新競爭環(huán)境下的書店采購管理(三)
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-04-09 14:28
采購是零售服務業(yè)一個重要的環(huán)節(jié)。與其他行業(yè)相比，圖書的品種太多，每年幾乎都有十多萬種新書，而且每一本書都是單一的差異化產(chǎn)品，具有不可替代性，如此海量的圖書我們不可能全部上架銷售，而且即便上架也不可能長期呆在書架上，因此選擇就成了采購最重要的一個原則，而作出正確的選擇對書店來說是非常難的一件事情。
有關暢銷書的市場貢獻是我們所不能忽視的。近年來中國書業(yè)的發(fā)展主要得益于零售市場，而零售市場的增長主要是暢銷書，許多書店的經(jīng)理都在說書賣不出去，日子越來越難過，而出版社也說品種越來越多，日子越來越難過，這張餅是越攤越薄了。但從開卷監(jiān)控的數(shù)據(jù)來看，總體市場是在不斷擴張的，而在零售市場上起到擴大規(guī)模、刺激消費作用的重要因素還是一些暢銷書，因此我們可以說如果沒有抓住暢銷書，我們所有的采購和選擇有可能就會發(fā)生偏差。這個題目很大，由于時間原因，不能講得太多，我在這里就把暢銷書再給大家理一遍。
以下幾組數(shù)字，應該說是觸目驚心的，我們對十多個較大型的書店進行了調(diào)查，內(nèi)容包括上架品種、銷售品種等，如果總陳列品種是14萬；每月動銷品種在6萬左右，月度動銷比重只有42.17％，也就是說全國的書店，月度動銷比重不到50％；但是我們同時也看到，2001年全年動銷品種前5％的圖書創(chuàng)造了2001年全年49．99％的銷售額；而2002年全年動銷品種前5％的圖書創(chuàng)造了2002年全年51．99％的銷售額。也就是說零售市場表現(xiàn)最好的前5％的圖書，如果你抓不住，損失是相當大的!暢銷書創(chuàng)造了主要的銷售額，如文學圖書在2002年，僅以8．04％的暢銷品種占到了80．87％的市場碼洋，它表現(xiàn)的已經(jīng)不僅僅是“二八”定律了，而是“一九”定律了，所以大家想一想，我們在選擇時決不是茫然地、隨意地選擇一下就行了。這種現(xiàn)象到2003年并沒有改變，而且在很多門類中，產(chǎn)品集中度越來越明顯，品牌書、品牌社的圖書越來越受到讀者的關注，優(yōu)秀圖書集中的趨勢越來越明顯。如英語類，4．15％的圖書就擁有了56．67％的市場份額，這跟很多門類的表現(xiàn)是一致的。
通過對在銷圖書覆蓋率的銷量跟蹤，我們發(fā)現(xiàn)大部分書店在對暢銷書的上架及時性上還或多或少存在一些問題。目前我們每月公布的前30名暢銷書，是不是每個店都賣了呢?比如進入2003年某月文學暢銷書榜前30名的圖書一一《宋美齡畫傳》，就只有66．67％的市場覆蓋率。在我們統(tǒng)計當中，第一個月進入暢銷書榜前30名的圖書，在我們加盟書店平均只有48．4％的書店覆蓋率，也就是說第一個月只有48．4％的書店銷售了這些書，首次動銷的書第一次上市首次覆蓋率平均也只有5．3％，因此我們認為，暢銷書市場的潛力還很大。開卷提供給大家的排行榜一般是200位或100位，假如這些暢銷書在一個書店沒有動銷，一定是這兩個方面的原因之一：第一，沒有進貨；第二，書店沒有引起重視，把這本書放到了一個讀者找不到的角落。書店在收到開卷提供的排行榜時及時糾正，亡羊補牢也為時不晚。
對剛剛上市的新書，書店的采購也存在著很大可以提升的空間。開卷提供給大家的新書榜也是大家應該及時捕捉的。可以看出，新書前30名在第二和第三個月普遍銷售較好，我很高興一些書店利用開卷提供的數(shù)據(jù)去檢驗其采購的準確度，這是非常重要的，畢竟現(xiàn)在市場銷售當中，暢銷書起著非常重要的作用。
