銷售談判
假設你請五名業務代表對銷售談判下個定義，你可能會得到五個不同的答案，或許六個，甚至十個。問題之一就在于對銷售談判缺乏清晰的了解。除非你能很精確地知道何謂談判，否則將難以改善談判能力。
客戶的承諾
銷售時，你尋求客戶的承諾。你提出某些有價值的東西，以換取客戶付予你等值的承諾。
客戶的承諾，即是客戶的同意：
■ 付款（提供等值的交換）
■ 得到產品（你提供的價值）
■ 根據特定的條款（整個交易遵循的法則）
舉例說明
一位客戶決定購買辦公室家俱，要求在10周內送到。這位客戶同時答應家俱送到后30天內將貨款$20.000付清。
■ 價格是銷售公司提供產品所尋的回報—在這例子中是$20，000元。
■ 產品是客戶從銷售公司那得到的價值—在這例子即是辦公室家俱。
■ 條款是指銷售公司有提供產品的責任以及客戶接收產品和/或付款的責任在這安全里，約束銷售公司的條款是10個星期內將家俱送到；而約束這位客戶的，則是在家俱送到后30天內付清款項。
相互的利益
為了取得客戶的承諾，你必須先確定你所能提供的價值，你可向客戶展示你的商品（產品或服務），能如何滿足他們的需要。就「滿足需要」推銷術而言，就是探向客戶需要及說服客戶你的產品可以滿足他們的需要。
如果你能成功地建立起價值那么你和你的客戶即可分享承諾所帶來的利益：
■ 你的客戶期望能得到你所提供的產品價值
■ 你期望能得到你客戶對等的回報價值
分歧
有時候雖然能使客戶對產品感興趣，但也許仍得不到客戶的承諾。這是因為你和你的客戶在某些觀點上，彼此的考慮有分歧，如價格、產品及服務及其它交易條件。
定義
銷售談判是一種過程，通過這一過程來化解雙方在價格產品及服務和其它交易條件上的差異進而獲得客戶的承諾。
■ 相互的利益—將你和客戶拉向彼此的承諾
■ 分歧—將妨礙你和客戶達成共同的承諾
相互的利益與化解分歧，就是談判過程中的挑戰。
雙贏的談判
銷售談判的成功與否，取決于你與客戶間分歧是如何被化解的。如果談判的協議結果均能滿足客戶、業務代表及銷售公司的主要需要，這例算是一個成功的談判，也就是所謂的雙贏的協議。
在一個雙贏的協議里：
■ 談判的客戶及銷售兩方面都感到滿意—雙贏
■ 在銷售方面，業務代表及他所屬的公司都感到滿足—贏
（在此假設，客戶個人贏等于是客戶所屬公司也贏。）
客戶贏
基本上，客戶們在談判時，某些必要的需要是不可妥協的，而有些需要則屬次要。成功的談判即是客戶的必要需要被滿足之外，在不損及銷售公司及業務代表利益的前提下，次要的需要也被顧及到為最好。在談判協議中，倘若銷售的一方輸了，盡管客戶單方面自認為是贏了，仍然不能算是真正的贏。
如果銷售公司無法接受協議結果，或是需要重新談，或是傷了彼此和氣，則兩方均輸，雙方的業務關系即使仍維持，也已受到傷害。
然而，有些客戶需要感覺到是自己贏了，不感覺到占了便宜是不肯罷休的。像這類的案例對客戶而言，達成協議的過程比結果更為重要。
銷售方面贏
一個成功的談判，銷售方面的的贏即表示：業務代表及其所屬銷售公司的需要，均被滿足了。
業務代表贏
業務代表想要達成業績。他們的銷售獎金是依據取得客戶承諾的程度而定，業務代表贏的最直接表現就是拿到訂單。
除了訂單外，還有其他方法表示贏。銷售談判使業務代表有機會展示他的創造力和解決問題的能力，獲得尊重、互信，并展現愿建立長久關系的誠意。姑且不論這筆交易談成與否，業務代表仍然可加強客戶在今后與他合作的意愿。
銷售公司贏
銷售公司當然想取得生意，但得考慮到成本因素，這些因素是：
■ 利潤太低。如果綜合所談判的結果（如價格、產品及服務條件以及其它交易條件）均不理想，則公司的利潤將低于可接受的標準。
■ 損害聲譽。如果一個銷售公司無法履行所做的承諾，可能會危害到將來的生意
