王健：家電未來戰場在中國的二三級市場
來源：
聯商網
2005-05-27 11:18
五星電器發展執行副總裁 王健
聯商網現場報道 我首先作為舉辦者向大家說兩句話。
第一次我們舉辦這個研討會，我們也是下了一番苦心，我們請來了中國流通業也是家電流通業的大腕級人物。同時我們請來了鄭州市行業領導和我們學者界的大腕，也請來了江蘇大腕級的人物，媒體也請來了大腕級的記者、河南鄭州這樣的強勢媒體，強勢的記者。但是我們的環境和來的嘉賓、參會人員和會議的主題，因為在二七塔上歷史上沒有舉辦過這樣的會議。
第二、在二七塔可以輻射整個周圍的商圈，因為不管對我們本地的企業也好，還是來自其他地方的企業也好，我相信都是有很大意義的。看到很多嘉賓，一邊擦汗一邊發言，我很感動。
這樣的會議，應該是在星級飯店開，但是為什么在這里開？可能是主辦方的煞費苦心的安排。對此，在這種環境之下，對各位的支持表示感謝。我所要談的，一個是對前面幾位領導和專家，包括對五星對家電市場的看法，對五星的一些建議和意見，同時也會非常認真的在五星以后的發展過程當中加以采納。
作為參會者，我們今天聚焦二七商圈，來回眸20年商戰這樣的研討。我個人還有一些感受：
第一個感受，就是我們做這樣個研討意義何在？其實大家關注于亞細亞，是因為五星即將進入亞細亞，這只不過是一個導火索。
第二、二七商圈現在已經是所有家電連鎖的強勢，包括區域的家電連鎖，比如八方電器，實際上都在這個商圈內，可以說在十幾年之前，打開商戰序幕之后，實際上正在進行著中國專業連鎖一場慘戰序幕的拉開。大家感覺到，百貨也有連鎖。
我覺得我們今天來回顧亞細亞，來關注家電連鎖，我覺得應該站在更高的一個層面上看。第一是站在百貨業態來看。第二個家電盡管國美、蘇寧、五星在競爭，但是應該看到，它代表的不僅僅是家電。在整個連鎖業當中，它代表的是專業連鎖。
前十天，跟王總、百氏二把手在一起交流過。我覺得給了我們很多的啟發，他現在看到中國的市場，他仿佛回到了25年前，我舉的這對我們有一個啟發，我們為什么回顧20年，來展望20年的美國所走過的路，可能就是中國專業連鎖，或者是中國流通業未來發展的方向，我認為這是一個規律。凡是市場經濟，凡是有競爭的地方，有市場、人力需求的地方就有規律可尋。他就說我看到了20年前的美國，并且分析他三個階段的發展，包括它開始在20年前起步的時候，它在美國所處的位置和它發展的策略，它經歷的三個階段，包括從89年到97年高速發展之后，97年利潤為零，就是停滯狀態。進行了調整，然后再進一步發展。我認為對中國專業家電連鎖對中國流通，尤其是對五星電器都有著非常深刻的、積極的借鑒意義。
我們參加這樣一個研討，我覺得意義實際上是回顧過去，展望未來，百貨業將怎么走？專業連鎖怎么走？我查了一下資料，提幾個問題。
我查了一下資料。 中國的百貨店1900年是俄羅斯在哈爾濱，叫“丘陵”公司，一直到我們自己的新中國的百貨店，這就是我們中國百貨業的開始，從百貨公司到最后的零售百貨大樓，一直到現在，一直這樣說，百貨業至今除了一些規模，一些硬件等等。沒有質的變化，百貨業的出現，我認為是兩個方面，一分析是規定的面積之內，聚集了百貨各種品類、各種商品、各種品牌方便顧客的購置。我認為在百貨剛剛興起的時候，應該說針對一個世紀，應該說它是符合一個市場發生的規律的。百貨發展到一定的程度，為什么會面臨著專業連鎖的沖擊？
其實它有三個階段：第一個階段，就是百貨市場，它能夠重新利用各種的分工和明碼標價。百貨業就是一個各種品類、品牌的齊全，方便顧客的購物。更多的品種，品類的管理，名牌標價，方便集中的購物，這一切使得它有迅猛的發展強勢的一種生命力。但是當發展到一定程度之后，事實上，是需求發生了變化，就是專業的連鎖店，取得了規模的效應。
所以使得它這種專業的連鎖有它強勢的生命力。所以專業化的連鎖異軍突起，成為了百貨業最強勁的對手。現在又有分散專業，又到了相對集中，ShoppingMall也好，沃爾瑪、華聯也好，國內的連鎖店也好，他們基本上都變成了專賣的連鎖，實際上大家又是到了這樣一個新的專業店聚集的地方。既集中了百貨業態的優勢，同時又集中了個性化、專業化消費的態勢、資源優勢的組合。從業態上來說，如果亞細亞維持了原來的管理模式，業態不變的話，不是不是它做連鎖，即使他的人才各方面的管理都到位，和這種專業化的連鎖是不是能夠適應？這是一個規律。也是由于消費者的需求，而使得我們零售業主動變化，適應市場需求演變的規律和變化。我認為是這樣一個演變。
