來源/零售顧事

撰文/聯(lián)商特約專欄作者、上海連鎖經(jīng)營研究所所長顧國建

本期導(dǎo)讀：

超市鮮活農(nóng)產(chǎn)品基地自采有許多已經(jīng)形同虛設(shè)

超市賣場的生鮮經(jīng)營古板定格缺乏變化的活力和煙火氣

農(nóng)產(chǎn)品主要產(chǎn)地以倉為中心的供應(yīng)鏈建設(shè)如火如荼

超市聯(lián)合組織要把采能向農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈建設(shè)集合聚焦的思考

2006年8月22日我在福州組織了首屆《中國超市經(jīng)營模式研討會》，會上永輝、家家悅、武漢中百、上海城市超市等企業(yè)介紹了他們生鮮自采自營的做法和經(jīng)驗。由此，生鮮的自采自營在全國超市行業(yè)如火如荼地發(fā)展了起來。

2006年12月29日關(guān)于《超市鮮活農(nóng)產(chǎn)品自采自營的研究報告》送交國務(wù)院有關(guān)部門，報告中明確提出了超市對接農(nóng)戶進行鮮活農(nóng)產(chǎn)品采購的方法和途徑，并明確提出了“農(nóng)超對接”的概念，2007年“農(nóng)超對接”作為國家的流通政策進行了試點，2008年國家五部委正式發(fā)文把“農(nóng)超對接”作為國家的流通政策在全國施行。

超市鮮活農(nóng)產(chǎn)品基地自采有許多已經(jīng)形同虛設(shè)

15年過去了，回望超市行業(yè)的自采自營，驚醒地看清楚了，在鮮活農(nóng)產(chǎn)品的自采上幾乎沒有進步，還是停留在當時的“經(jīng)紀人”和“代辦人”委托環(huán)節(jié)，沒有再往前走一步向產(chǎn)地建倉，再進一步向訂單農(nóng)業(yè)發(fā)展。

在春節(jié)之后的6省市行業(yè)調(diào)查來看，有些超市企業(yè)所謂的基地采購現(xiàn)在已經(jīng)是同一批貨存在著多個經(jīng)紀人和多個代辦人的狀況，農(nóng)產(chǎn)品的基地采購有的已經(jīng)演化為“多環(huán)節(jié)”的采購，所謂的基地采購是形同虛設(shè)的。

2006年我提出農(nóng)產(chǎn)品采購要到田間地頭，并喊出了“走遍千山萬水，吃盡千辛萬苦”的口號，現(xiàn)在看來絕大部分超市企業(yè)非但沒有做到，而且還退步了！

最近我非常郁悶，為什么社區(qū)團購會選生鮮作為打市場的首選品類？為什么城市里農(nóng)民開的菜店在專業(yè)化的過程中越開越紅火，根本不懼你超市的生鮮？為什么超市競爭不過生鮮便利店？

更令人吃驚的是，從去年以來隨著超市行業(yè)的客流量和銷售下降，大家都圍繞著“低價”去采購。有相當多的超市企業(yè)都開始放棄基地采購，回返到批發(fā)市場去采購，而且采購占比越來越高，基地采購已經(jīng)變成了一個胡弄消費者的“噱頭”。可以預(yù)見，超市的鮮活農(nóng)產(chǎn)品安全堪憂！

超市賣場的生鮮經(jīng)營古板定格缺乏變化的活力和煙火氣

在社區(qū)團購、生鮮電商、生鮮便利店、農(nóng)民菜店、直播賣菜，顆粒化的農(nóng)戶與消費者直接對接的生鮮大戰(zhàn)中，超市賣場的生鮮經(jīng)營表現(xiàn)出了古板定格的腔調(diào)。老套路老打法，在所有的業(yè)態(tài)中超市賣場的生鮮經(jīng)營是最缺乏活力和煙火氣的。

市場實例告訴我們，生鮮經(jīng)營出現(xiàn)了小型化的趨勢。除了小型化的店鋪經(jīng)營能夠把個人的辛勞與智慧發(fā)揮到極致這一利益機制外，在互聯(lián)網(wǎng)條件下市場資源的組織化呈現(xiàn)出靈活多變的可能性，采購渠道的多元化和店鋪售賣方式的多樣化都可以通過互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)。

超市企業(yè)生鮮經(jīng)營方式如果不能順勢而變，是危機重重的。

農(nóng)產(chǎn)品主要產(chǎn)地以倉為中心的供應(yīng)鏈建設(shè)如火如荼

超市行業(yè)農(nóng)產(chǎn)品自采自營停滯不前，但中國農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的整合變革正在發(fā)生巨大變化。一批“農(nóng)二代”、以前的農(nóng)產(chǎn)品代理采購的經(jīng)紀人和代辦人，更有一些超市企業(yè)中的農(nóng)產(chǎn)品采購人員開始進行著意義非凡的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈變革。他們市場嗅覺敏銳、能吃苦、扎根農(nóng)村做事實在。

主要的做法是，以建產(chǎn)地倉（農(nóng)產(chǎn)品加工廠）為中心向上游和下游兩端發(fā)力，上游進入土地流轉(zhuǎn)開展大規(guī)模農(nóng)田種植，這種種植不是自己去種地，而是把各種農(nóng)業(yè)種植資源做整合控制農(nóng)產(chǎn)品源頭。對田間的農(nóng)產(chǎn)品進行花期買斷和掛果買斷，即在農(nóng)產(chǎn)品的開花期和掛果期就實行田間地頭的買斷，由自己的技術(shù)人員執(zhí)行后期的植保維護。向農(nóng)民提供種子種苗，農(nóng)作物成熟后全貨收購包銷路，等等。

