來源/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/諸振家

大潤發(fā)母公司高鑫零售正式入局會員店。

2月1日，高鑫零售宣布旗下付費會員制商店M會員商店全國首店進駐揚州，并將于4月28日正式開業(yè)。這意味著去年11月一度引起行業(yè)關(guān)注的“大潤發(fā)入局會員店”首次被官方證實。

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高鑫零售如何打好這一仗

不過，相比外界傳出的“大潤發(fā)入局會員店賽道”的消息，更準(zhǔn)確的說法是“高鑫零售布局會員店”。據(jù)介紹，作為高鑫零售旗下又一創(chuàng)新業(yè)態(tài)，M會員商店將以新創(chuàng)獨立品牌與主力品牌大潤發(fā)并行運營，有些類似于沃爾瑪與山姆店的關(guān)系。從這里可以看出高鑫零售對會員店這件事的重視程度并不一般。

此外，從官宣信息來看，M會員商店有獨立的業(yè)務(wù)團隊，且經(jīng)驗豐富，項目總經(jīng)理袁彬在2000年就加入了大潤發(fā)，是一名老將；運營負責(zé)人李新林曾擔(dān)任過山姆、家樂福會員店項目高管；而商品負責(zé)人佘咸平則在盒馬鮮生擔(dān)任高級采購總監(jiān)。

實際上，高鑫零售對會員店籌謀已久。

在去年年初，高鑫零售就已經(jīng)做出布局會員店業(yè)態(tài)的決定。首家M會員商店其實是由大潤發(fā)揚州江陽店改造而來，該店坐落在揚州的中心城區(qū)邗江區(qū)，為揚州2023年重點引進項目，總占地面積約3.5萬㎡。早在2022年7月，江陽店就閉店開始進行改造。2022年11月1日，正式啟動會員拉新。

大潤發(fā)揚州江陽店

為此，項目團隊進行了一年的研究探索和籌備。“這是基于市場和消費需求變化，以及集團業(yè)務(wù)發(fā)展需要而做出的一項戰(zhàn)略決策，”高鑫零售CEO林小海首度回應(yīng)稱，“會員店是一個已經(jīng)高度競爭的市場環(huán)境，我們一直保持著敬畏和關(guān)注，將致力于成為一家更好的會員店。”

作為后來者，高鑫零售將如何打好這一仗？

首先有明星團隊的加持以及香港上市公司和阿里巴巴的背景。高鑫零售一直是中國超市行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，自從阿里增資280億元實現(xiàn)對高鑫零售的全面控股后，二者的融合一直在緊鑼密鼓地實行中，并頗有成效。

M會員商店的兩種付費會員

從公布的信息看，M會員商店的會員付費模式主要分兩種，其中，黑金會員卡年費為680元/年，普通會員卡年費為260元/年，價格與山姆完全持平，略高于家樂福、麥德龍、盒馬。不論選擇哪一種會員，都可免費贈送親友卡一張。

與山姆一樣，M會員商店支持全渠道購物

會員可以全渠道購物，除了在門店消費外，也可以通過APP下單送到家，在配送履約上則針對不同配送半徑的地區(qū)有小時達、半日達兩種，后者還在緊急規(guī)劃中。

而在商品方面，M會員商店涵蓋生鮮、烘焙、母嬰、玩具、百貨等20個品類，200多款自有品牌獨家商品，以及環(huán)球和中國地理標(biāo)志商品將悉數(shù)亮相。同時M會員商店已與樂事、科羅娜、總統(tǒng)、斯維詩、Kiri等多個國內(nèi)外知名品牌達成戰(zhàn)略合作。

除了精心挑選高性價比的商品，會員店還為會員提供豐富服務(wù)體驗。從目前曝光的會員權(quán)益、商品特色、服務(wù)體驗等方面來看，M會員商店與目前市場主流的山姆店、麥德龍、Costco等會員店比較相似。

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轉(zhuǎn)型中的高鑫零售

作為中國規(guī)模最大及發(fā)展最快的大賣場運營商，高鑫零售的市場份額多年保持國內(nèi)零售行業(yè)第一。

近年來，在疫情的影響下，實體零售處境艱難，大賣場式微，高鑫零售也遭遇了同樣的行業(yè)困境。自2014年起，高鑫零售的營收就陷入增速放緩的階段，2017起甚至出現(xiàn)負增長。不過，高鑫零售公布的2023財年半年報(2022年3月31日-2022年9月30日)顯示，下滑態(tài)勢有所遏制，上半年，高鑫零售收入406.11億元，同比下降2.2%；歸母凈虧損6900萬元，上年同期凈利潤1.17億元；除去門店減值凈利潤2000萬。

這可能也離不開高鑫零售一直以來的轉(zhuǎn)型探索。

“多業(yè)態(tài)全渠道”是林小海執(zhí)掌高鑫零售以來就明確的集團長期戰(zhàn)略發(fā)展方向之一，除了與阿里深度合作，推動大潤發(fā)新零售改造外，近兩年以來，高鑫零售不斷探索中小型業(yè)態(tài)，“中潤發(fā)”(大潤發(fā)Super)2022財年新增3家，門店總數(shù)9家，近7成門店盈利；“小潤發(fā)”共開出103家，2022財年新增73家。

