英國書商的市場謀略
來源：
聯商網
2004-04-09 14:32
舍得投入，以品牌拉動市場
以品牌效益帶動經濟效益是書店經營者的共識，但并非人人都有魄力投入重金以樹立品牌形象。位于倫敦南市區的莎基亞書店，10多年來每年都花去10多萬英鎊在媒體上做廣告，除此而外該店還耗資8萬英鎊，在各主要路段樹立了廣告牌，以期讓巴黎市民形成“買書就去莎基亞”的印象，由于該店舍得投入資金樹立品牌形象，使銷售額逐年遞增，成為同行業的佼佼者。
建閱讀區，讓讀者輕松閱購
中等書店在大小書店的夾擊下，如果沒有一招鮮舉措是難以維系的。英國的一些經營聰慧的中等書店靈活地將大書店建讀者閱讀區的做法，與吧文化巧妙地嫁接起來，形成別具一格的書吧。巴菲利的營業面積約為4000平方米，它的閱讀區也各式各樣，約有200把椅子散放在書城每層樓的各個角落，同時在二樓開辟出150平方米的地方，開設了咖啡座和網絡咖啡吧，氛圍十分寧靜優雅。與西式的二樓閱讀區不同，喜歡喝飲料的讀者可以到六樓，那里有一間六十平方米的小吧供應茶水。另外在書店的露天平臺上，還有間占地四五百平方米的陽光吧也吸引了眾多讀者。
智力促銷，展開活動重參與
作為圖書市場的零售終端，書店如今的競爭已趨白熱化，“促銷”成為賣書人時常掛在口頭的詞語。英國書商清醒地意識到，單純依靠降價等價格手段來搞促銷，只能破壞圖書零售業的長期利益，只有放眼長久的促銷才是可取之道。在這種思路支持之下，一批講理性促銷的書店脫穎而出。位于牛津大學附近的朵兒蓮茨書店經常開展諸如書評活動、讀書講座、智趣游戲、繪畫比賽等活動。這些活動簡便易行，有趣味性，讓讀者感到書店“天天有活動”，因而倍加關注，從而帶動書店“人氣”，使得銷售淡季不淡。
特色經營，招蜂引蝶創市場
科莎基特書店營業面積不足70平方米，由于該店突出特色經營而為業界人士所稱道。如書店的書架不僅排列進行管理，還進行精心編輯。在健康類暢銷圖書架位上，貼有醒目橫幅：“為了健康必須購讀”。值得一提的是，在架位上展示有《健康狂可能早逝》、《平民區酒店巡禮》，而緊鄰其側的是《早飯極為重要》一書，其用意是告誡那些翌日往往不用早餐的醉酒者，這樣就與《平民區酒店巡禮》一書產生某種契合，促使產生連銷購讀的欲望。
“分層定位”，瓜分市場大蛋糕
書店林立，競爭激烈，誰經營謀劃稍遜一籌就會被自然淘汰。在伊爾福有個書店一條街，幾年來誰都未被擠垮，其成功奧秘就在于他們能“分層定位”。即將讀者從年齡、文化、專業技術、興趣愛好等多方面進行分層，爾后建立專業書店或年齡段書店或性別書店，書業商圈的“分層定位”以及結構的重新調整，使大家最終都能分到一杯羹。
網絡聯合，同舟共濟求生存 小書店競爭能力畢竟有限，欲想永立不敗之地，只要共尋生路，同謀發展，就能大展宏圖。1997年，以德巴斯店為中心，與伍斯特、格斯特、克羅伊登等39家小書店組建共同進貨聯機網絡'NEF21”。NEF21具體動作流程是，首先由出版社與通信公司簽訂附加值傳輸合同，聯機網絡各店定期將各自店圖書詳細營銷數據傳輸至網絡中，出版社通過NEF21可得到各個書店的營銷數據，進而全面把握網絡加盟書店的營銷信息，使出版社最終明確何種圖書在小店中滯銷或暢銷，從而調整出版社具體出版發行策略。使小書店訂進適銷對路的圖書，以極早占領市場，從中獲得更大的利潤。( 中國圖書商報 錢海）
發表評論
登錄 | 注冊