物，其絕大多數(shù)需求能夠被醫(yī)藥電商滿足，故藥店也正在面臨被電商分流的境地。由此可見，實體藥店迫切需要展示自己獨有的優(yōu)勢，拉攏人心，還有與之相對應(yīng)的購買力。

在這個會員日促銷漫天飛舞的社會，藥品的消費對于藥品的需求大戶——老年人來說一點都不陌生，在一次又一次的促銷中,其購買需求空間逐漸變小。那么，產(chǎn)品到底該賣給誰？誰會更愿意買藥店促銷的賬？中青年人由于平時上班工作忙，到藥店多屬于應(yīng)急性購買，其健康需求還有很大的空間可以挖掘，而中秋佳節(jié)是美好、團圓的日子，“以孝為先”又是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)文化，因此，他們是中秋節(jié)促銷的主攻對象。對于有鮮明個性化色彩的他們，藥店可以圍繞“孝”來做活動，選擇以情動人的“軟營銷”手段。

“需求”要提醒，“購買”要刺激

品種是承載促銷思想的外在載體。中秋促銷，挖掘的是中青年上班族在健康禮品上的購買需求，自然需要圍繞此意圖構(gòu)建相應(yīng)的品種結(jié)構(gòu)。作為最主要的推薦或者利潤品種，保健營養(yǎng)品、家用保健器械，包括帶有日常調(diào)養(yǎng)功效的OTC藥品，都是促銷中的主力。

雖然中青年上班族對價格的敏感度有所下降，但如能在其產(chǎn)生購買欲望后，配合以可以看得見的實惠，會更讓其動心，如常用藥的特價，包括**、兒科、感冒藥品和常用保健品等，發(fā)揮價格衡量標尺的作用，讓中青年產(chǎn)生“真實惠”的映射心理，這對于拉動需求、刺激購買有意想不到的效果。

未雨綢繆，趁熱打鐵

針對顧客可能會有的幾種購買需求，準備好符合其價位需求、品牌需求、包裝需求和功效需求的高毛利商品，從而在實際銷售中，通過仔細詢問其購買要求后，迅速地拿出方案，并一一陳述該方案的組合原則和對其需求的匹配狀況，最終給顧客留下購買“健康禮品”是個大學(xué)問，還是藥店最專業(yè)、最可靠的印象。

同時，趁熱打鐵，發(fā)展其為藥店的會員，留下微信號為主的聯(lián)系方式，并向其展示藥店微信公眾號每日推送的健康信息內(nèi)容，打消其對潛在廣告騷擾的擔(dān)憂，建立暢通的信息溝通渠道，從而牢牢地將中青年會員的健康需求與藥店關(guān)聯(lián)在一起。

打一張親情牌——最好的愛，給最愛的您

孝道：送健康，是最好的愛

健康常常容易被人們忽略。到了中秋節(jié)，大家都想為親人們準備一些禮物，這時，藥店不妨以自身的專業(yè)性，抓住“健康”這一點，圍繞著“送健康”來設(shè)計中秋活動，制作活動的相關(guān)宣傳單、吊旗、海報等，烘托出“送健康，是最好的愛”的理念，以此來帶動顧客去關(guān)注身邊人的健康。
除了“健康”這一關(guān)鍵詞，藥店還可以圍繞“團圓”做文章。中秋節(jié)是一家人團圓的日子，但是由于一些特殊原因，很多人無法在中秋回家團圓，這無疑是一種遺憾。為了幫這部分人彌補遺憾，藥店可以推出“曬團圓照，贏健康大禮”的活動。在中秋節(jié)前，只要顧客能夠曬出團圓照，即可獲得一份健康大禮，這份健康大禮由健康產(chǎn)品及一張中秋關(guān)愛卡組成，顧客可以在關(guān)愛卡上寫上想向家人說的話，藥店則負責(zé)在中秋節(jié)前將健康品與賀卡快遞給其家人，讓不能在中秋團聚的親人也能感受到一份遠方傳來的濃濃愛意。

產(chǎn)品：滋補季，叩開活動的大門

正值初秋，是秋冬滋補季的開始，所以，在中秋節(jié)活動產(chǎn)品的選擇上可以以阿膠、參茸、補氣補血等滋補類產(chǎn)品為主。尤其是阿膠，很多消費者會將阿膠作為秋冬滋補和送禮的佳品。藥店正好可以趁著中秋節(jié)送健康的理念將阿膠作為主推產(chǎn)品，用打折等形式開展優(yōu)惠活動，不僅有助于提升銷量，而且還能正確引導(dǎo)消費者按療程服用阿膠進行滋補，有效地提升服用效果。與此同時，藥店還可以根據(jù)更年期綜合癥、**、缺鈣等中老年常見的健康問題，推出相關(guān)產(chǎn)品的系列活動，為消費者提供更多的選擇。

體檢+體驗：聚人氣，提供一站式服務(wù)

為了聚人氣，吸引消費者在中秋節(jié)期間進店，藥店還可以舉行一系列的健康體驗活動，聯(lián)合廠家進行相關(guān)疾病的體檢，如高血壓、**、高血脂、多普勒等，或在店內(nèi)組織大型醫(yī)療器械免費體驗，如按摩椅、捶打披肩、制氧機等。通過實踐證明，這兩種活動形式不僅能夠很好地為藥店聚集人氣，也能滿足消費者的需求。

在進行體檢時，藥店監(jiān)測人員會留下參檢人員的相關(guān)信息，在日常的銷售中，藥店可以利用這些相關(guān)信息為顧客提供一系列的健康服務(wù)，比如用藥指導(dǎo)、健康知識教育等，與此同時還可以提醒其藥品使用節(jié)點，幫助其及時購買相關(guān)產(chǎn)品。通過這一系列全面的售前、售后服務(wù)，消費者在有需求的時候大多會選擇這家藥店。