導(dǎo)讀：什么是錨點(diǎn)效應(yīng)呢？生活中我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，某個(gè)視頻網(wǎng)站VIP會(huì)員，售價(jià)20元/月，一年就是240元，但如果你一次性購(gòu)買(mǎi)一年的VIP會(huì)員，售價(jià)就是180元/年，便宜了60元。前面20元/月的價(jià)格其實(shí)就是一個(gè)“錨點(diǎn)”，它的主要作用就是參照物，讓你參考起到對(duì)比的作用。在經(jīng)過(guò)對(duì)比后，大部分消費(fèi)者都會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)一年的VIP會(huì)員。產(chǎn)生的這種效應(yīng)就是錨點(diǎn)效應(yīng)。

01 錨點(diǎn)效應(yīng)定義

如果你去大賣(mài)場(chǎng)（KA）的紅酒專區(qū)逛一圈，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象。普通的紅酒貨架上的商品價(jià)格可能從38-1000元的都有。然而在紅酒區(qū)域比較好的位置上總有一個(gè)專門(mén)的、設(shè)計(jì)漂亮全通透單間，里面一般陳列著更高級(jí)的紅酒，對(duì)外標(biāo)價(jià)2000-10000元。其實(shí)這些更高級(jí)的紅酒大起到的就是一個(gè)“錨點(diǎn)”的作用，一個(gè)是，這些紅酒能夠提高店面的整體形象，第二它會(huì)讓你感覺(jué)買(mǎi)一款三四百元的紅酒不貴。

我們熟知的家電商場(chǎng)也經(jīng)常會(huì)搞這樣的套路，如果這家賣(mài)場(chǎng)主推的是價(jià)格550元的微波爐，那么這款微波爐的旁邊肯定要陳列有一款350元的和一款850元的微波爐。銷(xiāo)售人員會(huì)這樣跟你介紹，350元功能不全而且是去年款，而這個(gè)850元就是比550的多了一個(gè)某某功能，其實(shí)根本沒(méi)有必要，并且550的和850的配置都是一樣的，性價(jià)比會(huì)更高。其結(jié)果就是，大部分人都會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)了550款的。

以上這兩個(gè)事例，都是零售商業(yè)中的錨點(diǎn)效應(yīng)。那么，到底什么是錨點(diǎn)效應(yīng)呢？錨點(diǎn)效應(yīng)是心理學(xué)名詞，是指人們?cè)谄匠Ｗ鋈俗鍪碌臅r(shí)候，容易受到第一印象或第一個(gè)接觸到的信息所支配，就像是沉入海底的錨一樣把人們的思維定式固定在一個(gè)地方。

02 如何利用錨點(diǎn)效應(yīng)呢

錨點(diǎn)效應(yīng)的心理作用普遍存在于我們點(diǎn)點(diǎn)滴滴的生活當(dāng)中。我們?cè)谧鋈魏我患�未知的事情時(shí)，在判斷過(guò)程中，都習(xí)慣的找一個(gè)已知的參照物作為比較，確定自己做的是否合理。這個(gè)參照物就是一個(gè)“錨點(diǎn)”，錨點(diǎn)一旦出現(xiàn)，你的整個(gè)評(píng)級(jí)體系也就建立出來(lái)了。

你家樓下有兩家便利店，一家便利店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中把你們家常用的菜米油鹽價(jià)格都定的很低，但是其他商品價(jià)格定的不低；另一家所有的商品都是平價(jià)，沒(méi)有低高價(jià)。如果從每次光顧這兩家的綜合消費(fèi)來(lái)看，在這兩家店消費(fèi)的總金額都是差不多的。但是第一家的銷(xiāo)售額卻要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第二家，因?yàn)榇蠹叶加X(jué)得第一家要比第二家更便宜！這就是典型的錨點(diǎn)效應(yīng)給顧客造成的認(rèn)知結(jié)果。

開(kāi)發(fā)了一款自有品牌的新產(chǎn)品，用的都是好的原料、好的做工、好的設(shè)計(jì)，可是顧客就是不買(mǎi)單，怎么辦？你可以人為的制造“錨點(diǎn)”，比如：在他旁邊陳列一款跟他原料、做工、設(shè)計(jì)均等的但是價(jià)格卻高于它的品牌商品。在消費(fèi)者心中拋下這個(gè)“錨”，當(dāng)做性價(jià)比的錨點(diǎn)，這樣就能很好的提升這款商品的銷(xiāo)量。理解了顧客基于“錨點(diǎn)效應(yīng)”的評(píng)價(jià)體系后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其在商業(yè)世界中，錨點(diǎn)效應(yīng)無(wú)處不在。

英國(guó)瑪莎百貨的熊貓玩偶，全球限量銷(xiāo)售168只，每只售價(jià)人民幣6888元；英國(guó)的路凡格利歐公司，鉆石筆記本電腦，對(duì)外標(biāo)示價(jià)100 萬(wàn)美元。這樣的商品基本上都賣(mài)不出去幾個(gè)，但是商家為何都如此的大費(fèi)周章呢？其目的就是在消費(fèi)者心中拋下一個(gè)“錨”。我們店內(nèi)的東西很貴，您買(mǎi)到手的那款，太合適了。

總結(jié)：冬季和夏季，人體對(duì)溫度的感受是有所區(qū)別的，主要是人體通常對(duì)環(huán)境的習(xí)慣性不同和空氣濕度不同造成的影響。在冬季氣溫達(dá)到<4℃人就會(huì)讓人感覺(jué)很冷、很不適應(yīng)；而在夏季13～18℃就會(huì)讓人覺(jué)得很冷、無(wú)法忍受。所以顧客所有的認(rèn)知都是相對(duì)的。通過(guò)設(shè)置、改變、移除顧客心中用于對(duì)比的參照物，繼而達(dá)到影響用戶評(píng)價(jià)體系的方式，就是“錨點(diǎn)效應(yīng)”。

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