《如何緊抓買點(diǎn)促進(jìn)成交？》

（文：歐陽(yáng)海淼）

最近很忙，13天內(nèi)完成連續(xù)11天的課程量，而且還包括中間的城市輾轉(zhuǎn)奔波。明顯感覺(jué)今年的大環(huán)境壓力對(duì)于服裝行業(yè)的沖擊更大，各個(gè)服裝品牌企業(yè)和服裝經(jīng)銷商對(duì)于培訓(xùn)的需求空前迫切，尤其是對(duì)于業(yè)績(jī)倍增的可以落地的技術(shù)和方法，倍加關(guān)注。

在上課期間，我們的銷售模擬環(huán)節(jié)，我發(fā)現(xiàn)了很多銷售人員的通病。

也許，你很有經(jīng)驗(yàn)；也許，你話術(shù)流暢；也許，你專業(yè)過(guò)硬；但銷售熟手，不等于銷售高手。

以下就是培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的銷售場(chǎng)景，權(quán)作探討。

現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售情景：

一老師和閨蜜一起來(lái)女裝店鋪購(gòu)物，閨蜜是這個(gè)店鋪的老顧客，一進(jìn)門，兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)熱情迎上去，連稱閨蜜為“謝姐”。閨蜜稱老師要去北京開(kāi)會(huì)，所以來(lái)這里幫老師選衣服。一導(dǎo)購(gòu)A旋即服務(wù)老師，推薦一套給老師試穿。另一導(dǎo)購(gòu)B則熱情鼓勵(lì)閨蜜試穿，閨蜜強(qiáng)調(diào)今天是朋友購(gòu)物而非自己購(gòu)物。

隨即，兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)分頭服務(wù)兩個(gè)顧客，服務(wù)老師的導(dǎo)購(gòu)A一直在賣力介紹產(chǎn)品，而另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)B則極高調(diào)熱情的和閨蜜老顧客聊天，歡聲笑語(yǔ)蕩滿全場(chǎng)。導(dǎo)購(gòu)A推薦的產(chǎn)品，說(shuō)是今年流行的，而老師看了之后似乎并不喜歡，接下來(lái)的銷售步驟就越來(lái)越艱難。面對(duì)那邊一片熱烈的聊天氛圍，老師似乎覺(jué)得受到了一些冷落。緊接著，老師的手機(jī)響了，于是就找借口說(shuō)有事，拉著閨蜜走了。

在這個(gè)銷售場(chǎng)景中，我們可以看到，本來(lái)是一片形勢(shì)大好的開(kāi)場(chǎng)，結(jié)果因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的處理不到位，導(dǎo)致實(shí)際有購(gòu)物需求的老師最后放棄購(gòu)物。

通常，我們的導(dǎo)購(gòu)關(guān)注很多產(chǎn)品的賣點(diǎn)，卻往往容易忽略顧客的買點(diǎn)。例如，在這個(gè)案例中，顧客的買點(diǎn)是什么呢？我們來(lái)分析一下：

首先，顧客一來(lái)就有表明，是幫老師選衣服，而非閨蜜。

其次，老師的需求是到北京開(kāi)會(huì)。

所以，針對(duì)這兩個(gè)需求，首先，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該鼓勵(lì)閨蜜一起幫老師挑選衣服，并且用她的意見(jiàn)來(lái)影響老師，巧用關(guān)聯(lián)人之間的關(guān)系，相互施壓，也許，你就成交了。

其次，既然是幫老師選擇到北京開(kāi)會(huì)的服裝，那導(dǎo)購(gòu)所有推薦的產(chǎn)品都應(yīng)該跟這個(gè)首要需求掛鉤，并且句句不離客戶的需求。例如：“這外套適合您，剛好去北京出差天氣冷。”“這個(gè)面料適合出差，不容易壓皺，剛好您去北京。”“這個(gè)風(fēng)格很適合正式場(chǎng)合，剛好您去開(kāi)會(huì)，符合您的身份再好不過(guò)了。”……如此種種，每一款推薦的時(shí)候都切合顧客的首要需求，并且不斷強(qiáng)化強(qiáng)化，讓顧客也覺(jué)得這個(gè)就是最符合她目前需求，符合她買點(diǎn)的產(chǎn)品，那相信，最后的成交就不難了。

進(jìn)入顧客頻道，把握顧客節(jié)奏，抓住機(jī)會(huì)促成。用心銷售，情感導(dǎo)入。今天的成交，比拼的不是話術(shù)，而是走心。

歐陽(yáng)海淼：資深門店管理專家。《前沿講座》電視欄目專家講師，《服裝時(shí)報(bào)》《中國(guó)美妝》《母嬰商情》《店長(zhǎng)》《鞋世界》等媒體特約專欄撰稿人。

歐陽(yáng)老師實(shí)戰(zhàn)管理書(shū)籍《店長(zhǎng)應(yīng)該這樣當(dāng)》創(chuàng)造3年重印13次的發(fā)行奇跡，其著作被多家零售企業(yè)選作門店教科書(shū)。

她還著有《導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該這樣管》《我就是你要的旺店女王》《店長(zhǎng)應(yīng)該這樣當(dāng)（升級(jí)版）》，是一線門店成長(zhǎng)起來(lái)的實(shí)戰(zhàn)派專家，精通零售行業(yè)終端門店的銷售及管理培訓(xùn)。