19年，對(duì)連鎖零售企業(yè)來(lái)講確實(shí)面臨諸多挑戰(zhàn)。

從宏觀層面看：19年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)不會(huì)好于18年。整體的經(jīng)濟(jì)發(fā)展還在轉(zhuǎn)型摸索之中。19年企業(yè)的調(diào)整力度會(huì)加大。并且從資本市場(chǎng)的情況看，股市低迷、投資謹(jǐn)慎。整體社會(huì)商品零售總額預(yù)計(jì)將在10%以內(nèi)運(yùn)行。

從行業(yè)情況看：預(yù)計(jì)行業(yè)繼續(xù)呈現(xiàn)“冰火”兩重天的格局。一方面?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè)、傳統(tǒng)業(yè)態(tài)將繼續(xù)面臨比較大的發(fā)展壓力，甚至繼續(xù)行業(yè)洗牌的格局。一方面還將繼續(xù)呈現(xiàn)新零售創(chuàng)新發(fā)展的活躍局面。但是創(chuàng)新會(huì)更加回歸理性。同時(shí)，線下企業(yè)的創(chuàng)新變革會(huì)更加活躍。

當(dāng)前是整個(gè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期，也是整個(gè)零售行業(yè)大變革時(shí)期。企業(yè)制定19年的發(fā)展戰(zhàn)略必須要以變革的思維，創(chuàng)新的思維推動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。

美國(guó)零售業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略家喬·韋曼說(shuō)：當(dāng)前，零售業(yè)迎來(lái)了重生的良機(jī)。最先適應(yīng)環(huán)境和最具創(chuàng)新活力的企業(yè)不僅能夠生存，還能獲得更加蓬勃的發(fā)展。但有一點(diǎn)需要銘記：無(wú)論線上、實(shí)體還是混合的數(shù)字化解決方案，只有在創(chuàng)造了獨(dú)特的客戶價(jià)值，讓競(jìng)爭(zhēng)差異化，并和零售商整體商業(yè)戰(zhàn)略一致的情況下，才能帶來(lái)改變。

19年，企業(yè)既要看清當(dāng)前的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境面臨的問(wèn)題，更需要關(guān)注目前面臨的行業(yè)轉(zhuǎn)型這個(gè)更加重要的課題。

轉(zhuǎn)型一定會(huì)為企業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇，邁入更加蓬勃發(fā)展的新時(shí)期。就像二十年前，凡是轉(zhuǎn)型了現(xiàn)代連鎖新業(yè)態(tài)的零售企業(yè)都獲得了一輪的大發(fā)展。

但是轉(zhuǎn)型是要用新的理念、模式、方法，打破傳統(tǒng)的理念、模式、方法。轉(zhuǎn)型就是革命。只有打破舊模式才能帶來(lái)新機(jī)遇。

19年，企業(yè)需要在以下方面探討轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，抓住轉(zhuǎn)型創(chuàng)新帶來(lái)的新機(jī)遇：

--抓住數(shù)字化轉(zhuǎn)型新機(jī)遇

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是本輪連鎖零售企業(yè)轉(zhuǎn)型面臨的一次最大的歷史性機(jī)遇。

認(rèn)識(shí)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，就像上一次的企業(yè)信息化轉(zhuǎn)型，也就是企業(yè)用計(jì)算機(jī)信息化管理手段替代以往傳統(tǒng)管理模式。如果企業(yè)沒(méi)有完成信息化轉(zhuǎn)型，靠傳統(tǒng)手段不可能有今天的發(fā)展。

上一輪的企業(yè)信息化轉(zhuǎn)型，改變的不只是企業(yè)效率，更是企業(yè)流程和運(yùn)行模式的重構(gòu)。

為什么要轉(zhuǎn)型數(shù)字化？就是當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，創(chuàng)造了一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)化的社會(huì)環(huán)境。在這樣的網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)環(huán)境下，整個(gè)社會(huì)逐步變成了一種在線化的生活方式。中國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)近十億，平均周在線時(shí)間達(dá)到44個(gè)小時(shí)以上。

在線化帶來(lái)的是什么？徹底改變了傳統(tǒng)的社會(huì)效率。這已經(jīng)是我們每一個(gè)國(guó)人充分感受到的。即將到來(lái)的5G時(shí)代，不僅是人的在線，還將實(shí)現(xiàn)幾十億級(jí)的設(shè)備在線。不僅是人與人的在線鏈接，還將實(shí)現(xiàn)人與物的實(shí)時(shí)在線鏈接。

