一、賣(mài)場(chǎng)管理與經(jīng)營(yíng)

生鮮具有強(qiáng)大的集客功能，能給購(gòu)物廣場(chǎng)帶來(lái)非常大的客流，是店內(nèi)的龍頭部門(mén)，但本區(qū)域的經(jīng)營(yíng)帶有較強(qiáng)的技術(shù)性和必須具有較高的管理經(jīng)營(yíng)能力，必須在以下方面加強(qiáng)管理與控制。

(一) 衛(wèi)生方面

1、環(huán)境衛(wèi)生：

操作間衛(wèi)生：邊做邊清潔，做到地面無(wú)積水、無(wú)油漬無(wú)雜物、無(wú)污垢、無(wú)死角衛(wèi)生;地面嚴(yán)禁鋪紙皮;下水道干凈暢通無(wú)雜物;抽油煙機(jī)每周清洗，無(wú)油垢;設(shè)備保持清潔，定期清洗;垃圾桶加蓋并及時(shí)處理;生熟食品保持一定距離;凍庫(kù)與保鮮庫(kù)內(nèi)存放商品必須遵循先進(jìn)先出原則。

2、賣(mài)場(chǎng)衛(wèi)生

地面無(wú)紙屑雜物;計(jì)量臺(tái)無(wú)雜物擺放，計(jì)量稱(chēng)干凈無(wú)灰塵;賣(mài)場(chǎng)柜臺(tái)內(nèi)物品擺放整齊;熟食陳列臺(tái)內(nèi)定期清洗;果蔬臺(tái)必須有專(zhuān)人整理;果蔬堆頭圍布必須干凈整齊;促銷(xiāo)車(chē)潔凈無(wú)灰塵，車(chē)底無(wú)食物渣等。

3、個(gè)人衛(wèi)生

生鮮員工必須佩戴帽子(果蔬部不用);熟食與面包員工必須帶口罩，口罩應(yīng)遮住嘴巴與鼻子;不允許用手直接接觸熟食，應(yīng)使用一次性手套或用夾具夾取商品;白色工作服必須干凈整潔，無(wú)油漬污垢，定期更換;員工不允許留長(zhǎng)指甲。

4、商品衛(wèi)生

不管是初級(jí)產(chǎn)品還是深加工產(chǎn)品，我們必須提供給顧客新鮮衛(wèi)生的商品。“質(zhì)量就是生命”。初級(jí)產(chǎn)品必須在源頭上把關(guān)，如：果蔬品與肉類(lèi)品應(yīng)建立嚴(yán)格的采購(gòu)制度和收貨制度。收貨部每天驗(yàn)收后需有當(dāng)天生鮮品質(zhì)反饋登記。深加工產(chǎn)品如熟食與面包必須制定生產(chǎn)計(jì)劃、生產(chǎn)配方等，所有人員必須按計(jì)劃和配方進(jìn)行操作與生產(chǎn)，減少因生產(chǎn)過(guò)多而產(chǎn)生的損耗;所有當(dāng)天未銷(xiāo)售完的熟食品必須完全轉(zhuǎn)化，以確保商品質(zhì)量不被投訴。

(二) 商品陳列

1、新鮮感：突出商品的新鮮和陳列的創(chuàng)新，讓顧客耳目一新;

2、量感：突出商品飽滿(mǎn)的同時(shí)也體現(xiàn)了企業(yè)的綜合實(shí)力;

3、衛(wèi)生感：商品衛(wèi)生、貨架衛(wèi)生、員工衛(wèi)生都能對(duì)顧客產(chǎn)生信任可靠的感覺(jué);

4、先進(jìn)先出：確保商品的品質(zhì)。

(二) 商品陳列

1、常規(guī)陳列：商品與位置不作經(jīng)常性調(diào)整，表現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)的整齊規(guī)劃的形象。

2、變化陳列：維護(hù)生鮮區(qū)的新鮮感，有目的和主題的開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛。

3、原位變化陳列 ：陳列位置不做大的變動(dòng)，根據(jù)客流季節(jié)和促銷(xiāo)活動(dòng)作特別陳列，適當(dāng)增加陳列的排面與數(shù)量，時(shí)間也不長(zhǎng)，配合POP宣傳。

4、大量陳列 ：用于銷(xiāo)售量大，季節(jié)性強(qiáng)的商品。突出新鮮與量感，要有活力與生氣，目的是在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)將某個(gè)商品的銷(xiāo)量達(dá)到最大。大量陳列須注意兩點(diǎn)：忌諱一個(gè)堆頭多個(gè)品種;避免長(zhǎng)時(shí)間不變。

