SAP王存在2006IBM零售創(chuàng)新大會(huì)上的演講
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聯(lián)商網(wǎng)
2006-07-17 16:09
王存：IT推動(dòng)企業(yè)的變革，推動(dòng)企業(yè)的創(chuàng)新，在企業(yè)創(chuàng)新的同時(shí)側(cè)重IT的應(yīng)用，基于這樣的應(yīng)用導(dǎo)致SAP的創(chuàng)新信念獲得了新的提升。今天因?yàn)闀r(shí)間非常有限，貫穿SAP戰(zhàn)略發(fā)展來(lái)說(shuō)，我重點(diǎn)推出一個(gè)點(diǎn)，就是庫(kù)存優(yōu)化和價(jià)值優(yōu)化。之前王總也提到了，我這里做一個(gè)深化。
隨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，零售企業(yè)都面臨著很大的挑戰(zhàn)，你到底如何挑戰(zhàn)你的價(jià)值，提升你的運(yùn)營(yíng)能力，你如何快速響應(yīng)客戶的需求，再優(yōu)化你的庫(kù)存，保證你的盈利水平，所有的一切，你的發(fā)展模式缺少可視性和及時(shí)性方面導(dǎo)致了你出現(xiàn)了利潤(rùn)損失。今天為什么談到供應(yīng)鏈優(yōu)化呢？談到供應(yīng)鏈的問(wèn)題，其實(shí)最主要的是庫(kù)存問(wèn)題。庫(kù)存是萬(wàn)物之神，在零售這個(gè)供應(yīng)鏈由于信息的延時(shí)效應(yīng)，使我們每個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨缺貨和積壓的雙重困境。庫(kù)存缺乏和積壓給我們帶來(lái)什么樣的損失呢？庫(kù)存降低6%，對(duì)你的凈利潤(rùn)貢獻(xiàn)應(yīng)該是3%。庫(kù)存會(huì)帶來(lái)庫(kù)存場(chǎng)地的利用率和整個(gè)庫(kù)存的成本損失。在1993—1994年波蘭頓報(bào)告說(shuō)中國(guó)缺貨水平已經(jīng)達(dá)到99%，八千平方米的一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，每天對(duì)等的銷售額是840萬(wàn)。你喪失一個(gè)客戶，相當(dāng)于你喪失了250美金，這是每個(gè)客戶對(duì)你的貢獻(xiàn)。我們?cè)谌必浀臅r(shí)候，其實(shí)最大的挑戰(zhàn)是由于我們的客戶服務(wù)水平表現(xiàn)得不好，客戶在這里得到非常不佳的購(gòu)物體驗(yàn)，這個(gè)時(shí)候你就會(huì)喪失銷售。
從統(tǒng)計(jì)數(shù)字可以看住，基本上缺貨兩次是一個(gè)臨界點(diǎn)，如果僅僅缺貨一次的話，顧客70%還是會(huì)用替代法去購(gòu)買(mǎi)，但是當(dāng)他缺貨2.7—3次的時(shí)候，你基本上就喪失了這個(gè)客戶。
供應(yīng)鏈面臨這么大的挑戰(zhàn)，我們?cè)趺礃尤ジ淖冞@種狀況呢？今天重點(diǎn)是根據(jù)我們供應(yīng)鏈協(xié)會(huì)的模型來(lái)說(shuō)明企業(yè)的所有供應(yīng)鏈的都是由計(jì)劃系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)的，這樣才能對(duì)庫(kù)存進(jìn)行優(yōu)化。計(jì)劃的核心在哪里？你比較需要一個(gè)一致性的計(jì)劃。傳統(tǒng)的企業(yè)不僅僅是業(yè)態(tài)采購(gòu)計(jì)劃、銷售計(jì)劃，這些計(jì)劃各有各的理論數(shù)據(jù)，當(dāng)你一個(gè)計(jì)劃出來(lái)的時(shí)候，你的供應(yīng)商有沒(méi)有能力按期按質(zhì)到現(xiàn)場(chǎng)交付，我們首先作為歷史數(shù)據(jù)可以做一個(gè)模型，從傳統(tǒng)來(lái)講，我們可以定時(shí)定量化，定時(shí)定量化面對(duì)一個(gè)挑戰(zhàn)，我們購(gòu)買(mǎi)與時(shí)間點(diǎn)有關(guān)聯(lián)，我們要進(jìn)行持續(xù)的預(yù)測(cè)，基于歷史的數(shù)據(jù)，結(jié)合中間因素分析出我們的能力制定你的物流計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃等等。做計(jì)劃可以改善公司的庫(kù)存和銷售。
對(duì)于傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)，如果銷售可以增加3個(gè)百分點(diǎn)，那么庫(kù)存就可以減少20個(gè)百分點(diǎn)。這里我談一下價(jià)值模型，大家知道EDLP，是沃爾瑪的價(jià)值原則，任何的價(jià)值都有一個(gè)價(jià)值評(píng)價(jià)，沃爾瑪對(duì)客戶的價(jià)值評(píng)價(jià)是PPT上黃色的線。對(duì)沃爾瑪來(lái)講，如果下一步不做產(chǎn)品營(yíng)銷和價(jià)值優(yōu)化點(diǎn)，不建立以客戶為中心的運(yùn)營(yíng)模式，很難向以客戶為中心進(jìn)行轉(zhuǎn)移。為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的情況，我們通過(guò)參考發(fā)現(xiàn)有加強(qiáng)價(jià)格指數(shù)，每個(gè)商品都有自己的價(jià)格指數(shù)，還有市場(chǎng)因素，我們分為敏感性商品，非敏感性商品和重要性商品，對(duì)于敏感性商品，我大部分是降價(jià)，對(duì)非敏感性商品，大部分是升價(jià)，這樣給客戶的感覺(jué)你的企業(yè)能夠給予非常優(yōu)厚的優(yōu)惠。如果以后有時(shí)間，我們可以再做深入的探討。
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