聯商專欄：有關冠超市的傳說，已經有許多。去年12月6日，在2018全球自有品牌產品亞洲展的“中國自有品牌2.0時代高峰論壇”上與冠超市創始人林永強先生相遇，才知道冠超市成立已經20年了。

1999年在平潭島開出第一家冠超市平潭太元店，只有230平方米，如今這家店已經擴展到3000多平方米，店鋪logo也有很大變化，“GUAN MART”變成了“GuanPark”，“市場”變成了“公園”，昂頭的“黃冠雉”開始進入行業的視線，如圖1、圖2所示。

圖1 微微昂揚之冠

圖2 冠超市二十及冠

奇特的平潭島

平潭島是個很奇特的地方，全國第五大島，福建第一大島，主島形如麒麟，島上時常東來嵐氣彌漫，別稱東嵐。海岸線長達400多公里，優質沙灘100多公里，與臺灣省新竹港相距僅68海里，是中國大陸距臺灣最近處。進島有海關卡口，島內還有一個“跨境交易中心”。微風吹過，讓人感受到海的氣息。在跨海大橋建立之前，與大陸的交通都靠輪渡。當地人說，除了打魚，挖洞，造船，打石頭，是岸上主業，據說全國80%的挖洞業務是平潭人在做，除大型造船廠外，全國有60%的造船業務是平潭人在做。島上夏秋季常有臺風，靠海的房子全部用石頭壘砌。

在《伊索寓言》中有一篇《聰明的冠鳥》，其聰明之處是利用外力及時洞察到了“用石頭喝水”的奇妙！沙漠中裝有淡水的罐子，冠鳥怎么都喝不到，結果偶然發現：裝進石頭，水就自然溢出來。聰明的冠鳥終于喝到了珍貴的水，獲得了生息繁衍的機會。

林永強先生，70后，平潭島農民出身，愛好攝影與藝術，“冠超市”據說已經成為全國顏值最高的超市。如今，大家都親切地叫他“強哥”，小小的個子，濃縮的都是精華。

20年時間，冠超市已經發展成為全國連鎖超市中最活躍的第二梯隊，41家門店，2.3萬平方米營業面積，4800多名員工，20億元年銷售額。規模不算大，發展不算快，但形象絕對靚麗，顏值絕對高；從平潭冠超市（好貨也便宜）、福建冠超市（努力做最好），到中國冠超市（生活更美好），求新求變，理念不斷升級；深耕福建、廣西、云南三地區域市場，處于領先地位，成為區域優秀零售商。

只要有機會就上

令人奇怪的是：在世紀之交成立的超市公司，并沒有像全國其他超市公司那樣極速發展，而是在過了5年之后，在離平潭島165公里，跳過福清，在福州西北面的閩清縣開出了第二家冠超市，那是2004年。

從時間間隔來看，他們的開店思路很穩健，從空間間隔來看，他們的開店思路又很跳躍。有人說：到了福清之后，又跳過福州去了古田。

這是為什么？林先生對我說：“福建人，只要有機會就上”。機會到底在哪里？是什么機會？我花了一個小時查閱了他們現有41家門店的公開資料以后發現：他們的總部雖然設在福州，但福州只有一家店，大部分店鋪都分布在外圍，他們似乎采用了一種“避實就虛，外圍突破”的戰略。這種戰略上海等地也有公司采用過，當初叫做“農村包圍城市”，因為城市中心有比自己實力強大的公司，所以只能“避實就虛”。冠超市現有門店，除福州1家、平潭8家外，其他門店都分布在寧德、龍巖、三明、莆田、晉江、南寧、都安、平果、田陽、靖安、來賓、桂林、柳州、西雙版納等地。

冠超市從外圍尋找商機，給自己營造了一個“藍海世界”，贏得了穩健發展的時間與空間。我覺得這是冠超市蓄勢待發的寶貴的戰略基礎。如果沒有這個基礎，也許就沒有今日的冠超市。這就是冠雉的聰明之處。

五年一個跳躍，順勢而為

第二家門店跳躍式開張以后又過了5年，冠超市于2009年進入廣西，是一個偶然的房地產機會。再到2014年又是5年，這一年“冠業”與萬達、吾悅廣場、愛琴海、花樣年、碧桂園等知名地產公司簽訂戰略合作協議，打造新綜超業態。這一步跳躍，不僅迎合了商業升級的大勢，而且也使自身業態獲得了重大的提升，還搶占了商業發展的有利地勢，經營模式也從單一的超市發展成為“組團經營”，超市外圍引入了“5A嚴選·高品質母嬰”“潮品生活館”“派派熊”“Q芒先森”“紫色花語”“希尚”“兒童主題樂園”“ABCKIDS童鞋”等招商項目。如圖3所示。

圖3 部分招商項目

冠超市與美團合作，借力開拓“到家業務”，也已經取得了較好的成效，給店鋪帶來了增量銷售，并與多點（Dmall）簽訂了合作協議。全渠道零售業務的開發，為冠超市深入社群、社區，開啟了適應數字化新消費趨勢的大門。如圖4所示。

圖4 店內交流美團進冠的業務

2018年，冠超市確定了未來5年的發展戰略——“以供應鏈為核心，做具有全渠道經營能力的智慧零售企業”。攜手阿里巴巴，成為阿里Rex零售系統全球首個用戶，以加速數字化進程。在平潭龍里店筆者看到了“支付寶自助收銀臺”，如圖5所示。在未來3年，冠超市將以“一城一店”方式快速布局4-6線城市。

圖5 支付寶自助收銀臺

自有品牌開發凸顯成效

在傳說中的“冠超市萬寶店”，筆者進門就看到了一組與火鍋相關的自有品牌商品陳列在展示臺上，在“冠超市龍翔店”每500克25.8元的GuanPark薄荷糖，比同類品牌商品至少便宜三分之一以上，成為“爆款產品”，如圖6所示。

圖6 GuanPark自有品牌商品

林先生介紹說：我們對自有品牌商品開發的重視，已經體現在組織架構的變革上，從前是從屬于采購總監，屬于采購的一個部分，如今則是自有品牌總監統管采購，完全顛覆了以往采購組織架構。冠超市目前有300多支自有品牌商品，在不久的將來，這個數據將擴大到1000支。

這種轉變，為自有品牌商品開發提供了組織保障。

冠超市的20年，五年一個腳印，步步為營，盈科而進，從外圍突破，不僅顏值超高，內涵也不斷提升，領地漸漸擴張，在不確定的環境中砥礪奮進，實現了一次又一次自我超越，“GuanPark”在未來有可能發展成為一個全國著名的“授權品牌”，由此使“冠超市”轉型為“冠商業”。

（作者系上海商學院教授、聯商高級顧問團主任周勇，本文僅代表作者觀點）