專業辦公文具零售連鎖的可行性分析2 來源： 聯商網 2004-04-14 16:01 一、 行業資源整合的必然 1. 零售終端在行業內的地位將得到加強； 2. 行業專業化、精細化經營將受到重視； 3. 超市、百貨商店的辦公文具經營將逐步淡出； 4. 專業化辦公文具超市和各級規模的賣場出現； 5. 外資逐步進入中國大陸市場，行業資源將重新組合；（如美國辦公零售巨頭OFFICE1已進軍上海并迅速開出辦公文化用品超市）； 6. 規模化經營和優質的服務管理理念逐步深入； 7. 連鎖化發展成為行業的必然趨勢和新的亮點； 8. 迅速成立或組建專業性辦公文具連鎖店可占領行業通路制高點； 9. 專業辦公文具連鎖店將迎合短、中、長期贏利的需要，并成為行業戰略發展的方向； 二、 產品管理 1. 產品結構： ·產品主要以辦公文具（OP產品）為主，輔以計算機、打印機耗材（OA產品）； ·產品線涵蓋各種文檔管理、桌面辦公、書寫工具、教學用具、學生用品系列近千余個品種； ·品牌以：富樂夢、品高、三菱、金萬年、益而高、馬培德、得力、齊心、源豐、雅孚、易事快、佳能、惠普、聯想等為主； 2. 產品特色： ·產品線豐富、全面； ·突出專業辦公、學習、教學功能； ·價格層分高、中、低三個檔次，主要側重于中、高檔次； ·講究產品的實用與設計的科學、美觀； ·突出產品由淺到深的文化品味； 三、 客戶管理 1. 供應商管理： ·根據產品結構和產品特色，選擇并建立相應的供應商檔案； ·建立嚴格的供應商和產品評估體系； 評估產品； 評估供應商； ·根據評估結果正確選擇供應商； ·建立與供應商的客情關系； ·取得產品支持； ·利用分店規模為籌碼爭取最優的價格支持； ·取得銀期（帳期）支持；（注：最低為月結60天） ·（創建初期）爭取并借助供應商中短期的物流配送支持； 2. 顧客管理： 1) 經營特色： ·開放式賣場結構； ·獨特統一的經營文化和運作模式； ·自助式選購； ·舒適的購物環境； ·敞開式銷售與直銷相結合的經營手法； ·參與大、中型的政府采購招標和地方單位各種規格檔次采購招標會； 2) 市場戰略： ·初期以發展規模為主，利用規模獲取效益； ·著重培育市場消費受眾； ·采取會員制結構充分吸收機團采購會員和普通消費者； ·提高行業知名度和美譽度； ·尊從“薄利多銷”的商業原則； ·中期以吸收加盟店會員、快速擴張的全國戰略為主； ·加強網絡、電子、新聞等媒介的傳播宣傳，提高品牌知名度； ·進一步加強機團采購的力度，完善會員制經營體系； ·成熟期以鞏固市場份額、穩步發展的集團戰略為主； ·著重加強企業的核心競爭力。 ·進一步完善企業內部管理體制。 ·培養和儲備戰略性管理人才； ·維護品牌； ·配合資本管理戰略，參股上市公司，或直接上市再融資發展； 3) 顧客結構： ·重點客戶群： 政府機關、各級院校； 銀行、保險、電力、交通、通信、海關、部隊、治安； 各種廠礦、企業單位； 寫字樓辦公室內各種商業公司； ·普通客戶群： 普通上班族； 學生； 流動性消費者； 4) 服務體系： ·會員制； ·非會員制相結合； ·一流的服務理念； ·精美、優質的產品； ·客觀低廉務實的價格（靈活的促銷方式：TG、DM等堆頭排面特價促銷）； ·靈活的購物方式（可電話預約訂購）； ·熱情、禮貌的服務原則； ·三包原則：包退、包換、包送貨上門； 四、 股權結構 1. 風險投資與項目開發的股權原則； ·風險投資的構成： 辦公文具行業內的知名企業； 風險投資基金會； 具備實力和戰略目光的地方經銷商； 自由出資人； ·項目開發的股權性質； 項目開發的實質是：知識經濟； 該項目知識產權歸項目開發人所有； 股權性質為：組合型的個人股（或稱法人股）； 項目根據知識產權的含金量以無形資產入股； 2. 股權分配與管理的“三公”原則； ·根據股權結構分布情況，現擬訂股權分配如下： 總股本為：200萬股（暫定）；（解釋：根據初期總投資額和品牌、項目無形資產來定，如總投資為100萬元，則無形資產亦為100萬元，折合股份為200萬股）； 第一大股東持股比例：占總股本的51%； 第一股東的組成：風險投資方； 第二大股東的持股比例：占總股本的49%； 第二大股東的組成：項目開發組； 第二大股東的股權結構：根據項目開發組的構成人數情況（不超過三人），平均人均持股比例為16.33%； ·股權管理“三公”原則： 成立董事會； 董事長由第一大股東擔任或第一大股東提名擔任； 執行董事由第二大股東擔任； 公司總經理由項目開發組提名擔任； 股權管理的“三公”原則為：公平、公正、公開； 3. 股權義務； 任何董事會成員均有參與管理的權利； 任何董事會成員均有直接服務于企業的義務； 董事會成員均須以共同的戰略利益為目的，團結合作，艱苦奮斗開創事業； 五、 投資管理 1. 第一投資方案； 1) 總投資為100萬元（人民幣） 2) 資金使用管理 3) 首開店規模為：三家分店左右； 2. 第二投資方案； 1) 總投資為500萬元（人民幣） 2) 資金使用管理 3) 首開店規模為：八至十家分店左右； 4) 六個月時間內至少開出分店規模達二十家左右； 3. 