企業(yè)的信息化與數(shù)字化的根本區(qū)別是什么？就是在線化。在互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，所有企業(yè)必須要借助數(shù)字化手段實(shí)現(xiàn)企業(yè)的在線化。

作為連鎖連鎖零售企業(yè)來(lái)講通過(guò)數(shù)字化實(shí)現(xiàn)在線化，重點(diǎn)要實(shí)現(xiàn)四個(gè)在線（四個(gè)方面的數(shù)字化）：顧客在線、商品在線、營(yíng)銷在線、組織在線。

面對(duì)數(shù)字化社會(huì)，所有企業(yè)都必須要完成數(shù)字化改造。這是適應(yīng)當(dāng)前社會(huì)環(huán)境的需要，否則就會(huì)被環(huán)境所淘汰。再是企業(yè)只有完成數(shù)字化改造才會(huì)帶來(lái)更進(jìn)一步的效率提升。

19年，連鎖零售企業(yè)需要盡快展開(kāi)企業(yè)的數(shù)字化改造行動(dòng)。通過(guò)數(shù)字化改造把企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理所有動(dòng)作推向在線化。

--抓住挖掘顧客價(jià)值經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)型新機(jī)遇

當(dāng)前零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念需要盡快做出一次大的調(diào)整：由經(jīng)營(yíng)商品轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)顧客。

不能泛泛的講以顧客為中心，現(xiàn)在需要實(shí)實(shí)在在的去經(jīng)營(yíng)顧客。

為什么要調(diào)整經(jīng)營(yíng)理念？流量見(jiàn)頂了。線下早已見(jiàn)頂了，線上也已經(jīng)見(jiàn)頂了。并且從目前的中國(guó)人口變化下降趨勢(shì)看，未來(lái)的流量越來(lái)越少了。但是，中產(chǎn)階層的崛起，已經(jīng)有一批人成為更具消費(fèi)潛力的人。同時(shí)，目前商品極大豐富的時(shí)代，僅靠商品去影響顧客越來(lái)越難。更重要的是，以往沒(méi)有在線化，沒(méi)有數(shù)字化鏈接企業(yè)無(wú)法經(jīng)營(yíng)顧客，目前有了這種數(shù)字化的鏈接手段，完全可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確經(jīng)營(yíng)顧客。

所以，基于以上四個(gè)方面的重大變化，企業(yè)必須要調(diào)整經(jīng)營(yíng)理念。

當(dāng)前，零售企業(yè)面對(duì)的主要問(wèn)題是來(lái)客數(shù)的急劇下滑，家樂(lè)福五年時(shí)間流量減少了50%。面對(duì)如此嚴(yán)重的問(wèn)題，如果不趕快找到一條有效應(yīng)對(duì)策略是不行的。

解決這一問(wèn)題，建立顧客鏈接是手段，最主要的是理念要變，就是由經(jīng)營(yíng)商品轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)顧客。

必須要明確：永遠(yuǎn)是顧客為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，不是商品。商品只是企業(yè)有效經(jīng)營(yíng)顧客的一種主要手段。

現(xiàn)實(shí)來(lái)看，零售企業(yè)的顧客價(jià)值（顧客對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)）太低了。大體估算很多企業(yè)年度顧客貢獻(xiàn)平均不足千元。

未來(lái)衡量零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的主要指標(biāo)應(yīng)該是：企業(yè)的價(jià)值顧客有多少，顧客價(jià)值有多高。不是看坪效，需要看人效。

同時(shí)，顧客價(jià)值代表的是顧客信任，顧客依賴。

目前電商好一點(diǎn)，京東會(huì)員可以做到近4000元，盒馬可以做到7000元。

企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)顧客的新理念是一次重大的變革，必將給企業(yè)帶來(lái)非常關(guān)鍵的歷史性發(fā)展機(jī)遇。

企業(yè)轉(zhuǎn)型需要企業(yè)整體模式的變革，特別是企業(yè)理念、組織、經(jīng)營(yíng)體系的全面變革。

--抓住全渠道發(fā)展的新機(jī)遇：

最近和一個(gè)專家聊天，他的一個(gè)觀點(diǎn)很重要：顧客在哪里，企業(yè)的資源必須要配置到那里！

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，顧客已經(jīng)在線了，企業(yè)必須要把主要的經(jīng)營(yíng)資源配置在網(wǎng)絡(luò)上。

關(guān)于全渠道很多零售企業(yè)在開(kāi)始嘗試：大多是在借助第三方平臺(tái)做，有的企業(yè)在積極全面應(yīng)對(duì)，有的企業(yè)在有選擇的做，有的企業(yè)在預(yù)防著做，害怕被第三方平臺(tái)控制。

