為什么要進行季節調整?

看到一些企業，一些商超、便利店門店，一年四季商品位置不變，商品結構也沒有大的變化。

如：已進入嚴冬，店外大雪飄飄，進入店內入口處陳列的是飲用水、飲品;夏季店外烈焰似火，但入店第一位置陳列的是白酒。再如，在冬季一個三百平方的店鋪，水、碳酸、茶飲等飲品的陳列位置占了10多節陳列架...

這是一種非常錯誤的做法。門店必須根據季節的變化，對商品陳列位置、商品結構、店鋪氛圍進行調整。

受季節的變化影響，消費者對商品的需求變化是非常明顯的，門店必須根據季節變化，及時對門店的商品結構進行調整;同時門店的陳列資源，特別是入口貨架、堆放等重要陳列位置、資源，對銷售產出有重大貢獻，同時也會對顧客的季節變化帶來明顯的提示，同時因為季節變化對不同品類銷售的影響，必須進行相應的庫存及陳列位置的壓縮或擴大。

一般來講，門店應該每年進行兩次大的調整，即：每年國慶節過后的10—11月份期間的針對秋冬季節的調整;每年正月過后的針對春夏季的調整。每個季度針對本季度特殊季節、節日的變化進行的小調整，或臨時調整。

季節調整調整什么?

一是調整商品結構：商品結構必須根據季節變化進行調整。季節變化對商品結構的影響是非常大的，如飲品、白酒、調味、休閑、個人清潔、個人護理、洗滌等品類。所以必須在季節變化到來之前，及時調整品類結構，壓縮過季商品品類，擴大應季商品的品類。

目前來看，季節變化比較大的商品品類，都是在商超、便利店銷售貢獻比較大的商品品類，預計能占到門店總銷售的80%以上，所以必須要特別關注季節變化品類調整。

同時，根據品類管理的原則，越是突出的品類越才能產生突出的銷售效果。所以在季節變化之前，必須規劃對銷售特別突出的品類，要做特別突出的品類結構調整，以此對消費者形成特別強烈的季節商品品類形象，通過季節品類調整，使門店樹立起更加突出的強勢品類來。

二是調整陳列位置和陳列資源：門店的陳列位置、陳列資源，對商品銷售產出的貢獻非常巨大，不同的陳列位置商品銷售會有幾倍甚至幾十倍的差距。

門店的重點陳列位置、陳列資源必須隨季節變化而調整，這是必須的、非常重要的做店原則。一是季節商品是產生銷售貢獻最大的商品，二是季節商品是最能體現門店經營特色的商品，三是季節商品是最能提示消費者購物的商品。經常看到一些店在冬季還把入口主要位置陳列飲品，非常不能使人理解。

一般來講門店要在每年的春夏、秋冬這兩次大的季節變化之前，對門店整體的商品陳列布局進行大的調整，調整的原則，也就是要把應季的、對銷售貢獻非常突出的品類調整到例如入口、第一主通道、端架等等最佳陳列位置，把過季商品品類，調整到相對較差的陳列位置。這是必須要做的功課。

在季節變化之時，門店也必須要把所有的好的陳列資源，都要調整為季節商品，為了銷售產出、為了門店形象。

三是調整店鋪季節氛圍：商品調整、陳列調整，必須要和門店的整體氛圍相結合。特別是在目前消費者非常重視體驗，重視顏值，重視個人感受，重視個性的環境下，門店的季節調整，更必須要和整體的氛圍調整相結合。如春夏，要營造清爽舒心的氛圍，秋冬要營造溫暖的感覺。

今年秋冬調整需要注意那些問題?

早：季節商品調整，一定要抓早，及早不及晚。秋冬商品調整，一般應在10月份完成，春夏商品調整一般應在3月份完成。這兩個月也正好是商超、便利店相對淡季。早調整早給顧客帶來季節提示以及你的門店的季節商品信息。

認真分析好消費變化趨勢：目前消費變化非常顯著，今年的秋冬商品調整，一定要做好消費分析，市場分析。緊緊抓住消費變化趨勢，做好調整。緊緊圍繞消費變化非常明顯的健康產品、運動產品、時尚商品、個性化商品、高顏值商品進行調整，對銷售下滑非常巨大的品類、品牌、單品如營養快線、奶茶謹慎調整。

重視體驗：陳列的調整一定要與重視消費者的購物體驗緊密結合，積極嘗試分區化、情景式的陳列方式，重視體驗、重視體驗還要重視體驗!!!

鮑躍忠 業神零售創新顧問

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