所以我覺得現在二七廣場實際上是一個縮影。由百貨業之間的競爭，而現在變成了專業連鎖之間的競爭。只不過這種專業連鎖競爭，很突出的代表了中國連鎖強勁發展的發展的家電連鎖，應該說是取代。我很同意陸主任說的。
第一個時間不會再有十年，無論是二七商圈還是全國的家電連鎖，之間的競爭不會再也十年。
第二個像這樣一個商圈內聚集著全國主要家電連鎖企業，這種慘烈的競爭，其實也是不正常的。
這是我對百貨業和專業連鎖發展的個人得看法，對家電個人的看法，就是為什么包括五星在內，都扎堆二七商圈，扎堆鄭州，我認為第一個還是家電連鎖對中國市場的看法，對中國潛在市場的看法，為什么？對中國市場的看好，就意味著，在中國這么大的是市場上能夠有所作為。我們國資委也有數字，2003年，各個國家的商業對國民經濟的貢獻率，在美國商業貢獻率21.62％，在法國是14.18％，中國的商業貢獻率是6.71％。從這個來看，中國商業遠遠跟發達國家相比，可以說還成倍的落后于我們的發達國家，這也是中國商業的發展。隨著中國經濟的發展，隨著農村城市化進程，這是一個國家的發展。
其實房地產、城市化包括人們生活水平的提高，都對家電都有巨大的空間，這不僅僅是我對整個家電連鎖的認識，大家都是這樣認為包括國外。包括韓國、日本、歐洲也有。為什么？中國的市場太巨大了。外國人也是這樣認為地。這樣的話，肯定是想中國整個中國版圖上有所作為。要取全國，必取中原。大家為什么要看好鄭州，再扎堆也要進來，但是真正過兩年、三年，大潮退去之后，都可以看的很清楚了。這需要時間來證明了。
但是為什么集中在鄭州？為什么集中在二七塔？這是對中國家電市場的看法，這是對全國格局的一個重要的棋子。只不過反映在二七商圈這邊。
我想，2000年到2004年中國前七名的家電連零售連鎖年平均增長率達到171.2％，四年的連鎖增長170％。2004年年度，中國連鎖前30名中，紛紛的跟五星尋求合作，當然這是題外話。我所說的意思是指中國連鎖高速發展，最具代表性的其實就是他的戰略，無論是競爭的能力，無論是競爭的慘烈，無論是競爭的影響。無論是競爭的水平，我認為五星是最具代表性的，所以的零售業評價當中，五星是“最具成長型的企業”。對于五星來說，進入到河南，包括整個的發展，剛才陸主人提到的，一個是區域有限，跟五星的發展不謀而合。五星現在要做的，第一個放棄一級市場，京津滬沒有進。包括明年，現在，可能現在也不一定要進，包括上海很多的信息過來，其實誘惑也非常大，我今天說不進京津滬，也許等到下次跟大家見面的時候，就進去了。放棄競爭最激烈的地方，避其競爭激烈的地方。到省會城市，到二、三級城市發展，蘇皖兩省是我們的電器作的最好的，浙江、江西尤其是浙江，山東隨著拿下雅泰之后，隨后要進駐三級市場，我們河南是人口大省，是應該是農業大省，對五星來說，目標非常明確。一個是確立全國格局的重要的棋子。
第二，就是迅速深入到二、三級市場，這就是俞總這是他的任務。五星并沒有把手伸的很長，除了一級市場不去之外，還有對于有一些兩湖、兩廣沒有去、東三省沒有去，為什么不去，而是現在進入一個地區要把一個地區做好。
從連鎖發展，五星應對挑戰，從哪幾個方面？
第一個人們是以目標為導向。就是目標客戶，他們的需求，事實上五星具體的措施，就是表現在差異化。我們30％的銷售都是我們的電子產品，包括西門子加大我們的差異化，根據當地市場不同的要求，不同的需求，加大我們的定制，這不僅僅是價格的優勢和競爭對手的差異，更是適合個性化的消費，也就是始終把客戶需求作為我們的第一位，包括我們的環境，包括我們店堂的陳列，包括我們的動態、服務、具體措施等等。
第二個就是專業化的態度。我們所有體現成本的優勢，我覺得價格一直是有利益的。當然長遠競爭來說，價格不是優勢，但是從某一階段來說，價格就是優勢。
第三就是服務，我考察了我們的同行，五星最有優勢，其實五星是一個南派企業，我們的行為準則，我們的思考方式，相對來說比較細膩。我想五星有一些細微精細的服務理念和服務措施可能有“潤物細無聲”的過程，才能得到消費者的認可，我們不愿意去做“一步十寒”的事情。我認為那樣做不好。
還有很多話想說，我壓縮了一下，五星最擅長的實際上有別與國美、蘇寧，就是我們的價格優勢。所有跟我們正面交鋒，大部分五星都是占上風的。我們絕對不會在省會城市發展，而是條件成熟時迅速的進入到三級市場。用我們的價格服務和品牌，能夠贏得市場。但是由于時間問題，把自己一些觀點講出來，可能有的是正確的，還有一些錯誤的請大家批評指正！謝謝大家！
（聯商網 諸振家）
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