出現(xiàn)這些情況大多是企業(yè)對(duì)全渠道的認(rèn)識(shí)還需要進(jìn)一步深化。

連鎖協(xié)會(huì)裴亮?xí)�長(zhǎng)的觀點(diǎn)是：未來(lái)五年，零售企業(yè)到家占比要達(dá)到20%。冠超市林永強(qiáng)總的分析：一般的店要達(dá)到20%，有的店要達(dá)到50%以上。

這里面關(guān)鍵是要看到：未來(lái)的零售，到家必然是非常重要的構(gòu)成部分。即便是20%也是非常重要的一部分。未來(lái)一個(gè)完整的零售模式，必然是到店+到家。

到家能帶來(lái)什么？從顧客一端講，這種購(gòu)買(mǎi)的便利性太強(qiáng)了。從企業(yè)一端來(lái)講，用見(jiàn)福便利店張利總的觀點(diǎn)：可以幫助企業(yè)一是把商圈做大，二是把品類做寬。所以到家成為非常重要的零售構(gòu)成從各個(gè)方面來(lái)講意義都不一般。

企業(yè)只要是把認(rèn)識(shí)問(wèn)題解決了，怎么做就好說(shuō)了。

我的觀點(diǎn)：做全渠道要從兩個(gè)方面去認(rèn)識(shí)：全渠道獲客，全渠道交易。重點(diǎn)是全渠道獲客，企業(yè)需要用這種全渠道手段，用在線化的方式建立與目標(biāo)顧客的鏈接，用實(shí)時(shí)連接的方式去激活顧客。

所以，做全渠道，不只是開(kāi)了個(gè)線上店，不只是對(duì)接了第三方平臺(tái)就是全渠道了，需要建立起一套全渠道的經(jīng)營(yíng)體系。這套體系是以經(jīng)營(yíng)顧客為重點(diǎn)。

做全渠道是需要企業(yè)首先完成自己的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)體系改造，完成企業(yè)的商品體系、運(yùn)營(yíng)體系改造，完成企業(yè)營(yíng)銷體系、組織體系改造，特別是要完成基于到店+到家變革之后門(mén)店功能的改造。

當(dāng)前零售企業(yè)需要結(jié)合數(shù)字化改造，結(jié)合全渠道調(diào)整，對(duì)企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)體系進(jìn)行全面變革。用目前的以到店為主的體系做全渠道存在很多問(wèn)題。

對(duì)接第三方平臺(tái)的核心是要借助第三方平臺(tái)獲客。因?yàn)槊恳患移脚_(tái)都覆蓋了不同的用戶體系。不應(yīng)該有選擇，更不應(yīng)該防，但是確實(shí)需要講合作策略。其實(shí)，每一家平臺(tái)與零售企業(yè)的合作也在摸索之中。

--抓住B端市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇

長(zhǎng)期以來(lái)，零售企業(yè)定位就是只做面對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)，不太關(guān)注B端市場(chǎng)。

但是目前來(lái)看B端市場(chǎng)在很多領(lǐng)域已經(jīng)成為非常大的市場(chǎng)，譬如小店、餐飲、企業(yè)消費(fèi)等。

面對(duì)B端市場(chǎng)，零售企業(yè)有先天的優(yōu)勢(shì)，特別是在品牌優(yōu)勢(shì)、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)方面，都是得天獨(dú)厚的。同時(shí)零售企業(yè)切入B端市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)整體的發(fā)展將會(huì)帶來(lái)重要的幫助。

目前，永輝、家家悅等企業(yè)開(kāi)始布局B端市場(chǎng)，特別是永輝的彩食鮮已經(jīng)完成了十幾個(gè)城市的布局。

19年，有條件的零售企業(yè)要關(guān)注B2B市場(chǎng)。

--抓住轉(zhuǎn)換新?tīng)I(yíng)銷的機(jī)遇：

當(dāng)前是營(yíng)銷轉(zhuǎn)換時(shí)期。傳統(tǒng)零售營(yíng)銷手段在逐步失靈，企業(yè)需要盡快轉(zhuǎn)換新?tīng)I(yíng)銷手段。特別要關(guān)注：

轉(zhuǎn)換場(chǎng)景化營(yíng)銷模式：現(xiàn)在，這么多的零售店，這么多的商品，還是靠商品去打動(dòng)顧客越來(lái)越困難。

顧客購(gòu)買(mǎi)的目的是解決生活需求。所以零售企業(yè)需要盡快由按商品品類、商品品牌劃分，以經(jīng)營(yíng)商品為主的經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)換到以提供目標(biāo)顧客生活解決方案為表現(xiàn)的場(chǎng)景化零售營(yíng)銷模式上來(lái)。

