史璞：鄭州家電市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重 提高服務(wù)是關(guān)鍵
來(lái)源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-05-27 10:15
河南財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)者史璞
聯(lián)商網(wǎng)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道 很高興今天有機(jī)會(huì)參加五星的研討會(huì)，首先對(duì)五星電器入駐二七商圈表示歡迎，還有對(duì)王總裁，陸刃波主任、喬院長(zhǎng)和外來(lái)專家表示歡迎。
我主要談幾點(diǎn)：
第一點(diǎn)，五星電器入駐二七商圈，我想一方面先回顧二七商圈發(fā)展的過(guò)程和背景。另一方面我們還很主要的要汲取一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)探討五星下一步如何在二七商圈站穩(wěn)腳跟，在河南市場(chǎng)的順利發(fā)展。
我感覺(jué)二七商圈發(fā)展從80年代初到現(xiàn)在，二七商圈是以龍頭百貨展開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)時(shí)鄭州市的競(jìng)爭(zhēng)主要是百貨。我們把它界定為寡頭競(jìng)爭(zhēng)。第二輪多業(yè)態(tài)綜合競(jìng)爭(zhēng)。寡頭壟斷的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代一去不復(fù)返了，但是第二輪商戰(zhàn)以后，老的二七商圈發(fā)生了業(yè)態(tài)質(zhì)的轉(zhuǎn)變，第一輪商戰(zhàn)的時(shí)候，89年全是綜合百貨，從亞細(xì)亞、天然商廈、商城、鄭州華聯(lián)，全是綜合百貨，現(xiàn)在通過(guò)2002年以后，二七商圈發(fā)生的質(zhì)變，原來(lái)的綜合百貨，變成了以家電專賣為主的專賣點(diǎn)商圈。
現(xiàn)在五星進(jìn)入了亞細(xì)亞，八方進(jìn)駐了天然，通利進(jìn)入了商城，包括國(guó)美還在友誼商場(chǎng)，迪信通在友誼。其實(shí)現(xiàn)在二七商圈除了鄭州華聯(lián)之外，其他已經(jīng)全部變成家電專賣了。215恩年的商戰(zhàn)之后，二七商圈性質(zhì)發(fā)生了變化，二七商圈為什么會(huì)發(fā)生這樣的變化，我想簡(jiǎn)單的談一下它的發(fā)展背景。
其實(shí)鄭州現(xiàn)在商業(yè)起步是1983年，以紫荊山商場(chǎng)開(kāi)業(yè)為代表，他是我們河南省現(xiàn)代商業(yè)起步的標(biāo)志，到了89年的時(shí)候，亞細(xì)亞開(kāi)業(yè)。實(shí)際上是我們鄭州商戰(zhàn)的序幕的拉開(kāi)，從此以后挑起鄭州全面的商戰(zhàn)。
鄭州一開(kāi)始的時(shí)候是宣傳大戰(zhàn)、攻關(guān)大戰(zhàn)、環(huán)境大戰(zhàn)、服務(wù)大戰(zhàn)。一直到了92年初的時(shí)候，鄭州商戰(zhàn)才開(kāi)始進(jìn)入到價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)幾乎把全世界能夠用到的價(jià)格戰(zhàn)的招數(shù)全部用完了。目前為止我們看到了東西方的價(jià)格戰(zhàn)招數(shù)鄭州全部用過(guò)，二七商圈經(jīng)過(guò)第一階段的時(shí)候，我們從83年到89年我們基本界定鄭州現(xiàn)代商業(yè)的起步期，89年，到94年是現(xiàn)代商業(yè)的起步期，94年到2002年是鄭州現(xiàn)代商業(yè)的迷惑期，2002年以后是鄭州現(xiàn)代商業(yè)的全面發(fā)展期。我們做了一個(gè)按界定，2002年是全面發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)階段，市場(chǎng)背景，在89年以前，是典型的賣場(chǎng)，94年以后鄭州市場(chǎng)已經(jīng)變成了賣方市場(chǎng)，全國(guó)的賣方市場(chǎng)是在97年以后形成的，鄭州是由第一輪商戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)，使得鄭州提前了3年進(jìn)入了賣方市場(chǎng)。
