第一節(jié)   商品的陳列

一、 培訓目的：

（一） 了解本柜組商品的陳列，使排面合理化、美觀化，在顧客滿意的情況下，倡導顧客按計劃購物或超計劃購物。

（二）  了解本柜堆頭的具體打法和打堆頭的注意事項。

二、培訓內(nèi)容：

第一、排面陳列的基本方法：

商品排面的陳列有其八大原則：

1、顯而易見原則：商品陳列顯而易見的原則要達到兩個目的：一是在讓賣場內(nèi)所有的商品都能讓顧客看清楚的同時，還必須讓顧客對所有看清楚的商品作出購買與否的判斷；二是要讓顧客感到需要購買某些預定購買計劃這外的商品，即激發(fā)其沖動性購物的心理。如：透明包裝的商品盡量把它正面朝向顧客，非透明的商品盡量也把正面有圖形的一面朝向顧客。

要做到商品陳列使顧客顯而易見，要做到三條：第一、貼有價格標簽的商品下面要面向顧客；第二、每一種商品不能被其他商品擋住視線；第三、貨架下層不易看清的商品可以傾斜式陳列。

2、 讓顧客伸手可取的原則：讓顧客自由方便地挑選商品必須注意商品陳列的高度，應根據(jù)顧客的不同消費群來陳列，一般小孩子的商品應陳列在比較特殊，較低的地方，如：鬼手拍拍，可以吸的果凍之類；老年人的商品應陳列在適中的位置，如：中老人壯骨粉不應太高及太低方便老年人選取。

3、貨架放滿陳列原則：貨架上的商品都放滿，既可以給顧客一個商品豐富的好印象，起到吸引顧客的效果，也可以保證合理的庫存，如果貨架不是滿陳列，也會形成“買剩下來的商品”的印象。

4、 使顧客容易判斷原則：根據(jù)商品的屬性，按商品的類別陳列讓顧客能夠很容易很快地找到自己所需的商品。如：導購牌，商品標價簽，還有單品與單品之間不能混亂。以免發(fā)生顧客買的是400g的消化餅而這消化餅由于放法不規(guī)范，放在250g消化餅下邊，這樣在買單時會因價格問題引起顧客不滿，指責我們是價格欺騙。

5、先進先出原則：先陳列到貨架上的商品應放在后陳列到貨架上的商品的前面，這樣可以保持商品的新鮮程度，也不致于出現(xiàn)過期商品。例如：顧客取貨是從前到后，我們上貨要從后到前，運康鍋巴，保質(zhì)較短，上貨時應先把以前的貨取下再上新貨，這樣保證貨源循環(huán)不致辭于有過期現(xiàn)象形發(fā)生。

6、相關(guān)連原則：按商品的屬性商品陳列在一起，這樣可以充分體現(xiàn)商品在消費者使用或消費時的連帶性。如：威化餅應和曲奇餅放在一塊，梳打餅應和夾心餅放在一起，軟糖應和果味糖放在一起等。

7、 垂直陳列原則：按商品名牌的不同，氫商品垂直陳列到貨架上，從而使其他品牌的商品享受到貨架段位的平均銷售利益。如：溢東威化餅，分三個口味，應分三層相對垂直下來，同時三種口味的排面也應相同。

8、與上隔板保持間距的原則：商品與上隔板之間應保留3---125px的空隙，讓顧客的手容易進入。此外商品排面陳列的大小要根據(jù)銷售額比例、銷量比量、利潤比例而定。

第二、商品陳列的基本方法可分為：集中陳列法和特殊法

1、集中陳列法：是超市商品陳列中最常用和使用范圍最廣的方法，這種方法最適合周轉(zhuǎn)快的商品。如：大白兔奶糖，把227g和454g兩種規(guī)格的放進一個N架上供顧客選購。

2、 特殊陳列法：這種陳列法是把顧客的注意力吸引到某個固定的位置上，利用照明色彩裝置可以吸引顧客提高銷售。

3、整齊陳列法：將單個商品整齊地堆積起來的方法。這種方法以堆頭、N架使用最多。

4、隨機陳列法：將商品姑隨機堆積的方法，如旺旺雪餅2002年1月15日打特價時，就把它高高堆起，上貨時直接倒在上邊。

5、 盤式陳列法：把非透明包裝箱上部切除只留底部作為商品的陳列托盤，以顯示商品包裝的促銷效果。如啤酒堆頭，下邊整箱墊底上邊一層用刀在375px處把箱子劃開，QQ糖就沿包裝撕開就行了。

6、季節(jié)性，節(jié)日性的陳列法：季節(jié)的變化對顧客的購買率有很大的影響，如飲料、餅干，通過隨季節(jié)性調(diào)整商品陳列布局，營造節(jié)日氣氛如：春節(jié)糖果，情人節(jié)巧克力等，可以在一定程度上提高某個單品的銷量。

7、兼用隨機陳列法：結(jié)合整齊陳列和隨機陳列兩種方法同時使用的陳列方法。

8、 島式陳列法：在超市進口處，中部或底部不設置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺，叫島式陳列法。如前臺收銀員臺前邊的貨架對于一些體積小價錢便宜的商品進行陳列，這樣可以加大商品展現(xiàn)給顧客。

9、窄縫陳列法：在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留底部的隔板形成一個空間進行特殊陳列。如薯片，它的體積比較大，放在貨架上不便顧客選購，就用斜口欄，這樣可以更好地把商品展現(xiàn)給顧客。

10、懸掛式陳列法：如旺仔QQ糖放在貨架上給人一種凌亂的感覺，把它掛在柱子上會在整體上給人一種豐滿的感覺，另一方面也便于顧客選購。

11、 前進陳列法：若某種商品貨源不足時，應把排面上所剩余的商品向前面拉。

第三、打堆頭的具體方法：

（一）  選擇堆頭的位置

（二）   選擇季節(jié)性商品、特價商品

（三）      打堆頭的具體方法：

1、先選擇打堆頭的位置（堆頭兩邊通道最低限度要有1.5m的距離,便于顧客選購）,然后定位,對于堆頭形狀而言,一般有長方形,正方形及梯形.

2、再選擇好打堆頭用的商品(要有足夠的貨源,且是暢銷商品),然后再確定堆頭的排面,確定好之后,就開始打堆頭.

3、對于飲料而言,堆頭側(cè)面上下平齊,使人看起來整齊、美觀，看著堆頭的一面就好像看著一堵墻一樣平，飲料堆頭使用最多的形狀一般有長方形、正方形兩種。

4、對于食品堆頭而言，一般要把商品正立，正面向外，上方小點，下方應大點，呈梯形狀陳列，尤其保健品更應如此（梯形以食品堆頭使用最多），給顧客一種一目了然的感覺。

5、無論是哪種堆頭，一個礁頭上面不能超過三種商品，陳列一定要豐滿，不宜太少，打出來的堆頭不宜太高，一般應保持在1.5m----1.7m左右。

6、實例：如蛋黃派的堆頭陳列,就應提前申請POP,之后把商品展示臺定位(展示臺兩邊的通道最低要保持1.5m的距離,這樣不會防礙顧客的來往購物),接著把蛋黃派包裝正面向外邊擺放在展示臺上,下邊兩層應與展示臺上下垂直,上邊就應呈梯形擺放.擺放好后應把申請好的POP牌掛在商品的正上方,同時清理現(xiàn)場。

本課重點與課后思考題：

1、商品陳列的八大原則是什么？

2、商品陳列的基本方法是什么？

3、商品的特殊陳列法有幾種？