主題三：開發(fā)企業(yè)如何與商家對接
來源：
聯(lián)商網
2006-04-21 16:30
嘉賓主持：漢森投資顧問機構總經理 蔣斌先生
參與嘉賓：話機世界集團 蘇強先生
臺州耀江新世紀置業(yè) 廖建國先生
杭州鴻偉摩爾 邢幗平先生
蔣斌：剛才一些專家還有業(yè)內人士對商業(yè)地產的各方面包括終端方面都談了自己的經驗和體會，我想我這個話題是微觀方面，我現(xiàn)在講得是拋磚引玉我認為開發(fā)企業(yè)與商家要對接，實際上就像談戀愛，在談婚嫁的事情，為什么這么說？我想大家都知道，商業(yè)部是住宅，住宅是小學生，寫字樓是中學生，我們商業(yè)地產是大學生，我不完全贊同這個觀點，我認為做商業(yè)地產需要是談的婚嫁的事情，為什么剛才講到，我們秘書長丁強先生說，很多商業(yè)地產一開發(fā)就死掉了，我不認為是死掉，我認為很多是談戀愛三個月，分手了，受傷害了，不是死掉了。有些是熱情，過兩三個月就走掉了，為什么會有這種情況？這個也是王建宇的話他說程序做錯了，剛才的幾位嘉賓都談到這個問題，就是錯了，就是急功近利，這是我要說得，有這么一個情況，這里有社會因素也有市場因素，剛才都講到了我就不展開了。
我講第三個方面，就是選擇之難，如果在座是做營銷的人都知道，現(xiàn)在是一個選擇之難的社會，比如到超市買東西，商場如果有30個品牌，50個品種，化妝品、洗發(fā)水，有50多個品種，這里面講到信息不對稱的問題，對市場開發(fā)企業(yè)來說涉及到市場開發(fā)戰(zhàn)略，通過我們的調查，我們發(fā)現(xiàn)很多開發(fā)企業(yè)由于歷史的原因，沒有開發(fā)戰(zhàn)略，目前企業(yè)做得好，都有戰(zhàn)略，像萬達主要做商業(yè)地產為主，像萬科，現(xiàn)在逐步做低端住宅，這個涉及到開發(fā)戰(zhàn)略的問題，剛才家樂福的朋友不知道在不在，作為商家來說，它也有失敗的例子，它也不斷的面臨戰(zhàn)略調整的問題，剛剛開張的時候很成功，后來就不行了，家樂福的大賣場做得是非常好。
第四個方面我要說的是最近提起的錢江晚報，最近談到的錢江晚報在杭州的一個新聞會客廳，談到城西的問題，商業(yè)對一個城市的整個的生態(tài)鏈有一個很重要的作用，它是一個核心，認為我引進來的產業(yè)在里面，制造業(yè)也好，別的大城市有很多方面，醫(yī)院也好，我引進來以后，制造出來以后，需要消費平臺和服務平臺，丁秘書長有提到這點，消費與服務的平臺，我們的商業(yè)就是這個平臺，如何適應這個地區(qū)的消費平臺，就像華聯(lián)的老總也提到了不要因為旁邊有超市你也去開一個超市，現(xiàn)在的百貨也有細分了，企業(yè)的開發(fā)也有細分了，商家也在細分，你在路橋商貿聚集地這么強的地方做哪一類的商業(yè)比較適合，你是否做過沒有？在開發(fā)之前要考慮，在拿到地的時候再考慮，不單單考慮是商業(yè)的問題還是考慮產品的問題，比如一塊地，建筑面積10萬方，臺州很多產品去考察的時候，10萬里三萬是住宅，三萬是寫字樓，還有一些等等，這個是結構方面的問題。
第五個商業(yè)地產開發(fā)不僅僅是要了解商家還要了解當?shù)氐漠a業(yè)，如果這一帶的產業(yè)聚集的很強，你的消費團體適合這方面，這就像蘇州和杭州的IT，很多人都問臺州的房價為什么這么低，蘇州的IT非常發(fā)達，制造業(yè)多，杭州的房價高，高教園區(qū)一帶有三萬人，都是搞IT貿易終端，這兩頭的消費是非常好的，為什么臺州房價這么低，我說了，臺州的都市化不成熟，沒有都市的概念，市民的群體太少了，所以臺州的產業(yè)受影響，臺州的人口太分散，第二個人口的轉移多，另外一個臺州的財富分散性到上海到杭州，加上人口的聚集地財富的聚集地就低，所以平均房價上不去，都市化的群體太少，我們不僅要了解商家，更要了解當?shù)厮幍漠a業(yè)。