■ 創下不良的先例。如果在價格上，產品及服務和其它交易條件上破例，那么日后此客戶，或者其它聞風而來的客戶，都將會要求參照此例。
雖然每一次談判，銷售公司都會盡心盡力滿足各種不同的需要，但銷售公司贏的基本條件不外乎是：可接受的利潤、合理的契約承諾、以及不會創下不良先例。
確保雙贏
與客戶談判時，許多業務代表會只專注在客戶的贏：傾力滿足客戶的需要，業務代表因而獲得生意由此而達成的協議對客戶及業務代表而言是贏，但卻常常會忽略掉銷售公司方面的贏。
要提高達成雙贏協議的可能性，需要：
■ 了解你的公司——獲利的底線是什么？哪些因素影響獲利？什么樣的承諾是不易實現的？應避免什么樣的不利條件？
■ 多準備些選項方案——身為一名業務代表，你若不靠談判來滿足你的需要（像是年度目標、業績等），你談判的立場就堅定多了。你用來談成交易的選項方案越多，則每個單項方案的重要性就越低，而你追求雙贏協議的立場也就越堅定了。
總結：銷售談判
客戶的承諾：在特定條件下，神秘付錢以換取產品及服務的利益。
銷售談判：為了取得客戶承諾，而進行解決彼此在價錢、產品及服務條件以及其它交易條件上的分歧點的過程。
成功的談判：指客戶、業務人員和銷售公司都感到滿意的雙贏協議。
談判的時機
業務代表常會在互利原則尚未確認和資料掌握不夠充分之前，即進行談判，這樣只會增加談判的難度。甚至有時，業務代表所進行的談判是沒有必要的。
為了避免這些情況，談判前需確認是否已具備下列條件：
■ 客戶提出了有條件的承諾
■ 你已經提出價格、產品及服務條件以及其它交易條件。
■ 你的客戶對你的提案提出了拒絕/反對意見，而你無法用產品的利益去說服。
■ 你已掌握客戶所有的拒絕/反對意見。
客戶有條件的承諾
有條件的承諾即是客戶了解到：你的產品或服務確實符合他的需要，而最后的承諾則有賴于這位客戶對價格、產品及服務條件、及其它交易條件的接受度。有條件的承諾通常代表了某種購買信息：客戶表示有興趣、說出對產品的需要、以及詢問其他相關事項等等，這些信息告訴你客戶有意愿作承諾。
客戶常常會對幾家銷售公司，就同一筆生意做出有條件的承諾。因為可符合他們需要的廠家不只一家。客戶自然會選擇提供最佳價格及最有利條件的公司做生意。
在你的客戶尚未做出有條件的承諾之前，不可進行談判。除非客戶了解你的產品并表贊同，否則，任何價格、產品及服務條件以及其它交易條件的組合都是不能說服客戶做出承諾的。
舉例說明：一個客戶考慮選用一家公差公司，這家公關公司的業務代表向客戶說明由于服務成本高，所以價格也較貴。他與客戶「談判協商」一個較低的價格，客戶也接受了，但這個客戶真正在意的是服務的品質，而非價格。客戶繼續了解相關資料，當她充分了解該公司的服務以及提供的利益后，價格也就不是問題了。
這名業務代表做了過早及沒有必要的談判。
價格，產品及服務條件以及其它交易條件的提案
你提交一套包括價格、產品及服務條件以及其它交易條件的提案，是為了確認你和你的客戶經考慮后，已對承諾有了充分的認知。
在提交初步提案時，對要的細節　做個判斷，將所有的細節出來，人民生活水平不太實際。然而，必需確定已經掌握到客戶拒絕/反對意見的所有可能性，否則就如在任何可能達成的協議中，放了顆定時炸彈。
你可能無法把價格、產品及服務條件以及其它交易條件等一下講完。客戶會打斷你，提出問題或拒絕你。即使如此，耐心地處理每一個問題，然后把話題引回你的提案上。
如果談判內容不涉及價格、產品及其它交易條件等相關，則此談判項目容易流于漫無目標。在這種情況下的談判，容易產生困惑，所生的節枝必然多。