5、特別促銷(xiāo)陳列 ：隨季節(jié)性、節(jié)日的變化或有創(chuàng)意的促銷(xiāo)主題而產(chǎn)生。

6、特色陳列 ：根據(jù)地域性的特點(diǎn)或本超市的特色而產(chǎn)生的商品陳列。

7、說(shuō)明陳列：利用文字的形式向顧客介紹商品本身所具有的特性，如營(yíng)養(yǎng)成分或制作方法等。

8、搭配陳列：有關(guān)聯(lián)性的商品陳列在一起，讓顧客在購(gòu)買(mǎi)A商品的同時(shí)想到要買(mǎi)B商品。

9、商品用途組合法 ：牛奶與面包

10、主題促銷(xiāo)組合法 ：對(duì)某個(gè)主題促銷(xiāo)進(jìn)行商品組合。 顧客不購(gòu)買(mǎi)商品的主要原因之一是對(duì)商品不了解，尤其是新商品，需要通過(guò)陳列和POP宣傳或其他方式做商品介紹，幫助顧客做新的消費(fèi)嘗試，關(guān)鍵是要以各種不同的方式讓顧客了解和知道商品以及商品的用法。在商品的陳列形象管理上，要持續(xù)不斷地檢查、整理、補(bǔ)貨、挑揀，商品就是在這樣反復(fù)的形象維護(hù)中銷(xiāo)售出去的

(三)商品定價(jià)

“超低價(jià)”：是生鮮區(qū)保持形象策略，以低廉合理的市場(chǎng)價(jià)格，強(qiáng)有力的促銷(xiāo)來(lái)增加來(lái)客數(shù)是生鮮經(jīng)營(yíng)的基本思路，并且隨時(shí)以“低價(jià)促銷(xiāo)”來(lái)保持品質(zhì)，降低損耗，加快生鮮商品流轉(zhuǎn)。我們的經(jīng)營(yíng)理念是“比菜市場(chǎng)的價(jià)格更低”，要做到這一點(diǎn)不僅僅是在口號(hào)上，還要具體的行動(dòng)

生鮮品的定價(jià)應(yīng)注意幾點(diǎn)：

1、非常敏感的一類(lèi)商品必須要保持比市場(chǎng)價(jià)格更低：如葉菜類(lèi)，季節(jié)性的瓜果類(lèi)等等。此類(lèi)商品是吸引顧客眼球，激起購(gòu)買(mǎi)欲望的商品，一般不做盈利考慮，必要時(shí)候虧本銷(xiāo)售以搶占市場(chǎng)份額，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2、具有一定市場(chǎng)潛力，競(jìng)爭(zhēng)又不十分激烈的商品：此類(lèi)商品有一定的利潤(rùn)空間但隨時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)化成一類(lèi)商品，應(yīng)在價(jià)格上給予重點(diǎn)維護(hù)和在市調(diào)上予以重點(diǎn)關(guān)注，避免因市場(chǎng)的變化導(dǎo)致此類(lèi)商品市場(chǎng)份額的萎縮。

3、第三類(lèi)商品是新品：此類(lèi)商品是利潤(rùn)的主要來(lái)源初期在定價(jià)上應(yīng)以賺取毛利為主，不考慮市場(chǎng)份額的問(wèn)題。中期以維護(hù)為主在商品的定價(jià)上以市場(chǎng)為導(dǎo)向。

4、第四類(lèi)商品屬于滯銷(xiāo)品：一般不在價(jià)格上進(jìn)行調(diào)整，應(yīng)立即淘汰，避免占用有限的貨架資源。

商品定價(jià)方法：

1、取脂定價(jià)法 ：適用新產(chǎn)品和名牌商品，即商品在進(jìn)入市場(chǎng)初期采取先用高價(jià)銷(xiāo)售，以后酌情逐步降低價(jià)格的策略，就像從鮮奶中取乳油一樣，從精華到一般。這種定價(jià)的缺點(diǎn)是：顧客不了解商品時(shí)不利于開(kāi)拓市場(chǎng)，銷(xiāo)路不暢;有了市場(chǎng)后，易于誘發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，影響該商品的長(zhǎng)期發(fā)展。

2、滲透定價(jià)法 ： 在商品進(jìn)入市場(chǎng)初期采取現(xiàn)已低價(jià)出售，然后逐步滲透，最后把價(jià)格提高到一定高度的策略。這種方法容易樹(shù)立商品形象，盡快占領(lǐng)市場(chǎng)。

3、反向定價(jià)法 ：通過(guò)預(yù)測(cè)消費(fèi)者對(duì)某些商品所期支付的價(jià)格而確定零售價(jià)格，然后推算出生產(chǎn)成本和費(fèi)用的要求。

4、非整數(shù)定價(jià)法 ：即給商品定一個(gè)帶有零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格，多采用奇數(shù)定價(jià)，在心理上使消費(fèi)者認(rèn)為單比雙少。