大潤發(fā)Super

如今，高鑫零售對會員店的探索也邁出了實質(zhì)性的一步。

上海尚益咨詢創(chuàng)始人胡春才認(rèn)為，高鑫零售入局會員店，是一個必然的選擇。會員店也是未來大賣場的一個轉(zhuǎn)型方向，面向中高端客戶做差異化競爭。會員店最核心的優(yōu)勢是在其他渠道購買不到的差異化商品。當(dāng)然，會員店在中國市場還是要做出相應(yīng)改變，比如超大份量并不適合中國家庭，尤其是生鮮商品，國人飲食強調(diào)新鮮與變化，份量過大顯然與此理念相悖。高鑫零售的會員店若想跑通模式，也必須做出因地制宜的改變。

在聯(lián)商高級顧問團成員王國平看來，高鑫零售入局會員店是大賣場式微的情況下集體轉(zhuǎn)入會員店賽道的新案例，目的在于尋求增量突破。物業(yè)市場上，倉儲會員店物業(yè)奇缺，采用基于自持物業(yè)改造不失為明智之舉。M會員商店首店落地揚州可能基于改造成功幾率，同時意在避開競爭激烈的高線市場，進行研發(fā)試水。

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會員店的下一步怎么走？

近兩年，隨著Costco強勢入華，山姆不斷加碼布局，老玩家麥德龍重拾會員店模式，家樂福也不甘寂寞毅然加入，再加上本土玩家盒馬、fudi、永輝、家家悅、華聯(lián)綜超、北國超市等等一擁而上，會員店賽道一時間風(fēng)頭無兩。

實體商超似乎都把會員店當(dāng)做了“救命稻草”。據(jù)聯(lián)商網(wǎng)零售研究中心不完全統(tǒng)計，目前全國入局倉儲會員店的企業(yè)至少有11家，門店數(shù)量超過150家。

數(shù)據(jù)截止2023年2月1日

眾所周知，會員店最大價值是幫助會員精選商品，減少消費者的焦慮感，降低做選擇的時間成本，實現(xiàn)放心采購。所以，打造商品差異化和強大的供應(yīng)鏈體系是會員店的成功關(guān)鍵。在首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)教授陳立平看來，全球化供應(yīng)鏈，是國內(nèi)零售業(yè)，尤其是會員店未來發(fā)展的必然。不過，做好這些并不容易，截止目前，除了山姆和Costco，仍未有一家本土零售企業(yè)跑通會員店模式，實現(xiàn)盈利。

聯(lián)商高級顧問團成員上佳表示，就會員店這個業(yè)態(tài)而言，商品戰(zhàn)略、會員權(quán)益、全渠道服務(wù)乃至后續(xù)運營策略，大的業(yè)務(wù)動向大家都比較相似，但我們相信，核心的差異是“品質(zhì)”，“實體店現(xiàn)場”+“線上履約交付”這兩個點呈現(xiàn)的質(zhì)級差異，會影響會員店后續(xù)的成敗演化。

上佳指出，會員店核心是以“會員費+性價比”為核心模式的業(yè)態(tài)，性價比的價值是消費者愿意付費的關(guān)鍵，而性價比的背后，是企業(yè)對客群定位、選品、供應(yīng)鏈、庫存周轉(zhuǎn)等核心問題的綜合落位，“品”的高效運作才是核心能力。

要注意的核心問題是，把握把店開成功所需的底層邏輯：

1、對會員店的核心認(rèn)知一定要洞悉價值飛輪，要做，就ALL IN；

2、獨立組織，不斷成長：會員店的團隊，要花大力氣進行精選，人對，是事情成功的一半；

3、嚴(yán)格甄選會員門店立地條件，對市場容量進行科學(xué)評估：對于實體零售，位置的決定因素非常關(guān)鍵；

4、立足本地市場用戶的升級需求，始終圍繞商品力和服務(wù)力建設(shè)能力，極速達一定是大概率需求。

同時，上佳也強調(diào)，從未來性來說，會員店是零售的方向之一。精選、量販、品質(zhì)升級、服務(wù)甚至全渠道，對今天的中國零售市場都不是新課題，結(jié)合中國消費者的居住環(huán)境、生活方式、消費方式及現(xiàn)有的供給側(cè)現(xiàn)狀，收費會員模式還有一定紅利期，所以未來會員模式一定會作為熱點方向，玩家不斷增加；而博大的中國市場，也一定會像過去大賣場的發(fā)展軌跡一樣，跑出一些優(yōu)秀的會員店玩家。

在他看來，當(dāng)前的會員店，許多玩家還未站穩(wěn)腳跟，如果非要找一個“一”來突破，應(yīng)該是商品力。各種會員權(quán)益、服務(wù)附加、全渠道的玩法都可以抄學(xué)，而商品力這個中軸，絕對不是一朝一夕之功。

商品力的突破，依靠公有供應(yīng)鏈肯定是不行，只能是獨有供應(yīng)鏈的突破，自有品牌和定制品牌就成了基石。運營自有品牌，設(shè)計力和周轉(zhuǎn)力就非常關(guān)鍵：設(shè)計力體現(xiàn)的是對用戶的理解；周轉(zhuǎn)力，則需要融合渠道總量、生產(chǎn)管理和營銷能力。未來會員店的玩家，一定得是自有品牌運營的高手。

寫在最后

艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年中國倉儲會員超市行業(yè)同比增長12.3%，市場規(guī)模達304.3億元。據(jù)預(yù)測，2025年這一數(shù)據(jù)有望接近400億元。市場是足夠大，但在這個過程中，所存在的不確定性依然很大。

目前本土企業(yè)對于會員店業(yè)態(tài)尚處于探索與嘗試階段，對于倉儲會員店的核心價值的認(rèn)知與能力支撐的建立尚需時日，在供應(yīng)鏈和業(yè)態(tài)經(jīng)營能力方面仍需培育。高鑫零售的M會員商店究竟能否突圍，還需要等待時間的檢驗