轉(zhuǎn)換場(chǎng)景化的主要目的是用場(chǎng)景化的表現(xiàn)去有效激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。

門(mén)店布局要轉(zhuǎn)換場(chǎng)景化，企業(yè)的營(yíng)銷訴求點(diǎn)要轉(zhuǎn)換場(chǎng)景化。特別是企業(yè)在做全渠道過(guò)程中，必須要貫穿場(chǎng)景化的營(yíng)銷思維。

場(chǎng)景化一定會(huì)為企業(yè)帶來(lái)新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

轉(zhuǎn)換新的傳播方式：營(yíng)銷的重心就是傳播。傳統(tǒng)的廣告、海報(bào)傳播手段在逐步失靈，新的基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的傳播方式成為最有效的營(yíng)銷傳播方式。同時(shí)，當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，傳播的理念也在發(fā)生變化，逐步由企業(yè)主導(dǎo)的傳播，變成個(gè)體之間的社群化傳播方式。目前，KOL、朋友的傳播影響大于企業(yè)的傳播影響力。

企業(yè)要趕快轉(zhuǎn)換新?tīng)I(yíng)銷傳播方式。成本低、效果好。

特別是要用好微信傳播。結(jié)合企業(yè)實(shí)際，建立起一套基于朋友圈、公眾號(hào)的新傳播體系。要用好抖音等小視頻傳播手段。

目前看到很多創(chuàng)新企業(yè)已經(jīng)通過(guò)這些新傳播手段取得了非常好的營(yíng)銷效果。

轉(zhuǎn)換社群零售的方式：當(dāng)前以微信生態(tài)為主體構(gòu)建的社群社交平臺(tái)，為零售企業(yè)改變營(yíng)銷效率帶來(lái)極大的便利。

零售的首要前提是與顧客要有信任。社群的方式是可以幫助企業(yè)建立起與顧客之間的信任關(guān)系。社群可以交互，可以快速處理顧客反饋問(wèn)題，社群可以實(shí)時(shí)推送有關(guān)信息。當(dāng)然，社群可以賣貨。

目前很多企業(yè)都在做社群，但是做的特別好的不多。企業(yè)要把社群營(yíng)銷上升到企業(yè)戰(zhàn)略層面，要結(jié)合企業(yè)實(shí)際深入研究，進(jìn)一步發(fā)揮好社群營(yíng)銷的重要價(jià)值。

--抓住轉(zhuǎn)換合伙人制的新機(jī)遇：

零售是靠人才能做好的事業(yè)。即便是換一些無(wú)人手段、無(wú)人模式還是要靠人。

零售企業(yè)成本的三座大山：人力、房租、水電。其中人力成本是大頭。

所以，如何激活員工潛力，如何有效挖掘員工潛能，如何保持成本與效益的匹配，始終是零售企業(yè)管理的難點(diǎn)。

特別是在目前的用人環(huán)境下，企業(yè)需要不斷創(chuàng)新一些新的用人模式，既能不斷推進(jìn)企業(yè)的業(yè)績(jī)提升，推動(dòng)企業(yè)健康發(fā)展，還能有效激勵(lì)發(fā)揮好員工潛能。

當(dāng)前是行業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)期。轉(zhuǎn)型時(shí)期，企業(yè)需要更用力打造激發(fā)員工創(chuàng)新的企業(yè)環(huán)境，企業(yè)要打破以往束縛員工能力發(fā)展的條條框框。

員工及各級(jí)管理者如果只是打工者的定位確實(shí)存在較大的管理難點(diǎn)。

目前很多企業(yè)在創(chuàng)新合伙人制。相對(duì)來(lái)講，合伙人制度比較適合零售企業(yè)，因?yàn)榱闶鄣拿恳粋�(gè)單元可以相對(duì)成獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)單元。

但是，合伙人制關(guān)鍵還是選對(duì)人，找出有能力的員工。再是推行合伙人制需要與企業(yè)的整體轉(zhuǎn)型相適應(yīng)。如果企業(yè)其他的經(jīng)營(yíng)方面不變革，還是走傳統(tǒng)路子，合伙人模式也難解決根本問(wèn)題。

總之，19年企業(yè)面對(duì)很多復(fù)雜問(wèn)題。但是轉(zhuǎn)型時(shí)期，企業(yè)必須要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展。抓住新機(jī)遇，推動(dòng)企業(yè)進(jìn)入新一輪蓬勃發(fā)展。

筆者鮑躍忠微信bc7180