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主題:日式陳列技術學習思考

滄浪之水

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日式陳列技術學習思考

 

在學習歐美的大賣場陳列技術之后,隨著近幾年傳統大賣場效益的下降,超市行業越來越重視降低庫存、增加陳列的吸引效果,以小而精著稱日式陳列越來越受到人們的關注。

歐美大賣場陳列主要依賴大量商品堆碼塑造視覺沖擊力,講究規規矩矩的陳列原則。相對而言,日式陳列注重商品形狀、色彩搭配和POP、道具、燈光使用。這種陳列技術通過精細化的陳列,在有限的陳列面積和品類數上獲得做大的銷售效益,可以稱之為小陳列技術。

這種陳列方式是與日本的實際國情密切相關的:日本國土面積狹小,人口眾多,可謂寸土寸金,尤其是面臨經濟下行的壓力。所以在商品陳列和賣場設計上以緊湊為主,通過精細化的陳列,在有限的陳列位置上獲得做大的效益,并方便顧客不至于感覺擁擠。

日本對商品陳列研究的深度要遠遠超過歐美。日本人口聚集,為了在有效空間上提升陳列效率,同時通過陳列優化吸引顧客的關注、激發顧客的潛在需求,非常注重對陳列的研究。

以下通過對日式陳列特點的剖析,對以日式陳列為特色的小陳列技術進行闡述。[A1] 

Ø  小而精致

   日式陳列不追求以商品的量感獲得顧客的關注,而是通過對商品形狀、顏色的搭配,輔之以POP等表現美感,吸引顧客。一般陳列面比較小,單個商品陳列量少,通過多個相關商品的組合陳列獲得量感。

另外,相對于歐美大賣場內高大的貨架,日本超市的貨架一般比較矮小,同樣適用于日式小而精致的陳列方式。

Ø  POP使用

     POP的使用在日式陳列中扮演重要的位置。在日式陳列中,POP不僅僅是說明價格,更重要的是說明商品的特點或者對一個主題進行闡述。在日本的陳列研究里面,對POP的研究也是非常深入的,比如的POP宣傳口號就有以下幾種:

基本類型

宣傳口號例子

談話式

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新聞式

成功的從產地引入高品質商品

建議式

用火鍋說話

顧客對話式

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推薦式

最適合梅雨時節的防雨商品

注:摘自永島幸夫著,李斌瑛譯《賣得好的陳列》

日式陳列中POP與商品是相得益彰的,POP的重點在于商品推薦。如闡述商品特征、用途、產地等,目的是讓顧客更好的了解商品特性,引起顧客購買興趣。

Ø  陳列搭配

   相對于大賣場,日本超市更注重形狀和色彩的搭配。比如什么樣形狀的商品應該放在一起,會使整個排面看起來更凌而不亂;比如什么樣的顏色搭配再一起可以突出重點商品,而又不使整個排面顯得凌亂。

一次陪同日本的老師參觀生鮮陳列,老師在一個我們引以為傲的生鮮堆上面駐足。端詳一會后,把黃瓜和胡蘿卜換了個位置,讓黃瓜夾在玉米和胡蘿卜中間。因為玉米和胡蘿卜顏色相近,而黃瓜是綠色的,一下子就把黃瓜突出來了,而玉米和胡蘿卜也更容易識別。

   通過這個實例讓我感受到日本對商品陳列研究的深入和細致,確實使我們未及的。

Ø  場景化設計

   通過商品與POP、聲音、燈光等道具的組合,塑造一個生活場景,激發顧客潛在的需求。

顧客往往會由一個場景聯想到生活中的某個片段,從而激發出潛在的需求。加上優質的商品和引人入勝的POP介紹,顧客買一個的沖動往往油然而生,從而增加了購買。

   做場景化設計首先要做的是設想生活場景,最好能聯系到最近顧客生活需求設置生活場景。比如節假日臨近的時候,設置旅游、燒烤,或者宅家的生活場景;其實,我們在中秋節、春節等的堆頭設計就是一個例子,只是在商品組合、POP使用上比較單一簡單,無法達到聯想購買和激發潛在需求的目的。

一個推頭、一個端架的使用,由相互關聯的商品組合進行陳列。在獲得美感的同時,還可以增加客單價。

Ø  道具使用

   在日式陳列中,對對道具的使用也是發揮到了極致。除了POP的應用外,如使用道具將層板里面的矮小商品踮起,讓整個排面顯得豐滿;在大堆頭里面加上一個燈,增加中心亮度,提升整個堆頭的吸引力。

通過道具使用可以彌補商品本身的不足,更可以突出商品美感,獲得更好的陳列效果。

Ø  花式陳列

   相對于一般超市中規中矩的陳列方式,日式陳列更強調商品陳列的美觀性,如不同外形、色彩的商品搭配,再輔助以道具效果,獲得商品陳列的美感。

   日本商場賣場設計注重設計美感,對商品陳列的美感效果更是要求嚴格。如色彩,追求顏色的合理搭配,以免顯得凌亂,影響視覺效果。

   在日式陳列中從不放過任何一個細節的利用,在主題堆的設計的時候考慮美感效果,與整個環境相協調一致,最終突出整體賣場的美感和銷售氛圍。

Ø  氛圍塑造

   通過商品的美感陳列,搭配大量吊旗、鯉魚旗等,塑造熱鬧、五彩繽紛的賣場氛圍,也是日式陳列突出的特點之一。

  在歐美大賣場中,感受最深的是空間大,整齊劃一。而在大部分日本賣場,感受最深的是熱鬧,這樣的氛圍更能能激發人們的購買欲望,刺激顧客的潛在需求。

  尤其是對于喜歡熱鬧的中國顧客群,熱鬧的氛圍會給人便宜、好吃的感覺,吸引顧客圍觀、搶購。

Ø  促銷試吃與叫賣

  商品體驗是引起顧客興趣最主要的因素,在日式陳列中特別關注商品體驗。試吃和叫賣是最直觀、最能引起顧客興趣的宣傳方式,讓顧客親口品嘗美味的食品,比任何方式都能引起顧客的購買興趣。

“店內促銷效果最好的方法是讓顧客親自體驗商品�!边@是被稱為日本賣場設計第一人的永島幸夫在他的《服務的細節:賣的好的陳列》中的一句話。

  日本賣場的叫賣和試吃搭配非常自然得體,具有場景化,與POP一樣,不僅是宣傳價格,更是在宣傳優質的商品。比如在日本一個超市的菠蘿專柜,負責切菠蘿的在剛切開菠蘿的時候一聲叫賣----切開菠蘿嘍,附近兩個端著試吃品的促銷員應聲附和,并給附近的顧客推薦試吃。

    這樣非常具有場景化的營銷方式,不會像中國賣場里的叫賣那樣讓人覺得吵,也不是單純的再拼價格,更重要的是在宣傳品質、在營造菠蘿新鮮好吃的場景,吸引顧客的關注,激發顧客的潛在需求。


 [A1]日式陳列目的:1、最大化的利用有限面積空間,發揮做大的陳列效益;2、通過陳列設計吸引顧客關注,激發顧客的潛在需求,增加銷售。

 

我認為這兩點多我們的大嘴和傳奇非常適用,都是要在有限的面積上獲得做的的效益。

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