舉例說明：一客戶根據過去的經驗，自認知道了安裝所需的時間，所以就沒有提出來討論，而業務代表也沒有提。但這個客戶卻有提到價格問題。業務代表原以為他所提供的安裝時間是可被接受的，還與客戶協議了較低的價格。
當客戶準備在合約上簽字時，對安裝時間產生了疑慮，他原本以為是可以早一點完成的。對銷售公司而言，縮短安裝時間會產生額外成本，所協議的低價格使得這個生意沒有利潤。氣憤的客戶要求業務代表接受所協議的價格，并高潮縮短安裝時間，否則就取消整筆交易。
無法用產品利益去克服的拒絕/反對意見
當你做提案時，你的客戶經常會提出拒絕/反對意見。拒絕/反對意見的出現是你必須進行談判的一個訊息。這表示你所提議的價格、產品及服務條件、和其它交易條件尚不能完全滿足客戶的需要。
在你進行談判之前，先要處理這些拒絕/反對意見。澄清每一項誤解、試著克服據點。強調產品帶來的利益，講清楚你的產品/服務或提案確實能符合客戶的需要。只有那些無法用產品利益去說服的拒絕/反對意見，才會成為談判的議題。
如果客戶有多項拒絕/反對意見，你也許會發現自己一直在用同一個利益點，去處理不同的拒絕/反對意見。注意一下你重復運用的利益的頻率？如果你一直重復，而客戶不斷提出新的意見，請停止下來，直截了當地問清客戶的所有意見。
倘若不先用產品利益去說服拒絕/反對意見，那么所進行的談判可能是沒有必要的。當強調的產品利益被接受了，即使不是全部，但大部份的拒絕/反對意見都能消除。
舉例說明：一名客戶在考慮購買一套文書處理系統中，但沒辦法接受所報的價格。如果業務代表度著利用客戶已接受的產品利益（像是快速的輸出時間，效率提高，因此生產力也增加），來處理客戶的拒絕/反對意見，客戶或許會認同價格的實在性。但若是業務代表沒有試著先用產品利益去說服拒絕/反對意見，就「磋商」一個較低的報價。
那么這名業務代表所進行的談判，是不成熟且沒有必要的。
確認客戶所有的拒絕/反對意見均已提出
如果你的客戶提出了一個拒絕/反對意見是你所不能克服的，你可能是一股沖動想以上提出你的意見。若是真的如此，你可能埋下了一個危險的種子：認為此拒絕/反對意見是達成最后承諾的唯一障礙。
如果你有這種假設，在行動之前，快做修正。試著自問是否還有其它的拒絕/反對意見，你可以提出像這樣的問題：「如果我們可以解決您在…方面的顧慮，您愿意接受我們的提案嗎？」這樣的問題可確認兩件事：弄清客戶所有的拒絕/反對意見，及再次確認客戶有條件的承諾。
還沒弄清客戶所有的拒絕/反對意見就進行談判，等于在浪費時間和精力。你可以為了一個拒絕原因去修改你的提案，但隨后卻發現，其他拒絕/反對意見使得你剛修改過的提案，既行不通又無利可圖。
舉例說明：一名客戶對一套軟件正式投用的日期有意見。業務代表就與他「談判」一個可接受的日期，滿心期望就此可以結案。不料，很快地發現客戶要求修改部分軟件。既要符合投用日期，又要做部份軟件的修改，對銷售公司而言，根本無利可圖。
從銷售到談判的轉換過程
如果符合了先前討論的談判的四個條件，你就算是由銷售行為轉入到談判行為。
在此轉換之前，你總會專注于客戶對你產品/服務的需要。一旦客戶表達了有條件的承諾，你的注意力就轉移到其他方面，像是價格、產品及服務條件、以及其它交易條件的相關事項。
除非這四個條件均符合了，否則應依照原始提案中價格、產品及服務條件、以及其它交易條件去銷售。四個條件齊備后，你才可以開始進行談判，修改原始提案。
總結：談判的時機
四個條件
■ 客戶提出有條件的承諾
■ 業務代表已提出價格、產品及服務條件、以及其它交易條件
■ 客戶提出的拒絕/反對意見是業務代表無法用產品利益去說服的
■ 業務代表確定客戶已經提出所有的拒絕/反對意見
磋商非購買的承諾
購買的承諾是你想從客戶那兒尋求的最重要的承諾，而銷售談判可以幫你取得這樣的承諾。