第三投資方案； 1) 總投資為1000萬元（人民幣） 2) 資金使用管理 3) 第一步驟開店規模為：八家至十家分店左右； 4) 第二步驟兼并個體文具店與自開店并行策略向外擴張，爭取第一年運作期開出分店規模為五十 余家； 5) 第三步驟建立加盟會員店制度，通過此一管理策略，爭取在三年內開店規模為一百五十家左右； 6) 第四步驟與第一步驟協同進行，當分店規模達十余家時，即組建中央物流配送管理系統； 4. 連鎖店規劃方案； 1) 連鎖店標識、店招、形象設計； 2) VI、CI等企業形象設計； 3) 品牌定位 4) 品牌策劃戰略； 5) 連鎖店選址策略； 6) 面積規劃（分為20 m²、50 m²、100 m²、500 m²、1000m²五個平方層次） 7) 貨架、陳列設計； （自由、科學、敞開式貨架，個性化、人性化、藝術化的商品陳列設計。） 8) 購物環境設計； （創造舒適、自然、安全、時尚的購物環境。） 9) 采購管理； （中央采購管理體制為主，地方采購管理為輔。） 10) 銷售管理； （零售、直銷雙向結合的營銷管理模式。） 11) 產品管理； （豐富的產品線，充分結合地區市場實際消費特征。） 12) 庫存管理； （安全、合理庫存的管理原則，兼容超市特征的“零庫存”管理方案。） 13) 營業管理； （規范、嚴格、標準、健康的營業服務管理制度。） 14) 物流管理； （中央物流配送管理為主，第三方物流配送方案為輔。） 15) 財務管理； （健康、規范、嚴格的財務管理制度，實行一體化POS收銀、倉管、采購管理系統。） 5. 投資成本與收益估算； 1) 投資成本測算（暫以第一方案:總投資100萬元,三家分店規模為基值）： ·每店面積標準為50平方米； ·商品品種為1000—2000種左右； ·租金(預計):100元/m²月；即5000--10000元/店月； ·門店裝璜裝修費用(每店)：30000元/店； ·門店貨架配置費用(每店)：40000元/店； ·門店收銀機等設備費用(每店一臺)：20000元/店； ·門店總計費用：110000元/店。 ·臨時倉庫租金(面積100m²)：2000元/月； ·寫字樓辦公室租金(面積120m²)：5000元/月； ·辦公設備配置費用：100000元（包括購置十臺電腦、打印機、復印機、電話、傳真機、辦公桌椅、空調機數臺等。） ·辦公室裝修費用（一般裝修標準）：20000元； ·工商稅務營業執照申辦費用：3000-5000元； ·其他費用：10000元； ·綜合費用總計：250000萬元； 2) 收益測算（月度/店）: ·門店租金：10000元/店 ·辦公室租金：5000元 ·倉庫租金：2000元 ·工商稅費：500-1000元 ·普通員工工資（每店五人）：5000元/店 ·設備折舊率（貨架、收銀機、電腦等）為1%：160元/店 ·水電費用：1000元/店 ·費用總計：24160元/店。 ·每店營業額（預計）：100000元 ·營業毛利計算分析（公式）：營業額/商品成本=毛利； ·營業毛利率：40% ·營業毛利：40000元/店 ·營業凈利計算分析（公式）：營業毛利/費用開支=凈利； ·營業凈利：15840元/店 ·收益率（店）：25.5% （注：上述成本分析、收益測算僅以廣州地區（代表大型城市）為例，不代表其他地區的成本收益。其中營業額一項包括直銷模式，取中間值十萬元/月/店。高層管理人員工資和其他辦公開支未計入。） 6. 投資風險管理方案。 1) 風險構成： 行業風險 管理風險 市場風險 投資人風險 2) 風險防范： 行業風險 首要分析行業整體的風險成因。如果行業的準入門檻低，行業毛利率較高，則行業內高風險的可能性就低；這一風險是宏觀性的，風險可考慮性應在次要位置。 管理風險 管理風險來自于企業的管理體系和企業發展戰略，亦來自于管理者本身的素質和管理水平；從本質上來講，這一風險是客觀存在的，但卻完全可以回避。由此風險引發的企業倒閉和陷入困境的可能性較大，需從體制上加以完善。 市場風險 市場風險往往來自于競爭者和市場定位不準確之兩大因素。從市場的角度看，目前國內在辦公文具領域憑僅有零售終端網絡是不足以構成對企業的競爭壓力。而此時市場風險性的因素反而轉至市場定位方面。定位的準確與否，決定企業在發展初期的服務戰略和消費者體系的層次管理是否順利。如能否最大限度地吸引消費者的關注，并促進銷量的增長等。 投資人風險 投資人的風險在于其對投資項目的理解程度和創業眼光。投資人的心態如果變化多端，趨向于短期利益的引導，則此一風險就將得到強化。相反，投資人如果決心堅定，能根據企業的管理、發展戰略進行投資管理支持，則此一風險的可能性就少。 當然，對于投資人風險的管理可在企業組建之初即明確相應的法律程序，將彼此的利益進行捆綁，則此一風險系數就將大大降低。
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