我想具體到開發(fā)企業(yè)與商家的對接，我想還是有我們在座的商家也好，我們耀江的老總等等，請他們談談開發(fā)和開店的策略，先要請話機世界的總經理蘇強先生。
蘇強：首先感謝大家，其實我在04年05年在臺州考察過好幾次，臺州這個市場經濟實力這幾年都在穩(wěn)步發(fā)展，潛力非常大，但是我說老實話，椒江和黃巖和路橋這三個地方，我們商家對于這個市場一個回報，我們也承諾分析，我們在當中考慮我們計劃就是今年下半年要進入臺州地區(qū)，因為我們話機世界作為浙江省本土的手機連鎖大賣場，目前在浙江有102家，目前主要在杭州、寧波、溫州、紹興等地區(qū)，臺州目前是空白，我們如果進入臺州地區(qū)好多地產商和商家都談到了一個信息的問題還有一個信息的對稱，這個作為商家它如果是在開發(fā)的時候跟有實力的商家前期的溝通，可以有一些麻煩，作為我們商家我們像找婆家一樣的，希望臺州的地產商對話機世界有興趣的話我們可以進行溝通，我們也希望到臺州來，為臺州的老百姓服務，因為手機現(xiàn)在是一個時尚品，但是更多是一個聯(lián)系必須的生活品，作為老板喪失一個賺錢的機會，作為朋友有事情的話，很難找到的，我們話機世界進入臺州為臺州的老百姓帶來更大的實惠，因為我們擁有很大的資源，我們目前是浙江省最大的手機零售商，摩托羅拉，諾基亞，三星廠家把低價給我們，還有一個我話機世界商品的品牌對我們的企業(yè)的廣告的投入，歡迎來和我們合作。
廖建國：首先感謝錢江晚報臺州辦事處在椒江舉辦這么一次中國臺州首屆商業(yè)地產高峰論壇會，首先感興趣是首屆，而且是在05年國家對房地產宏觀調控這種背景之下，結合臺州的樓市和商業(yè)地產的市場情況，所舉行的一次交流會，我對參加這個會議，對我個人來說是受益匪淺，結朋友，找商機的機會和平臺。
我是來自耀江新世紀置業(yè)有限公司，我們有一個項目，總的建筑面積有109000平方米，有三大功能，商業(yè)辦公和住宅，商業(yè)是25000，住宅是57000，辦公是17000平方米，住宅從去年11月份已經開始進入銷售，商業(yè)還在建筑之中，我要想說，對搞商業(yè)地產過程中的得與失或者對需要注意的東西做一個總結，對在座的房地產的朋友有一個互動，對今后的項目能夠做些作用。
我們耀江集團是作為一家以房地產為主導的產業(yè)集團，公司從93成立以后，94年就開始涉及房地產，在房地產行業(yè)打拼了12年，在這個過程中，我們始終秉承四個求同，在房地產市場上不斷的做強做大，05年進入浙江省30強的企業(yè)，在房地產方面已經在浙江和全國的若干城市打造出一批堪稱房產典范的建筑精品和標志性的建筑，像現(xiàn)在正在建造的杭州西湖文化廣場，上海的耀江國際大廈，包括原來已經建好具有商業(yè)地產性質的城隍廟廣場，和正在建設的耀江臺州廣場，我們叫進京趕考到國際大都市上海去，做強做大，我們現(xiàn)在在地產方面一些拓展，耀江這個12年以后，原來主要是做共建項目為主，長項也是在浙江省眾多的房地產開發(fā)公司里面也是共建項目為主，這么多年以后，好的也很多，不甚理想也是存在，好的就不說了，我想就存在的一些問題，在會議上提一提，也是我們有待在今后完善的。