據(jù)開卷的統(tǒng)計，近四年來，進入暢銷書排行榜前30名的圖書平均累計在榜時間是6個月，6個月無疑是短暫的，但我們認為這6個月是完全能夠抓得住的，當開卷的排行榜登出后，如果你沒有進貨，應該飛快地處理這件事情，因為他至少還有5個月的暢銷期。
暢銷書和常銷書的關系。所謂常銷書是指什么呢?今天我們所說的常銷書就是指近12個月都處在比較暢銷的位置(前500名或前1000名)的圖書。如英語類圖書2002年每個月都進入前1000名的圖書就有312種，英語圖書產(chǎn)品集中度比較高，一些重要的辭書占據(jù)了2002年全年英語圖書碼洋總量的37．11％，因此抓住常銷書也是非常重要的。2004年開卷書店合作部要做的一個重要的工作，就是在采購專刊中分批為書店提供各門類在近12個月的常銷書目。暢銷書都可遇不可求的，這些常銷書都來自當月的暢銷書，因此必須抓住暢銷書的銷售。同時，常銷書是不可或缺的，如果在你的書店，這些常銷書不在架，那一定是書店走偏了。
各個門類各個細分類中領先出版社的排名對書店采購的重要性。目前，領先出版社還不具有壟斷位置，但在一些門類中領先的優(yōu)勢已經(jīng)表露無疑，認識和了解這些出版社的市場地位，無疑是我們采購當中首先要解決的。例如英語類中，2002年外研社就占據(jù)了21．37％的市場份額，如果在你的選擇當中，外研社占有重要位置，那你對外語圖書的認識就比較全面了；又比如經(jīng)管類圖書，機工社、廣東經(jīng)濟出版社及人大出版社等在經(jīng)管類圖書中占有重要地位，他們的品種是書店尤其是大書城不可忽視的。總之對各個門類領先出版社的市場地是采購中首先要了解的，這也是供貨商管理的一個重要內(nèi)容。
如何利用開卷的暢銷書排行榜來指導我們的采購和營銷?從2003年7月份開始，開卷提供給加盟書店的報告有這樣的內(nèi)容，就是對每一個門類進行監(jiān)控，這類書在全國暢銷，它在全國的銷量是多少，本地區(qū)的銷量是多少，你們店的銷量是多少?這樣做一個橫向的比較，就可以看出它的合理性和必然性。比如一本計算機書在全國銷量是2000多冊，在本地區(qū)的銷量是900多冊，而在本店卻，一冊沒有，計算機的圖書有很多種，而這樣一本暢銷書在本店一冊沒有，肯定是應該引起關注的。
如何將開卷暢銷書在店面營銷中予以運用呢?一個大書城有十幾萬種書，對讀者來說最難的就是找書，這就要求書店要對最暢銷的圖書進行推廣和營銷。著名的營銷大師科特勒有一句名言“人們只能把少量的產(chǎn)品推向每一個人”，所以一個店堂里比較顯眼的陳列暢銷書就尤為重要，讀者一進門就應該看到最近的暢銷書是什么，新書是什么，本店推薦的書有哪些：這些書都應該有相對少量的陳列，以吸引讀者目光。這些舉措看似非常簡單，卻非常有效。很多書店都知道，在店堂里碼一堆書（即人們常說的堆頭營銷)，這本書的銷量就會增長50％，那么我們碼什么書比較合理和有效呢?利用開卷排行榜進行推廣和營銷，是書店可以借鑒和使用的一種辦法。
中國今天的各種市場都非常有發(fā)展活力或潛力，書業(yè)也一樣，中國書業(yè)在未來的5-10年內(nèi)將獲得飛速發(fā)展，超過日本成為世界上第二大消費市場應該是完全可能的。因此每一位書業(yè)的從業(yè)者，應該說是頗有前途的，希望各位在事業(yè)上更上一層樓，相信我們的事業(yè)在新的一年中會有更大的發(fā)展!
（根據(jù)第三屆開卷系統(tǒng)加盟書店經(jīng)理人年會錄音整理）
（信息來源：中國圖書商報 孫慶國）
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