第一節(jié)   商品的陳列

一、 培訓(xùn)目的：

（一） 了解本柜組商品的陳列，使排面合理化、美觀化，在顧客滿意的情況下，倡導(dǎo)顧客按計(jì)劃購物或超計(jì)劃購物。

（二）  了解本柜堆頭的具體打法和打堆頭的注意事項(xiàng)。

二、培訓(xùn)內(nèi)容：

第一、排面陳列的基本方法：

商品排面的陳列有其八大原則：

1、顯而易見原則：商品陳列顯而易見的原則要達(dá)到兩個(gè)目的：一是在讓賣場(chǎng)內(nèi)所有的商品都能讓顧客看清楚的同時(shí)，還必須讓顧客對(duì)所有看清楚的商品作出購買與否的判斷；二是要讓顧客感到需要購買某些預(yù)定購買計(jì)劃這外的商品，即激發(fā)其沖動(dòng)性購物的心理。如：透明包裝的商品盡量把它正面朝向顧客，非透明的商品盡量也把正面有圖形的一面朝向顧客。

要做到商品陳列使顧客顯而易見，要做到三條：第一、貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品下面要面向顧客；第二、每一種商品不能被其他商品擋住視線；第三、貨架下層不易看清的商品可以傾斜式陳列。

2、 讓顧客伸手可取的原則：讓顧客自由方便地挑選商品必須注意商品陳列的高度，應(yīng)根據(jù)顧客的不同消費(fèi)群來陳列，一般小孩子的商品應(yīng)陳列在比較特殊，較低的地方，如：鬼手拍拍，可以吸的果凍之類；老年人的商品應(yīng)陳列在適中的位置，如：中老人壯骨粉不應(yīng)太高及太低方便老年人選取。

3、貨架放滿陳列原則：貨架上的商品都放滿，既可以給顧客一個(gè)商品豐富的好印象，起到吸引顧客的效果，也可以保證合理的庫存，如果貨架不是滿陳列，也會(huì)形成“買剩下來的商品”的印象。

4、 使顧客容易判斷原則：根據(jù)商品的屬性，按商品的類別陳列讓顧客能夠很容易很快地找到自己所需的商品。如：導(dǎo)購牌，商品標(biāo)價(jià)簽，還有單品與單品之間不能混亂。以免發(fā)生顧客買的是400g的消化餅而這消化餅由于放法不規(guī)范，放在250g消化餅下邊，這樣在買單時(shí)會(huì)因價(jià)格問題引起顧客不滿，指責(zé)我們是價(jià)格欺騙。

5、先進(jìn)先出原則：先陳列到貨架上的商品應(yīng)放在后陳列到貨架上的商品的前面，這樣可以保持商品的新鮮程度，也不致于出現(xiàn)過期商品。例如：顧客取貨是從前到后，我們上貨要從后到前，運(yùn)康鍋巴，保質(zhì)較短，上貨時(shí)應(yīng)先把以前的貨取下再上新貨，這樣保證貨源循環(huán)不致辭于有過期現(xiàn)象形發(fā)生。

6、相關(guān)連原則：按商品的屬性商品陳列在一起，這樣可以充分體現(xiàn)商品在消費(fèi)者使用或消費(fèi)時(shí)的連帶性。如：威化餅應(yīng)和曲奇餅放在一塊，梳打餅應(yīng)和夾心餅放在一起，軟糖應(yīng)和果味糖放在一起等。

7、 垂直陳列原則：按商品名牌的不同，氫商品垂直陳列到貨架上，從而使其他品牌的商品享受到貨架段位的平均銷售利益。如：溢東威化餅，分三個(gè)口味，應(yīng)分三層相對(duì)垂直下來，同時(shí)三種口味的排面也應(yīng)相同。

8、與上隔板保持間距的原則：商品與上隔板之間應(yīng)保留3---125px的空隙，讓顧客的手容易進(jìn)入。此外商品排面陳列的大小要根據(jù)銷售額比例、銷量比量、利潤(rùn)比例而定。

第二、商品陳列的基本方法可分為：集中陳列法和特殊法

1、集中陳列法：是超市商品陳列中最常用和使用范圍最廣的方法，這種方法最適合周轉(zhuǎn)快的商品。如：大白兔奶糖，把227g和454g兩種規(guī)格的放進(jìn)一個(gè)N架上供顧客選購。

