聯商專欄：能長期留存的社群一定是能持續提供價值的社群，賣貨只是變現的方式。

社區團購社群的運營重點在六個方面，即：如何建立社群、如何維護社群、如何管理社群、如何提高社群轉化率、如何進行拉新、如何控制社群。具體如下：

一、如何建立社群？

筆者認為，要做好團長，地推活動少不了，可以通過地推活動來建社區團購社群，一個合格的團長就是要有策劃活動和組織活動的能力才行。比如舉辦一場社區活動，通過前期報名的發一個禮品，來參加活動時再發一個禮品，關鍵這些禮品還要讓贊助商埋單，這就需要資源整合能力和流量來源了。然后把這些來參加活動的，事先準備好攝影師給他們免費拍照，現場圍觀的全部加入社群，然后在群里發活動照片，一下子就可以把群建立起來了。

二、如何維護社群？

建立好社群之后，接下來就是社群的運營。社群運營的中心指導思想就是：每天有紅包搶、每周有線上課程聽、每月有線下活動，當然還有賣貨環節穿插其中。據觀察，目前幾乎百分之百的社區團購平臺都存在很多團長只會拉一個群每天不停地發廣告刷屏，壓根不知道或者無能力維護好社群。筆者認為要維護好社區社群關鍵是：

1、要有購物氣氛，最好要有社群推手，采用一問一答的方式。

2、要有線上線下活動，做好社群粘度。

3、偶爾有八卦新聞，尤其是小區附近的八卦，因為女人天生愛八卦。

三、如何管理社群？

首先我們要明白，社群電商的本質不僅僅是在社群上賣東西，而是建立小范圍的圈子；深耕這個圈子，讓這個圈子的人都信任團長，都來買團長的東西。因此，團長在最初建群的時候塑造和表達好群目的和屬性觀就很有必要。

1、正確把握團長在社群中的定位

團長作為平臺在社群內的帶貨人，不是用戶的服務生，而是平等的鄰居、朋友關系。有些團長組織起社群后，立刻將自己當成了用戶的服務員，對群成員鞍前馬后；相反，另一種情況是有些團長把自己當成社群的管理者或者是群領袖，把自己的姿態擺得太高，這兩種定位都是錯誤的。社群最大的價值是建立在感情基礎上的價值延伸，要是除了買賣關系之外，什么關系都沒有，價值延伸也就無從談起。正確的定位應該是，團長是作為親鄰好友，向大家分享自己認為值得推薦的美食好貨，帶著大家一起花最少的錢，買到最好的商品和服務。這才是社區團購在面向用戶時最適合的宣傳標語。

2、贏得用戶信任是管理社群的前提

為了贏得用戶的信任，關鍵在于產品本身的質量；選擇優質的貨源和可靠的貨源是贏得用戶信賴的第一步和最關鍵的一步。

3、建立良好的互動培養與用戶的感情

社群運營，運營的是感情，是信任，是讓用戶愿意相信團長的推薦，愿意消費購買。在情感的維系和培養方面，平臺不適合直接出面，而更應該作為幕后支持輔助團長。例如平臺定期地在社群里發一些紅包，是最為簡單粗暴，但也最有效的方法之一。

另外，共同的目標和興趣，也是培養感情最好的方式。因此平臺可以根據自身產品類型，輔助團長定期地開展一些社群活動，最重要的是要保持社群的活躍，培養用戶對社群的歸屬感。平臺也可以開展一些秒殺類的促銷玩法，讓團長在社群內推送鏈接；推送時間最好安排在每天的幾個固定時段，讓用戶養成參與促銷的習慣，每天一到時間都會忍不住地點進群里去看一看。當然，頻率也不宜太高，頻率太高的話，就很容易透支用戶的消費沖動，產生厭煩感。

4、要竭盡全力做到口口相傳

良好的口碑會贏得客戶的信任，因此平臺可以依靠消費者的口碑吸引更多的用戶交易，而在良好的口碑基礎上再加上折扣活動就可以吸引更多的用戶參與。

四、如何提高社群轉化率？

具體來說提高社群轉化率的方法有：

1、用戶受第三方的影響非常大，如團長的推薦、顧客（街坊）的評價。

2、限時購買的特惠。團長每天在固定時間發布當天的團品，并在規定的時間截單，第二天到貨，確保整個流程順暢而又有緊迫感。

3、心理沖動和欲望。看到那么多街坊一個個在群里接龍購買，一定也會忍不住一起加入。

4、定時的優惠活動和試吃活動不可少。

5、動靜結合的文案。動態的文案體現團品來源、采摘、使用方法的小視頻，也不用考慮太精美的剪輯，反而能用低制作成本非常巧妙地提高傳播的可信度。

五、如何進行拉新？

流量必須達到一個坎，如果流量不夠，就必須通過地推活動來引流。地推是需要長期堅持的體力活，有資源的話可以通過舉辦一場大型活動，就可以一次性圈粉若干個微信群；而沒有資源的話就需要打持久戰，有事沒事就去社區做地推，每天花1個小時，長期堅持下去，做深做透。線下做引流，社群做溝通，朋友圈打造信任度，小程序做成交。

六、如何控制社群？

如何更好地把社群抓在手里成了團購平臺和資本方都很上心的問題，目前通用的做法是社區團購平臺派遣工作人員直接進入社群擔任管理員或者群主，實施強管控，將資源和信息都掌握在平臺手里。

編后語：當前熱火朝天的社區團購存在巨大認知紅利，有很多認知問題和應用問題需要解決。筆者通過整理近兩年的研究與實戰經驗，梳理出社區團購干貨系列文章共二十余篇，其中包括：社區團購的本質、社區團購的標準打法、社區團購的無限可能、社區團購的成本效率最優解、社區團購的迭代發展全攻略等等，將獨家首發聯商網和《店長》雜志，敬請期待。

（文/聯商高級顧問團成員云棲居士，僅代表作者觀點，不代表聯商網立場，未經允許不得轉載！）

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