但在銷售過程中，在決定購買與否之前，你會要求客戶先做其它承諾，像是請客戶參加一個銷售簡報會，或產品展示會、項目研討會，或是安排一個使用者試用活動、或是供應商資格核定會議。
為了取得諸如此類的承諾，你也許要先針對這些活動進行磋商，以解決彼此的分歧點，像是舉辦這些活動的對象是誰，活動內容是什么，什么時間舉辦，如何進行等等。至于磋商的結果，必須是要能滿足所有參與人的需要。
對于爭取購買承諾，談判的四大條件可協助你判斷何時是磋商的最佳時機：
■ 客戶在表達有條件的承諾之前，你應盡量說明所辦活動的價值所在。
■ 你需要說明活動的內容：你將提供什么，客戶會有什么承諾，（等值的，不一定指金錢）；在什么條件下雙方愿意做交換。
■ 客戶對你所作的活動內容的說明提出了拒絕意見，而你無法用這些活動所帶來的利益去說服。
■ 必須確定已掌握所有的拒絕/反對意見。
實踐練習
請列舉一些你曾經嘗試取得非購買的承諾，描述客戶曾經提出的拒絕/反對意見，而需要進行的談判。
承諾1：
客戶的拒絕/反對意見：
承諾2：
客戶的拒絕/反對意見：
承諾3：
客戶的拒絕/反對意見：
談判其他可行的方案
分歧的定義
在談判時，你所要解決的分歧就是你的初步提案與客戶的需要在價格、產品及服務條件、及其它交易條件上的差異。
當你無法用你的產品/服務的利益去說服客戶的異議時，你警覺到彼此間有分歧存在，但仍不確定客戶究竟需要什么。為了解決分歧，首先你必須確定分歧點，也就是說，找出客戶在價格、產品及服務條件以及其它交易條件上的需要。通常你得去進一步收集訊息。
舉例來說：你的初步提案中提供了六個月的零件及維修售后保證，可是客戶說：「售后保證期太短」，你接著向客戶提出問題，發現原來她希望有至少一年的售后保證。這時，你就可以針對保證期究竟要六個月還是一年，來解決這項分歧。
當然，客戶并非都愿意表達出他們的真正需要。有時候他們會故意含混其詞，因為他們想看看還有多少斡旋的余地。遇到這類情形時，你必須利用你的專業知識去推測客戶的需要。
解決分歧
你的初步提案是什么？客戶要的是什么？一旦你能以上的問題時，你就是確定了分歧點，可以著手解決它了。
在銷售談判時，有四種途徑可以解決分歧：
■ 做讓步
■ 折衷雙方的分歧點
■ 交換條件
■ 附加利益
做讓步
讓步，表示滿足你客戶的需要，但不要求同等的回報。
分歧
銷售公司的提案　　　　　　　　　客戶需要

可行方案
做讓步　　　　　　　　　　　　　　客戶獲得一年保證期
何時做讓步
讓步應該備而不用。在要緊的分歧點上做退讓，會危及一筆有利可圖的交易，或使你的公司名譽受損。這樣做也開了一個不良的先例，客戶在以后的談判時將會要求類似的讓步。那會使你的初步提案失去可信度，因為對方可以單方面更改它。
做讓步的唯一適當時機是接近談判尾聲，雙方只剩下一個微不足道的分歧，而此分歧會阻礙彼此達成協議。即使到這種地步，你仍要有把握一旦做了讓步，客戶必然會達成協議。
折衷雙方的分歧點
所謂折衷雙方的分歧點就是，在你的提案與客戶的需要之間，找到一個雙方都可以接受的折衷條件。這個折衷條件通常是你們雙方在分歧點上各讓一步。
分歧
銷售公司　　　　　　　　　　　　　公司需要

可行方案
做讓步　　　　　　　　　　客戶獲得一年保證期
折衷分歧　　　　　　　　　客戶獲得九個月保證期
何時做折衷分歧
由于折衷分歧事實上是個局部性的讓步，與讓步有同樣的弊端，因此最好也應該備而不用。折衷分歧不是用來解決重要分歧的好法子，因為所達成的協議對你和客戶都不是最理想的結果。
但因為折衷分歧既簡明又直接了當，所以當你想要快快解決一個無關緊要的分歧時，它會有效。
條件交換
所謂條件交換也就是說，你同意滿足你客戶的需要，而人的客戶給你同等價值的交換條件。在用條件交換方法時，互換之物，要與初步提案中認定的價值一致。