2、 特殊陳列法：這種陳列法是把顧客的注意力吸引到某個(gè)固定的位置上，利用照明色彩裝置可以吸引顧客提高銷售。

3、整齊陳列法：將單個(gè)商品整齊地堆積起來的方法。這種方法以堆頭、N架使用最多。

4、隨機(jī)陳列法：將商品姑隨機(jī)堆積的方法，如旺旺雪餅2002年1月15日打特價(jià)時(shí)，就把它高高堆起，上貨時(shí)直接倒在上邊。

5、 盤式陳列法：把非透明包裝箱上部切除只留底部作為商品的陳列托盤，以顯示商品包裝的促銷效果。如啤酒堆頭，下邊整箱墊底上邊一層用刀在375px處把箱子劃開，QQ糖就沿包裝撕開就行了。

6、季節(jié)性，節(jié)日性的陳列法：季節(jié)的變化對(duì)顧客的購買率有很大的影響，如飲料、餅干，通過隨季節(jié)性調(diào)整商品陳列布局，營(yíng)造節(jié)日氣氛如：春節(jié)糖果，情人節(jié)巧克力等，可以在一定程度上提高某個(gè)單品的銷量。

7、兼用隨機(jī)陳列法：結(jié)合整齊陳列和隨機(jī)陳列兩種方法同時(shí)使用的陳列方法。

8、 島式陳列法：在超市進(jìn)口處，中部或底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)，叫島式陳列法。如前臺(tái)收銀員臺(tái)前邊的貨架對(duì)于一些體積小價(jià)錢便宜的商品進(jìn)行陳列，這樣可以加大商品展現(xiàn)給顧客。

9、窄縫陳列法：在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留底部的隔板形成一個(gè)空間進(jìn)行特殊陳列。如薯片，它的體積比較大，放在貨架上不便顧客選購，就用斜口欄，這樣可以更好地把商品展現(xiàn)給顧客。

10、懸掛式陳列法：如旺仔QQ糖放在貨架上給人一種凌亂的感覺，把它掛在柱子上會(huì)在整體上給人一種豐滿的感覺，另一方面也便于顧客選購。

11、 前進(jìn)陳列法：若某種商品貨源不足時(shí)，應(yīng)把排面上所剩余的商品向前面拉。

第三、打堆頭的具體方法：

（一）  選擇堆頭的位置

（二）   選擇季節(jié)性商品、特價(jià)商品

（三）      打堆頭的具體方法：

1、先選擇打堆頭的位置（堆頭兩邊通道最低限度要有1.5m的距離,便于顧客選購）,然后定位,對(duì)于堆頭形狀而言,一般有長(zhǎng)方形,正方形及梯形.

2、再選擇好打堆頭用的商品(要有足夠的貨源,且是暢銷商品),然后再確定堆頭的排面,確定好之后,就開始打堆頭.

3、對(duì)于飲料而言,堆頭側(cè)面上下平齊,使人看起來整齊、美觀，看著堆頭的一面就好像看著一堵墻一樣平，飲料堆頭使用最多的形狀一般有長(zhǎng)方形、正方形兩種。

4、對(duì)于食品堆頭而言，一般要把商品正立，正面向外，上方小點(diǎn)，下方應(yīng)大點(diǎn)，呈梯形狀陳列，尤其保健品更應(yīng)如此（梯形以食品堆頭使用最多），給顧客一種一目了然的感覺。

5、無論是哪種堆頭，一個(gè)礁頭上面不能超過三種商品，陳列一定要豐滿，不宜太少，打出來的堆頭不宜太高，一般應(yīng)保持在1.5m----1.7m左右。

6、實(shí)例：如蛋黃派的堆頭陳列,就應(yīng)提前申請(qǐng)POP,之后把商品展示臺(tái)定位(展示臺(tái)兩邊的通道最低要保持1.5m的距離,這樣不會(huì)防礙顧客的來往購物),接著把蛋黃派包裝正面向外邊擺放在展示臺(tái)上,下邊兩層應(yīng)與展示臺(tái)上下垂直,上邊就應(yīng)呈梯形擺放.擺放好后應(yīng)把申請(qǐng)好的POP牌掛在商品的正上方,同時(shí)清理現(xiàn)場(chǎng)。

本課重點(diǎn)與課后思考題：

1、商品陳列的八大原則是什么？

2、商品陳列的基本方法是什么？

3、商品的特殊陳列法有幾種？