5、折價(jià)定價(jià)法： 在價(jià)格上給予購(gòu)買(mǎi)者一定折扣的方式。

6、降價(jià)促銷(xiāo)法 ： 為加快商品的流轉(zhuǎn)或減少商品積壓或其他原因，把商品價(jià)格進(jìn)行降價(jià)銷(xiāo)售。采用這種方法應(yīng)注意：

1.降價(jià)幅度不宜過(guò)小，要引起消費(fèi)者的注意;

2.降價(jià)幅度也不宜過(guò)大，避免引起消費(fèi)者的疑慮，一般幅度在10%---30%之間，超過(guò)30%的降價(jià)商品應(yīng)在品質(zhì)上進(jìn)行控制;

3.降價(jià)在某個(gè)時(shí)間段必須保持不變。

定價(jià)公式：

售價(jià)=單品成本價(jià)/1-單品計(jì)劃毛利率

單品成本價(jià)=單品售價(jià)*(1-單品毛利率)

影響商品價(jià)格的因素有很多，如進(jìn)貨成本，采購(gòu)費(fèi)用，市場(chǎng)原因，損耗，經(jīng)營(yíng)成本，利潤(rùn)等等，每一個(gè)因素都對(duì)價(jià)格起著相對(duì)的作用，所以每一個(gè)商品在確定其價(jià)格時(shí)應(yīng)慎重考慮，避免造成無(wú)謂的毛利損失。

(四)商品鮮度

1、低溫與濕度管理：防止蔬菜的散熱以及抑制呼吸量最有效的方法。在營(yíng)業(yè)期間向貨架上的蔬菜噴灑低溫水，是保持營(yíng)業(yè)期間蔬菜鮮度最有效的一種方法。

2、冰冷水處理 ：利用冰冷水及碎冰覆蓋于生鮮品上的方法。如冰鮮魚(yú)

3、冰鹽水處理 ：蔬菜商品在上貨架前用調(diào)好的冰鹽水進(jìn)行浸泡，可以增加商品的鮮度和處理掉商品上的農(nóng)藥殘留物。

4、保鮮膜包裝 ：抑制水分的蒸發(fā)，防止失水，皺縮，達(dá)到保鮮目的。

5、清潔衛(wèi)生條件： 作業(yè)場(chǎng)地、設(shè)備、處理切割刀具，作業(yè)員工個(gè)人衛(wèi)生、服裝干凈。

二、生鮮促銷(xiāo)與策略

(一)生鮮促銷(xiāo)的目的

1、吸引顧客光顧，增加其他品類(lèi)的銷(xiāo)售，提高商場(chǎng)的市場(chǎng)樹(shù)立低價(jià)形象，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，傳達(dá)價(jià)廉物美的信息。

2、占有率。

3、推廣新品。

4、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、生鮮促銷(xiāo)與策略

(二)生鮮促銷(xiāo)的要點(diǎn)

1、價(jià)格要足夠的低。特價(jià)銷(xiāo)售品要比市場(chǎng)低20%以上，達(dá)到40%以上時(shí)可引起較大的轟動(dòng)效果。生鮮商品進(jìn)行特價(jià)促銷(xiāo)時(shí)，要把有限的資源集中到特定的少量的幾個(gè)品種上，以形成足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然品種不能太少，否則會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生不了太大的效果;

2、選擇顧客需求比較旺的商品。特價(jià)促銷(xiāo)的目的是力求吸引盡可能多的顧客來(lái)超市購(gòu)物，因此單品選擇一定要選擇顧客需求比較旺的商品。特價(jià)商品品種每隔一段時(shí)間進(jìn)行更換，實(shí)行滾動(dòng)促銷(xiāo)!

3、特價(jià)商品應(yīng)陳列在比較顯眼的位置上。以吸引顧客的注意，并同時(shí)配合POP宣傳，以突出特賣(mài)品的價(jià)格;

4、特價(jià)商品的供應(yīng)量要充足，以防止商品脫銷(xiāo)影響商場(chǎng)的形象。也可以對(duì)部分特別低的特賣(mài)品實(shí)施限量或限時(shí)供應(yīng)，但需提前公式，以免造成顧客投訴。

三 、控制生鮮損耗

1、采購(gòu)的損耗：采購(gòu)首先必須要了解目標(biāo)商圈內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)層次和購(gòu)物習(xí)慣，才能有針對(duì)性的進(jìn)行商品采購(gòu)。比如商場(chǎng)是位于較高檔的消費(fèi)區(qū)內(nèi)，那么采購(gòu)就應(yīng)該采買(mǎi)質(zhì)量較好的商品，因?yàn)轭櫩妥⒅氐氖巧唐返钠焚|(zhì)而非價(jià)格;如果是在低消費(fèi)區(qū)內(nèi)，就應(yīng)該采買(mǎi)比較次一級(jí)的但鮮度好的商品。因?yàn)楸緟^(qū)域的顧客注重的是價(jià)格，質(zhì)量在其次。