這種談判方式和做讓步與折衷分歧點有根本上的不同。前兩種方式，你只需要更改初步初步提案中有分歧的那一點。假設分歧點在價錢上，只要更改價錢，例如你可以降價；假設分歧點在交貨進度上，只要修改交貨進度，例如縮短交貨期。
然而，條件交換卻要顧及到初步提案中兩個以上的因素。假設分歧點在價格上，你可能要同時更改價格和發貨次數：你可以降價，但同時提供少次多量發貨方式，假設分歧點在交貨進度，那么你的交貨期與價格可能都得修改：你可以同意縮短交貨期，但把價錢提高，以彌補因趕貨而造成的費用。
分歧
銷售公司　　　　　　　　　　　客戶需要

可行方案
做讓步　　　　　　　　　　　　客戶獲得一年保證期
折衷分歧　　　　　　　　　　　客戶獲得九個月保證期
條件交換　　　　客戶獲得一年保證期，但訂購五個貨品，而非原先的三件
何時做條件交換
以相等的價值作為條件交換，可以用來解決任何種類的分歧，它同時也是達成雙贏的最佳途徑。而且條件交換不但能刺激創造力、拓展你思索可能的解決方案的能力，也使你與客戶雙方都獲得滿足。
因此，每當你想做讓步或折衷彼此分歧點時，不妨考慮先做條件交換。
附加利益
所謂附加利益是指，你在提案中用其他方式添加價值來滿足客戶，而不直接針對他的需要做更改。附加利益旨在確保雙方能達成最后的協議，縱然你的提案可能無法完全滿足客戶的需要也無所謂。理想的附加利益，必須對客戶具有明顯的高價值，而對你和你的公司而言，花費較低廉。
雖然附加利益可能只需更改你初步提案中的一個條款而已，可是所更改的條款不見得是你們雙方有分歧的那一個。這種解決分歧的方式與條件交換類似，同樣能拓展你的思考能力，刺激你想出可能的解決辦法。
分歧
銷售公司　　　　　　　　　　　　客戶需要

可行方案
做讓步　　　　　　　客戶獲得一年保證期
折衷分歧　　　　　　客戶獲得九個月保證期
條件交換　　　　客戶獲得一年保證期，但訂購五件貨品，而非原先的三件
附加利益　　　　　　客戶仍維持六個月的保證期
但是可以獲得免費的產品使用培訓

何時使用附加利益
當你無法應客戶要求更改提案時，附加利益或許是個解決分歧的恰當辦法，這時候你不要表現得毫無靈活性。當客戶想要的東西與你的公司政策或工作程序抵觸時，附加利益尤其能解決你們雙方的分歧。
客戶提供的附加利益
客戶也會給你附加利益。舉例來說，他們可以自愿拓展你們之間的關系，介紹你和他們公司其他地區的主要制造廠做生意。不過，這常常是客戶提出的條件交換的一部分，換句話說，你得相應價值的回報。
放棄：當所有可行方案都行不通時
有時你會遭遇到你的需要與公司的需要無法和客戶的需要相破例。你清楚地知道，沒有任何方案可以達成讓大家都滿意的協議。
在這樣的情況下，你應考慮放棄這筆生意。沒有達成協議總比簽訂一個輸了的協議要好。
放棄協議也許顯得消極，但事實上卻不盡然。如果處理得恰當，不應該會傷及將來彼此間的業務。事實上，比起無法履行協議，放棄也許可以維系雙方的關系。
總結：磋商可行的方案
可行的方案　　　　　　　　　　何時使用
■ 交換條件　　　　　　　　　■第一選擇　　――　　雙贏的最佳選擇　　　　　
■ 附加利益　　　　　　　　　■無其他彈性以符合客戶需要　
■ 折衷雙方的分歧點　　　　　■不太重要的分歧　　――　　為了加速解決分歧
■ 做讓步　　　　　　　　　　■談判最后階段時出現的小事
■ 放棄　　　　　　　　　　　■一方或多方會輸
練習：可行的談判方案
就下列各個案例，請寫出客戶所采用的是屬于那一種談判方案。
MT－交換條件
AE－附加利益
SD－折衷雙方的分歧點
MC－做讓步