一個是項目的定位問題，現(xiàn)在我們就覺得我們在做的，包括有些開發(fā)商在做的，在項目的立項的過程中就存在同質化問題，第二個是項目的規(guī)劃問題，這個問題在這里說不清楚，有些規(guī)劃像我們在路橋的規(guī)劃，當時在拿地的時候，政府就規(guī)定希望有多少平方是做超市，必須在政府的規(guī)劃之內要完善它，我想規(guī)劃問題主要存在很多是建筑規(guī)劃先行，商業(yè)規(guī)劃都是滯后的，給今后的招商引資都帶來很多的麻煩，這兩個事情因為有些東西也是開發(fā)商不能左右的，這里就不展開了，對于開發(fā)商有一個關鍵問題是很重要的，我在這里說的關鍵是什么？開發(fā)商有一種思維，這種思維在前幾年在城市化發(fā)展過程中需要大量的商業(yè)地產的涌現(xiàn)，造成開發(fā)商一個想法，就是說我只要種得梧桐樹，不怕引不到鳳凰來，到05年以后這種情況就變化了，由于這種觀念上形成我們認識思維上，我只要把這個樓造好，我再去招商引資，前幾年這個問題不是問題，這幾年不行了，這個有一系列的問題都會出現(xiàn)，對商業(yè)定位的本身的完美完善都會帶來一系列的問題，我們在路橋這個項目也會存在這個問題，但是要盡量克服。
主持人：這個也是我們在座的開發(fā)商的面臨的問題，可以產生很多的共鳴。
邢幗平：我們這個公司是從事商業(yè)地產的投資管理公司，我們公司在起到一個商業(yè)與地產的橋梁的作用，我們在這個當中在浙江、江蘇、安徽也操作過多個樓盤，今天談一下在這個過程當中的一些體會，因為在座有很多的開發(fā)商。
我覺得首先做商業(yè)地產不是誰都可以做得，首先是自己有沒有準備，也就是說你準備好了沒有？如果是還沒準備好的，最好還是先不要做，有些開發(fā)商現(xiàn)在拿到地做，我覺得有一個體會，從地拿到一個項目的成功，可以分三個步驟來做：
第一個商業(yè)地產最重要的工作就是主題的定位，就是到底做什么，有這么幾個方面，不是幾個領導或者是政府拍腦袋做什么，我們的商業(yè)主題的定位是根據這么幾個方面，第一個必須要符合這個城市，比如我們的臺州，臺州是什么樣的城市？
第二個要符合政府的商業(yè)規(guī)劃，我們的商業(yè)規(guī)劃，隨著城市的發(fā)展，特別是一定規(guī)模的城市都有一個商業(yè)的規(guī)劃，你的定位不要和這個網點有偏差。
第三我覺得必須要自己根據自己的區(qū)域的特點來定位。
第四個我們要根據我們的項目的規(guī)模，你的地是多少大，能不能做成銷品茂？一個百貨店？等等，這個是不能復制的，比如說杭州的龍翔服飾城為什么這么成功？很多人說這個項目做得非常好，我也想打造一個這樣的項目，我說這個項目的成功是有歷史的原因，是有十幾年的發(fā)展歷史，也就是說龍翔服飾城是天時地利人和的，符合這三個條件的，不是人為的打造出來的，第二個根據開發(fā)商自己的戰(zhàn)略來定位。前幾天安徽的一個老總問過我，他說你覺得我是做商場的模式還是市場的模式，我說這個非常簡單，第一個你是從公司的發(fā)展戰(zhàn)略，你是開發(fā)商，你是長期目標還是短期目標，剛才我們的銀泰百貨同志也在，當時建設的時候是標力大廈，是在97年的時候，當時是2.4億的整體銷售，整體銷售了以后，形成了銀泰百貨，到現(xiàn)在已經到10億以上，也就是說八年之間翻了五倍以上。所以說我覺得這個市場模式是商場模式其實非常簡單，根據你的開發(fā)商的長期發(fā)展還是短期目標，必須根據你的風險的分析，目前市場和商場的模式沒有根本上的區(qū)別，只是一個管理和經營的區(qū)別，商場只是一個管理和經營，市場只是一個管理者的作用，所以說一個商業(yè)地產第一部分是一個定位，是整個項目一個領頭羊，是前期的靈魂一樣，這個靈魂如果定位錯誤了，后面的幾項工作的開展要去彌補，要傷筋動骨非常的難了，一個項目必須根據自己和公司的特點來定位。
第二個是商業(yè)的規(guī)劃，我覺得可能我們也有很多開發(fā)商有一個誤區(qū)，我覺得很多人認為，商業(yè)規(guī)劃就是建筑設計，很多的開發(fā)商我跟他們溝通過程當中，我請了美國很有名的設計公司在做，我說這個是建筑設計公司，它不懂商業(yè)，這里有一個業(yè)態(tài)的組合，我們有一個很理論的數(shù)據，就是零售占50％，餐飲業(yè)占32％，娛樂占18％，這個根據每個城市的不同進行調整的。