通過產(chǎn)地倉分揀加工農(nóng)產(chǎn)品，形成適應(yīng)各種渠道的規(guī)格和標準化農(nóng)產(chǎn)品，向下游銷售渠道延伸。基本的銷售通路是：一級貨賣給超市，二級貨賣給電商，三級貨賣給批發(fā)市場的商販，產(chǎn)地倉的中心功能和作用是，沒有倉就不敢前進一步進軍上游，沒有倉就不可能獲得分等分級加工和銷售的雙重利潤，多元化的銷售通路是這種農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈模式的核心。

中國農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的新趨勢，體現(xiàn)出流通帶動農(nóng)業(yè)的特點，中國農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化一定是靠流通的現(xiàn)代化帶動的。我曾提出的中國鄉(xiāng)村經(jīng)濟發(fā)展要把流通設(shè)施作為鄉(xiāng)村經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施來建設(shè)，就是這個道理。

超市聯(lián)合組織要把采能向農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈建設(shè)集合聚焦的思考

2004年4月我推動組織了中國超市第一家聯(lián)合采購組織（上海家聯(lián)聯(lián)盈采購有限公司），2007年11月我還親自組織了中國超市聯(lián)合采購聯(lián)盟，從那以后中國超市行業(yè)聯(lián)合采購組織如雨后春筍般地發(fā)展了起來，國際的有美國的IGA、歐洲的SPAR、國內(nèi)的有九州兄弟聯(lián)、螞蟻商聯(lián)、保亭會、大五合、小愛聯(lián)盟等。

10多年過去了，應(yīng)該說超市行業(yè)的聯(lián)合采購都沒有取得實質(zhì)性的進展，主要的原因還是這些聯(lián)合采購組織都沒有成為加入企業(yè)的生存發(fā)展的主要依靠的支柱。每家加入者都不像國外那樣是獨立的小型零售商，而都是區(qū)域領(lǐng)先的零售商，都只把聯(lián)合采購組織作為“拾遺補缺”的組織，有還是沒有都無傷大雅。

另外，每家加入者由于所處的區(qū)域經(jīng)營規(guī)模的不同、經(jīng)營體系不同、考核方式不同等原因，很難做到把一家公司在某類商品上最大采能聚焦在可以進行的聯(lián)合采購上，從而就不可能形成足夠大的聯(lián)合采購力量。“利不同，心不齊”是聯(lián)合采購發(fā)展困難的主因。

面對當前超市企業(yè)所面臨的困境，“抱團取暖”已成為生死存亡的共識，重新審視聯(lián)合采購的作用是有意義的。生鮮品是核心的品類，吸客引流靠生鮮，但是在社區(qū)團購沖擊下，生鮮核心品類的地位已經(jīng)受到了挑戰(zhàn)，因為社區(qū)團購的生鮮低價正在挖走超市生鮮的基礎(chǔ)顧客層（社區(qū)團購的主客群由35-55歲的女性組成）。

在未來的1-2年內(nèi)，社區(qū)團購會持續(xù)地把生鮮作為打壓傳統(tǒng)超市的核心品類。在源頭供應(yīng)鏈建成之前，持續(xù)的補貼與低價將是社區(qū)團購的戰(zhàn)略。為了保住生鮮的核心品類地位，超市企業(yè)必須向上游整合供應(yīng)鏈，必須聯(lián)合起來共同采購，用手中源頭高性價比的貨源來應(yīng)對社區(qū)團購的沖擊。

源頭農(nóng)產(chǎn)品的采購策略可以按品種的不同實行差異化，比如對一些戰(zhàn)略大單品可以進行不同形式的訂單農(nóng)業(yè)方式；對有些品種可以采取基地統(tǒng)采的方式；有些出現(xiàn)產(chǎn)銷兩地價格倒掛的品種，則可以進行批發(fā)市場的采購等。

通過在農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地建倉，將通貨的農(nóng)產(chǎn)品收購后分等分級，當手中具有不同規(guī)格和不同價格帶的生鮮品時，就可以用“田忌賽馬”的價格形式來應(yīng)戰(zhàn)社區(qū)團購的生鮮低價。

因此，建議行業(yè)中的超市企業(yè)聯(lián)合采購組織，把你們的采購能量集中在可進行集采的生鮮品類上，利用手中的源頭貨源開展分層級的銷售，包括社區(qū)團購。

集合采能聚焦源頭農(nóng)產(chǎn)品，產(chǎn)地建倉分等分級，多規(guī)格、多價格帶，多渠道銷售，這才是聯(lián)合采購在當下的真正意義，也是生鮮自采自營的價值所在。

超市農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈源頭之戰(zhàn)能否戰(zhàn)勝社區(qū)團購的資本補貼之戰(zhàn)，真的還不好說，但超市坐以待斃是絕對不行的。

已有預(yù)言說，在一場商業(yè)模式不同、技術(shù)不同和效率懸殊的不對稱競爭中，在社區(qū)團購的沖擊下，首先倒下的是傳統(tǒng)零售（大賣場業(yè)態(tài)率先），然后是以O(shè)2O為代表的新零售。這一切會成真嗎？也許，這不是危言聳聽。