1、 一名客戶要求降價百分之二十五，業務代表做了有條件的允諾：客戶需選購新一代尚在研發中的產品，并且愿意做為此新產品試用的測試點。
2、 客戶客戶要求降價，業務代表考慮了整個價格結構，無法同意。但同意提供三天免費的技術服務。
3、 客戶不同意所提的付款條件：訂金三分之一，貨到三分之一，貨到30天后三分之一。客戶不愿先付三分之一的訂金，業務代表提議愿將訂金降為六分之一。
4、 客戶希望采用銷售公司所提供的優惠辦法：在一定期間內可累計采購量，達到所規定的量，則享有折扣。客戶要求將此期限再延長六個月，業務代表只同意延長兩個月。
5、 客戶對送貨期有意見，希望能每天送一次，而百入學一星期兩次。業務代表提議，如果客戶愿意將合約期限由原來的六個月延長成十八個月，則答應每天送一次貨。
6、 客戶堅稱所報的價格比他（他們）所能負擔的高出百分之十。業務代表提議換另一種材質較次的同型產品，價格便宜了百分之十二。
答案
1、 MT－條件交換
2、 AE－附加利益
3、 SD－折衷分歧點
4、 SD－折衷分歧點
5、 MT－條件交換
6、 MT－條件交換
就下列各個案例，請寫出客戶所采用的是屬于那一種談判方案
MT－交換條件
AE－附加利益
SD－折衷雙方的分歧點
MC－做讓步
　　　　7、客戶準備要簽約了，但要求第一張付款通知單能延遲三周開出，以便計入下一個會計年度。業務代表同意了。
　　　　8、客戶要求增加一項罰款條例以確保項目能按照協議完成。業務代表清楚不能加入此條款，于是提出他會多參與這項工作，并監督工作的每個過程。
　　　　9、客戶提出另一個競爭者所報的價格，并堅持只愿負擔那樣的價錢。業務代表答應了，但需刪除當初提案中所包含的額外服務。
　　　　10、為一項長期租約，客戶要求降價。業務代表知道沒辦法降低價格，但愿意提早一周交予客戶所租用的物品。
　　　　11、客戶要求提供更好材質的產品，業務代表表示價格要比原報價多10%。
　　　　12、客戶選擇一些產品能分送到三個地點，而不像平常只有一個地點。業務代表同意。
7、 MC－做讓步
8、 AE－附加利益
9、 MT－條件交換
10、 AE－附加利益
11、 MT－條件交換
12、 MC－做讓步
實踐練習：可行的談判方案
想想看，在你過去經歷的談判當中，所使用過的各種談判方案。并在下面簡單地敘述你的提案和客戶需要的差異，以及你所使用的可行方案。
條件交換
你最初的提案建議：
客戶的需要：
所達成的交換條件是：
附加利益
你最初的提案建議：
客戶的需要：
所達成的附加利益是：
折衷分歧點
你最初的提案建議：
客戶的需要：
所達成的折衷分歧點是：
做讓步
你最初的提案建議：
客戶的需要：
所達成的讓步是：
認識專業銷售談判技巧
銷售談判
客戶的承諾：在特定條件下，客戶付錢以換取產品及服務的利益。
銷售談判：為了取得客戶承諾，而進行的彼此在價錢、產品及服務條件以及其它交易條件上的分歧點的過程。
成功的談判：指客戶、業務人員和銷售公司都感到滿意的雙贏協議。
談判的時機
四個條件
■ 客戶提出有條件的承諾　
■ 業務代表已提出價格、產品及服務條件、以及其它交易條件
■ 客戶提出的拒絕/反對意見
磋商可行的方案
可行的方案　　　　　　　　何時使用
■交換條件　　　　　　　　■第一選擇　－　雙贏的最佳選擇
■附加利益　　　　　　　　■無其他彈性以符合客戶需要
■折衷雙方的分歧點　　　　■不太重要的分歧　－　　為了加速解決分歧
■做讓步　　　　　　　　　■談判最后階段時出現的小事
■放棄　　　　　　　　　　■一方或多方會輸
實踐練習：了解談判
想想看，你將如何把課程里所學到的概念應用到你的談判中。在未來的談判中，運用這些概念你將會有何不同的做法，請寫出你的想法。
在未來談判里，不同的做法：