2、訂貨的損耗：訂貨的原則是以銷(xiāo)制訂，也就是根據(jù)今天的銷(xiāo)量預(yù)估明天的銷(xiāo)量，在估算銷(xiāo)量時(shí)可以參照以下數(shù)據(jù)：

1、看歷史銷(xiāo)量：去年同期，昨天，上周。

2、看市場(chǎng)價(jià)格

3、看是否為促銷(xiāo)品，正常商品還是有較大促銷(xiāo)力度的商品

4、是否為季節(jié)性商品

5、是否為節(jié)假日

6、看明天的天氣預(yù)報(bào)

7、了解媒體報(bào)道，如報(bào)道注水肉

8、了解當(dāng)日庫(kù)存

3、驗(yàn)收的損耗：生鮮商品的質(zhì)量受到很多的因素制約如濕度、溫度、驗(yàn)收時(shí)間等等，所以生鮮商品的驗(yàn)收沒(méi)有非常具體的標(biāo)準(zhǔn)。要防止驗(yàn)收環(huán)節(jié)產(chǎn)生損耗就必須從以下幾個(gè)方面著手：1.驗(yàn)收者必須具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)或經(jīng)驗(yàn);2.需要充分了解生鮮品的貨源產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)的整體質(zhì)量等等。

4、搬運(yùn)的損耗：部分生鮮商品的特性是不能堆放碰撞或掉落的，比如西紅柿、草莓、葉菜等。有些包裝不牢固的在搬運(yùn)過(guò)程需要更加留意，避免堆放太高或方式不對(duì)，造成外箱破損而引起的損耗。一般果蔬商品有些輕微的外傷一時(shí)看不出來(lái)，但經(jīng)過(guò)半天的時(shí)間陳列后，就開(kāi)始出現(xiàn)明顯的傷痕，商品的價(jià)值就一落千丈，商品就開(kāi)始出現(xiàn)損耗了。

5、儲(chǔ)存的損耗：生鮮商品的明顯特點(diǎn)就是生命周期短，一般只有1---3天時(shí)間的保質(zhì)期，所以存放就顯得非常重要。生鮮商品的存放要注意以下幾點(diǎn)：1.必須嚴(yán)格遵循先進(jìn)先出的原則;2.商品要分類(lèi)存放，生熟品必須分開(kāi);3.果蔬類(lèi)商品在入庫(kù)后必須要用東西遮蓋，避免直接裸露在低溫下;4.隨時(shí)掌握庫(kù)內(nèi)溫度，避免因庫(kù)內(nèi)溫度過(guò)高或過(guò)低造成損耗。

6、加工的損耗：所有的加工作業(yè)必須嚴(yán)格按照加工流程進(jìn)行操作。在蔬菜部分，一般程序?yàn)椋呵逑?--分級(jí)---包裝---售賣(mài);在配菜部分必須先擬定配菜單，然后再按照配菜明細(xì)進(jìn)行操作，如：材料的重量，材料的切割，材料的存放，包裝方式;鮮肉分割：分割下刀部位，切割形狀，切割厚度，包裝重量，包裝方式;熟食部分建立生產(chǎn)計(jì)劃制度：配方比例，原料處理，烹飪技術(shù)，烹飪時(shí)間等。所有的作業(yè)必須以制度的方式確立起來(lái)，在實(shí)際加工中嚴(yán)格按照制度進(jìn)行操作，否則，每次加工出來(lái)的商品都不一樣顧客會(huì)無(wú)所適從，就會(huì)降低購(gòu)買(mǎi)率，從而產(chǎn)生損耗。

7、陳列的損耗：陳列不當(dāng)也會(huì)產(chǎn)生損耗，如貨架的尖銳面與商品接觸，賣(mài)場(chǎng)溫度過(guò)高或過(guò)低，商品堆放過(guò)高，陳列量過(guò)少讓顧客認(rèn)為是選剩的商品等等，都會(huì)產(chǎn)生損耗。

8、未及時(shí)變價(jià)的損耗：生鮮商品的價(jià)格浮動(dòng)較大，在價(jià)格上處理不當(dāng)也會(huì)產(chǎn)生損耗。如蔬菜的早晚價(jià)格應(yīng)有差異;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變動(dòng)等等。

9、產(chǎn)生損耗還有其他方面的原因：?jiǎn)T工和顧客偷竊的損耗;過(guò)稱(chēng)的損耗;標(biāo)價(jià)錯(cuò)誤的損耗;供應(yīng)商欺詐的損耗;良品錯(cuò)當(dāng)報(bào)損品的損耗等等。

所有的損耗都是可以人為控制或減少的。了解了損耗產(chǎn)生的原因，就可以在每個(gè)操作環(huán)節(jié)建立相應(yīng)的制度或流程，用制度和流程來(lái)約束行為。