《如何緊抓買點促進成交？》

（文：歐陽海淼）

最近很忙，13天內完成連續11天的課程量，而且還包括中間的城市輾轉奔波。明顯感覺今年的大環境壓力對于服裝行業的沖擊更大，各個服裝品牌企業和服裝經銷商對于培訓的需求空前迫切，尤其是對于業績倍增的可以落地的技術和方法，倍加關注。

在上課期間，我們的銷售模擬環節，我發現了很多銷售人員的通病。

也許，你很有經驗；也許，你話術流暢；也許，你專業過硬；但銷售熟手，不等于銷售高手。

以下就是培訓現場的銷售場景，權作探討。

現場模擬銷售情景：

一老師和閨蜜一起來女裝店鋪購物，閨蜜是這個店鋪的老顧客，一進門，兩個導購熱情迎上去，連稱閨蜜為“謝姐”。閨蜜稱老師要去北京開會，所以來這里幫老師選衣服。一導購A旋即服務老師，推薦一套給老師試穿。另一導購B則熱情鼓勵閨蜜試穿，閨蜜強調今天是朋友購物而非自己購物。

隨即，兩個導購分頭服務兩個顧客，服務老師的導購A一直在賣力介紹產品，而另一個導購B則極高調熱情的和閨蜜老顧客聊天，歡聲笑語蕩滿全場。導購A推薦的產品，說是今年流行的，而老師看了之后似乎并不喜歡，接下來的銷售步驟就越來越艱難。面對那邊一片熱烈的聊天氛圍，老師似乎覺得受到了一些冷落。緊接著，老師的手機響了，于是就找借口說有事，拉著閨蜜走了。

在這個銷售場景中，我們可以看到，本來是一片形勢大好的開場，結果因為導購的處理不到位，導致實際有購物需求的老師最后放棄購物。

通常，我們的導購關注很多產品的賣點，卻往往容易忽略顧客的買點。例如，在這個案例中，顧客的買點是什么呢？我們來分析一下：

首先，顧客一來就有表明，是幫老師選衣服，而非閨蜜。

其次，老師的需求是到北京開會。

所以，針對這兩個需求，首先，導購應該鼓勵閨蜜一起幫老師挑選衣服，并且用她的意見來影響老師，巧用關聯人之間的關系，相互施壓，也許，你就成交了。

其次，既然是幫老師選擇到北京開會的服裝，那導購所有推薦的產品都應該跟這個首要需求掛鉤，并且句句不離客戶的需求。例如：“這外套適合您，剛好去北京出差天氣冷。”“這個面料適合出差，不容易壓皺，剛好您去北京。”“這個風格很適合正式場合，剛好您去開會，符合您的身份再好不過了。”……如此種種，每一款推薦的時候都切合顧客的首要需求，并且不斷強化強化，讓顧客也覺得這個就是最符合她目前需求，符合她買點的產品，那相信，最后的成交就不難了。

進入顧客頻道，把握顧客節奏，抓住機會促成。用心銷售，情感導入。今天的成交，比拼的不是話術，而是走心。

歐陽海淼：資深門店管理專家。《前沿講座》電視欄目專家講師，《服裝時報》《中國美妝》《母嬰商情》《店長》《鞋世界》等媒體特約專欄撰稿人。

歐陽老師實戰管理書籍《店長應該這樣當》創造3年重印13次的發行奇跡，其著作被多家零售企業選作門店教科書。

她還著有《導購應該這樣管》《我就是你要的旺店女王》《店長應該這樣當（升級版）》，是一線門店成長起來的實戰派專家，精通零售行業終端門店的銷售及管理培訓。