例如我覺得商業(yè)的規(guī)劃當中交通的動向是非常重要，我們操作的項目中有一個項目在溫州的項目，有20萬方，這么一個商鋪，當時的規(guī)劃當中要考慮以主題店帶動周邊的小商鋪，主力店放在整個項目的中心，因為開發(fā)商想提高銷售價格，初衷也不錯，靠中心百貨大樓輻射外圍，但是它忽視了購物的便利性，也就是說你的中心百貨要開發(fā)，你怎樣要人進去，要沖到里面去，外面都沒有人，里面怎么會有人，當時溫州這個項目邀請的很多的百貨店，當時邀請的銅鑼灣，上海的百貨業(yè)，西安的一些百貨店來，正因為它忽視了交通一個便利，造成了后期的非常大的困難，所以我覺得商業(yè)地產當中交通的規(guī)劃非常的重要。
同時有一個設計，我看到南京一個設計，它的設計像一個廠房，還有一個有點像公園，商業(yè)地產必須要透明，我想這講得是一個定位規(guī)劃問題，最后開發(fā)商最關心地是招商問題，其實我覺得招商不是一個單一的問題，是和許多問題關聯(lián)的，我想解決招商的問題，首先要解決定位與規(guī)劃問題，定位與規(guī)劃做好了就解決了招商問題，拿一個項目來講，最基本的層高等等，招商當中很多人非常想來，但是最基本的條件達不到它的基本條件。
最后一個要達到一個優(yōu)勢的招商，我們在嘉興有這個項目，當時在嘉興最核心的一個商業(yè)地段，自己感覺我這么好的地段，它忽視規(guī)劃，也忽視業(yè)態(tài)，誰出錢給誰，造成現(xiàn)在幾乎是沒有人，面臨一個二次調整的問題。
第二一個千萬要選擇一個自己適合的商家，因為現(xiàn)在一味的追求高端，或者是世界500強，誰來了，要解決他的一切問題，這個要必須適合自己，最適合的才是最好的。
主持人：現(xiàn)在請蔣斌做一個小結。
蔣斌：我做一個補充，一個是很多項目都是在建了，規(guī)劃都不能改了，我們的標準沒法改怎么辦？第二個我各個方面都做好了，有沒有辦法？比如像一些政府工程，我們很多市中心的商業(yè)項目是政府工程，我想你建筑規(guī)劃的時候你在造型上沒做的話，建議你的造型符合一些商業(yè)規(guī)律，住宅和寫字樓要好一點，商業(yè)要流通的，你們要注意一點建筑規(guī)劃，第二個如果我的建筑造型已經做好了要在裝飾上一點補充和改變，五星級的酒店就是要裝飾和建筑造型形成他的力量，有的人認為這個地方不是我應該去的地方，這就是建筑造型對人的一個感覺，另外一個是人氣的堆積，比如商務區(qū)的人氣的堆積，不同的商圈的商業(yè)結構不一樣，有些地方不是24小時，但是我們市級商圈一定是可以達到24小時，旁邊有很多海關和政府大樓公共建筑的產品在這里，人氣積不過去，通過這些手段，保證增加一些交通路線，對周邊的環(huán)境做一些贊助，幫助政府來改變一些環(huán)境。
第三個已經在這里你怎么辦，你要找到自己的商業(yè)杠桿，我現(xiàn)在有很多的復合型的樓盤，尤其是很多大盤，復合型非常強，現(xiàn)階段哪些產品可以馬上收回投資，這是要考慮，第二個哪一種業(yè)態(tài)可以作為杠桿，可以敲動的，所以說杠桿的業(yè)態(tài)但它不一定是最大也不一定是最有名，這個業(yè)態(tài)必須是符合你周邊消費者的心理消費形態(tài)。第四個是你推廣的時候要找到杠桿的力量，這個東西能夠為你所用，你必須要跟市場結合起來，這件事雖然很小，但經過策劃就動起來局面就盤活了，市場就一步步前進，能夠實現(xiàn)我們的目標。
（聯(lián)商網現(xiàn)場報道）
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