鄭州的第一輪商戰(zhàn)是89年亞細(xì)亞開(kāi)業(yè)以后挑起的，一直到了97年春天，亞細(xì)亞解體標(biāo)志的亞細(xì)亞時(shí)代的結(jié)束，也標(biāo)志著第一輪商戰(zhàn)的結(jié)束。94年開(kāi)始走入了低谷，一直到97年一直停止。97天丹尼斯入駐之后一直到了2002年北京華聯(lián)入駐的時(shí)候挑起第二輪商戰(zhàn)，現(xiàn)在回顧第一輪對(duì)第二輪的影響，我感覺(jué)深的是從市場(chǎng)背景上看，發(fā)生的大的變化，第一輪是賣方市場(chǎng)向買放市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在是完全變成賣方市場(chǎng)，另外是傳統(tǒng)商業(yè)形成繁華的商業(yè)圈，現(xiàn)在已經(jīng)變成北京華聯(lián)、還有金博大、一直到丹尼斯、紫荊山形成了第二論商業(yè)態(tài)勢(shì)。
另外競(jìng)爭(zhēng)手段，第二輪主要是價(jià)格戰(zhàn)。第一輪不是價(jià)格戰(zhàn)，第一輪主要是在八個(gè)商場(chǎng)之間展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)。各種業(yè)態(tài)混戰(zhàn)的。第一輪商戰(zhàn)給鄭州市帶來(lái)幾個(gè)正面的東西，第一是提升了鄭州市的各種相關(guān)業(yè)態(tài)的全面發(fā)展。剛才張會(huì)長(zhǎng)也提到了。第二點(diǎn)對(duì)我們鄭州市來(lái)講，對(duì)咱們五星來(lái)講，可能有重要參考意義的是對(duì)方方面面的觀念產(chǎn)生了巨大的促進(jìn)，使得商家的經(jīng)營(yíng)水平都在大幅度的提升，使得供貨商經(jīng)營(yíng)的水平也大幅度的提升，也使得鄭州消費(fèi)者的理性消費(fèi)也大幅度的提升。所以第一輪使得鄭州市經(jīng)營(yíng)管理水平發(fā)生的質(zhì)的變化，另外培養(yǎng)了一大批經(jīng)營(yíng)管理人才。
第二輪商戰(zhàn)對(duì)整個(gè)鄭州市商業(yè)中心地位有一個(gè)大的推動(dòng)，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)兩輪商戰(zhàn)運(yùn)行的幾年，基基本奠定了鄭州商業(yè)對(duì)周邊的輻射，周邊的石家莊以南，東部的徐州以西，整個(gè)區(qū)間里頭，基本形成了以鄭州為中心的商業(yè)輻射，這個(gè)區(qū)間人數(shù)在4.5億到5恩億人左右。以鄭州為中心到西安，400多公里，這個(gè)經(jīng)濟(jì)圈半徑300公里。而且馬上是我們國(guó)家的高速空運(yùn)通道，也是以鄭州為中心。 所以對(duì)以后的商業(yè)發(fā)展會(huì)帶來(lái)很好的契機(jī)和前景。
第一輪商戰(zhàn)對(duì)亞細(xì)亞來(lái)講，包括其他的商場(chǎng)來(lái)講，給我們帶兩很多的啟示的東西，我覺(jué)得啟示有這么幾點(diǎn)：
第一、揚(yáng)長(zhǎng)避短發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。第二、抓住賣方市場(chǎng)的基本特征。第三、各大商家積極競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)。第四、當(dāng)時(shí)的業(yè)態(tài)簡(jiǎn)單。
但是第一輪商戰(zhàn)為什么衰�。康谝�、不能與時(shí)俱進(jìn)，八十年代的經(jīng)營(yíng)成功的策略，到了90年代初以后，市場(chǎng)轉(zhuǎn)型以后，鄭州市的各大商家的經(jīng)營(yíng)策略沒(méi)有及時(shí)的跟進(jìn)，其實(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一個(gè)適者生存的社會(huì)，根本與所有制性質(zhì)沒(méi)關(guān)系。
第二個(gè)就是鄭州商業(yè)過(guò)渡競(jìng)爭(zhēng)。
第三是鄭州商業(yè)發(fā)展的體制障礙。
我覺(jué)得從第一輪商戰(zhàn)，以亞細(xì)亞衰敗過(guò)程當(dāng)中，我們總結(jié)的亞細(xì)亞的經(jīng)驗(yàn)是成在股份制，敗在股份制。它當(dāng)時(shí)是我們河南第一家股份制商業(yè)。因?yàn)樗プ×藭r(shí)機(jī)，后來(lái)正因?yàn)楣煞葜品ㄈ碎g出現(xiàn)了問(wèn)題，緊接著出現(xiàn)了全國(guó)市場(chǎng)的擴(kuò)張。第二輪就把鄭州當(dāng)作一個(gè)點(diǎn)，另外一個(gè)亞細(xì)亞高速擴(kuò)張中，規(guī)范化管理出了問(wèn)題。當(dāng)初只有一個(gè)亞細(xì)亞店的時(shí)候，它有一個(gè)特點(diǎn)，服務(wù)非常好。