Costco中國大陸首家門店于昨日正式開門迎客，選址位于上海市閔行區朱建路235號。營業第一天就被大上海人民的熱情給推上了頭條。現場簡直可以用“搶”來形容，由于客流量巨大，導致賣場交通人潮擁塞，昨日下午Costco賣場不得不暫停營業。

Costco是誰？

Costco在中國或許不是很知名，但是在美國可是路人皆知。是除了沃爾瑪之外最大的零售商，也是亞馬遜創始人貝索斯特別稱贊的零售企業。

那么Costco究竟是一家什么樣的企業呢？通過聯商網公布的信息簡單地進行了解：

Costco成立于1976年，是全美第二大，也是全球第七大零售商。作為全球最大的連鎖會員制倉儲式超市的首創者，Costco以低價、精簡的商品和會員制為核心商業模式，曾被稱為“沃爾瑪的唯一對手”。目前共經營超過770家門店，其中，美國和波多黎各有535家，加拿大有100家，亞洲范圍內，日本有26家，韓國有15家，中國臺灣地區有13家，大陸地區有1家。

與沃爾瑪山姆會員店一樣，Costco實行會員制模式，消費者需要預先支付會員費成為會員后才可進店購物，其在北美有四種會員收費標準，最便宜的是60美元（約合人民幣430元左右），而上海店收費價格為299元。目前全球會員數量已經達到9600萬人。會費收入占據公司利潤的絕大部分。

Costco憑借什么成為業界追捧的網紅？

Costco的商業模式、盈利模式網上已經有很多的解讀版本，主要還是商品、低價、會員付費模式等等。根據筆者多年的研究，個人覺得支撐Costco快速發展主要依托于其七大核心競爭優勢。

1、以 “買手制”為核心，為顧客“精選”商品

Costco的商品結構與傳統大賣場如沃爾瑪、家樂福等有明顯不同。商品品種足夠豐富，消費者需要的商品在賣場基本都可以買到。從上海店的情況來看商品種類涵蓋：電腦/電子產品、小家電、汽車百貨、辦公用品、五金工具/儲物用品、園藝用品、家紡/家居用品/家具、服飾、運動用品、珠寶/手表、書籍、季節性商品/玩具、健康美容用品、雜貨、新鮮蔬果、生鮮肉品/海鮮、冷凍/冷藏食品、熟食、點心/糖果、食品、酒品、面包部、西式餐飲、光學眼鏡部、聽力中心、輪胎養護中心等。

品種豐富的同時商品的SKU數量極簡，僅為4000個，相比傳統大賣場20000萬起步的商品數量進行了極大的壓縮。

對于顧客而言： Costco為顧客精準挑選商品，而不是將市場主流商品堆在那里讓顧客自己選，為顧客帶來了極致的購物體驗。在注意力稀缺的互聯網時代，為顧客節約時間，提升購物體驗，本身就是極大的競爭優勢。

對企業而言：這種策略可以大幅降低商品的采購成本。商品SKU數量少了，單個SKU的銷量可以得到極大的提升，對于供應鏈的議價能力大大增強，單品進價可以大幅降低，進價降低后可以讓利給會員。會員的忠誠度也會進一步增加。如此形成良性閉環。

另一個方面：單品數量少，對于企業管理成本可以大幅降低，比如訂貨成本、營銷成本、庫存倉儲成本、商品管理成本、損耗風險、庫存清理損失等等。

2、好貨不貴，給會員提供高性價比的商品

Costco的商品品質已經形成良好的口碑，而且低加價率讓商品的售價極具競爭力，會員通過商品節省的價格絕對可以值回會員卡費。

3、會員制，精準定位，只服務特定的細分人群，中產階層

Costco一開始的客群定位就沒有想要取悅所有的大眾群體，而是通過付費會員制的模式，一方面可以排除低端用戶，只服務特定的細分人群，定位為城市中產階層。這也是為什么中國大陸首家店要選擇上海的主要原因。這里聚集著中國大量的中產階層。按照1%的會員滲透率，上海的會員也不低于20萬，從Costco上海會員卡的實際辦理的情況來看，已經達到16萬以上。

除了中產階層強大的消費能力外，Costco會員的精準定位，可以全心的服務目標顧客，在選品、定價、營銷等方面可以保持其獨有特色。

而隨著中國中產的崛起。他們消費實力強，看重品質，也注重性價比，同時更珍惜時間，希望用最短的時間買到最好的產品。Costco的商業模式無疑充分利用了中國的中產崛起的人口紅利。

4、物有所值的會員增值服務

會員卡服務在中國傳統大賣場主要還是以會員價、積分等優惠為主，其他的增值服務基本上沒有。

Costco在會員服務方面，除了價格方面明顯的優勢之外，還提供量的增值服務，比如：

1)  為會員提供免費驗光檢查，如需配鏡在檢查后的三到五個工作日就可以收到眼鏡，價格也比較實惠。

2)  聽力中心為會員提供免費的聽力測試，不同品牌的助聽器試戴及售賣。

3)  為會員免費提供輪胎充氣、矯正修復服務。

4)  為會員提供西式餐廳等服務。

以上的會員服務內容清晰表明，Costco的會員定位是非常精準的，只服務高收入的中產階層。隨著本土化的推進，相信后續還會推出更多的會員增值服務，會員卡的含金量將進一步提升。

5、低加價率的營銷模式

Costco的定價模式是采用的低加價率的方式，區別于傳統大賣場高低定價、打折、立減、送券的價格操作手段。會員顧客對于優惠有確定的預期。而不用動用高深的數學知識去“分析”企業的促銷是否有力度？是否真正的享受到了實惠。而不會感到自己的智商受到了“侮辱”。

6、極致的低成本運營，降低的成本全部讓利給會員

按照品類管理的經典理論框架，品類的經營戰術主要在于商品組合、商品陳列、價格策略、營銷策略、供應鏈策略5個方面。從Costco的運營模式來看，每項戰術都是極致的低成本運營模式。

1)  商品方面：通過精選商品，提升單個商品的銷量來大幅降低采購成本；

2)  商品陳列方面：基本商品都是倉儲式陳列，原包裝箱陳列。上貨直接用叉車從上面貨架放在下面即可，基本上不用上貨整理；

3)  價格策略方面：低加價率是主要模式，而不用采用復雜的定價模式，避免了浪費大量的人力、物力；

4)  營銷策略：以圍繞會員增值服務為主，相對傳統大賣場花哨的促銷方式，營銷成本大大地降低；

5)  供應鏈策略：以買手制為核心，堅持為顧客挑選商品；

   Costco的商業模式促使運營方面成本大大低于傳統大賣場，可以保持較低的銷售費用、營銷費用等，而降低的成本又可以用于會員讓利，提升會員的忠誠度。

7、回歸零售本質，聚焦商品力和會員增值服務

   Costco上海店的開業效應，促使零售業界再次思考，零售的本質是什么？大賣場還有沒有前途？而Costco給出的提示來看，聚焦商品和顧客服務依然是零售從業者需要不斷堅持和堅守的核心價值。筆者在7月29日撰文《外資紛紛出逃，大賣場真的沒有“錢途”了嗎？》也明確表達了這個觀點。

       總結：在外資大賣場紛紛要撤出中國的大背景下，Costco依然逆流而上，在這個時候選擇進入中國市場。勇氣不得不讓人佩服，也體現了其對自身商業模式和盈利模式的信心。當然在中國復雜、多樣化的零售變革下，Costco能夠走多遠，筆者也很想知道，讓我們拭目以待。