但是擴(kuò)張的時(shí)候，規(guī)范化管理跟不上。第三個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗的經(jīng)驗(yàn)，是它對(duì)人才的管理的問(wèn)題。亞細(xì)亞商場(chǎng)當(dāng)時(shí)成功的重要的一點(diǎn)，是有一大批經(jīng)營(yíng)管理人才，后來(lái)高速擴(kuò)張中出了問(wèn)題，是在高速擴(kuò)張中人才戰(zhàn)略不到為。結(jié)果在高速擴(kuò)張中，出現(xiàn)了低素質(zhì)人才有了大量的發(fā)展機(jī)會(huì)，但是商場(chǎng)控制的水平卻不好。當(dāng)時(shí)是柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員到了另一個(gè)地方成了總經(jīng)理。在短時(shí)間大幅度的擴(kuò)張中，然后他的人才的戰(zhàn)略儲(chǔ)備不到位，使得低層次人員進(jìn)入高管地位，使得高層管理出了問(wèn)題。
我想這個(gè)問(wèn)題上，對(duì)咱們五星來(lái)講、包括國(guó)美、其他的全國(guó)大型連鎖企業(yè)，都面臨這個(gè)問(wèn)題。你擴(kuò)張，你的人才儲(chǔ)備是不是到位，你的法人結(jié)構(gòu)是不是到位，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是不是能夠適應(yīng)本地市場(chǎng)，我們現(xiàn)在很多企業(yè)都在學(xué)先進(jìn)。我在企業(yè)圈里頭，待了20多年有一個(gè)體現(xiàn)，在經(jīng)營(yíng)與管理里頭，沒(méi)有先進(jìn)之分，只有適用于不適用之分。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本特性是適者生存。所以我談這些東西，只供大家參考。
五星電器到了鄭州來(lái)，我想為五星電器提供幾點(diǎn)建議供大家參考。祝愿五星電器在河南市場(chǎng)發(fā)生順利。
建議：首先在發(fā)生目標(biāo)中，完善我們的目標(biāo)。一方面要盈利，另外要提高服務(wù)。現(xiàn)在很多商家把服務(wù)當(dāng)做手段，其實(shí)要把服務(wù)當(dāng)產(chǎn)品、當(dāng)利潤(rùn)點(diǎn)，第一輪商戰(zhàn)有非常大的好處，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，最后形成了服務(wù)好的服務(wù)品質(zhì)。但是一直到現(xiàn)在我覺(jué)得現(xiàn)在的商戰(zhàn)沒(méi)有達(dá)到第一輪商戰(zhàn)的服務(wù)品質(zhì)。第一輪商戰(zhàn)的時(shí)候，他們?cè)谄髽I(yè)完善方面等等。都有很大的提升�，F(xiàn)在我們對(duì)大商業(yè)的理念還都不夠完善，我建議五星電器要把服務(wù)當(dāng)做重要的目標(biāo)和指標(biāo)來(lái)考量，我建議商家從十個(gè)方面來(lái)提高經(jīng)濟(jì)效益。來(lái)做我的結(jié)束。
第一、提高觀念效益，可能江蘇有江蘇的觀念，在上海有上上海的觀念等等。
第二、提高經(jīng)營(yíng)資本效率。
第三、提高管理技術(shù)效益。
第四、提高人才使用效益。
第五、提高管理效益。
第六、提高企業(yè)的營(yíng)銷效益。
第七、優(yōu)化業(yè)態(tài)，提高業(yè)態(tài)效益。
第八、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。我預(yù)計(jì)鄭州家電專賣運(yùn)作主要靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)了。因?yàn)橥|(zhì)化太嚴(yán)重了，如果沒(méi)有自己特殊的商品的品類和品牌，如果自己有沒(méi)有綜合的管理，降低整個(gè)運(yùn)營(yíng)成本。下一步大家會(huì)做的非常難，我建議調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。
第九、提高規(guī)模化效益。
第十、提高服務(wù)品質(zhì)，增加附加值。把服務(wù)當(dāng)做目標(biāo)。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)已經(jīng)不是十年前的消費(fèi)了。
我講到這里，祝五星在河南發(fā)展順利。謝謝大家！
（聯(lián)商網(wǎng) 諸振家）
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