富基周可夫在2006IBM零售創(chuàng)新大會上的演講
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-07-17 16:20
周可夫：時間長短不是問題，只要我們可以很好的表達對這個世界，對這個工業(yè)很好的理解。我記得中國一句話非常有意思，零售業(yè)發(fā)展有很多個階段，“看山是山，看水是水”，這句話的意思是他們看顧客是怎么看的，看這個顧客，就覺得這個顧客會到我們家里來買東西。第二個階段是“看山不是山，看水不是水”，那么我們看顧客是什么呢？國際上有一個有名的建材行業(yè)，他們說他們看顧客，不是普通的顧客，40、50歲女性買東西，有良好的感覺，你愿意來買，自己動手。第二點，北京這邊有很多安徽來的人，年年月月都在裝修東西，他們對建筑材料的價格，對我們反映的行情非常有敏感性。第三，同城的企業(yè)和事業(yè)客戶群，第四，全國性的連鎖房產公司，像萬科集團的所屬的裝修公司在這個市場大量存在著。
每一套顧客渠道有相應的基本商品組合，同時我們對禮品、管理、服務、促銷在嚴格的監(jiān)控下，同時最重要的是我們需要對它的整個營銷過程，互動過程都要進行管理，而不止是分析。這個時間我們看過去的顧客不是山也不是水，每個團體有它的購買規(guī)律、營銷規(guī)律，供應規(guī)律。這是全新的，面向顧客的管理理念，是超出我們目前的ERP管理理念。
大家看一下，這就是富基公司“On Customers”，面向顧客的管理平臺。我們有會員制的需求，移動客戶營銷平臺需求，高級商品目錄管理需求。我們CRM系統(tǒng)可以滿足客戶商品分類的需求。我們的移動客戶營銷平臺是針對商場和門店進行管理。可以對客戶進行精細的分析。這些方面結合，使得整體可以成為中國營銷體系成為整體。
未來我們看山看水是“看山是山，看水是水”，這時候的山和水是非常優(yōu)美的山和水。會員制是渠道單一的分類，在會員卡后面我們使用了全球通用的管理方式，第一儲值卡，第二積分卡，第三，禮品，第四，住口，第五，市場活動，第六服務卡，第七，送券，第八，門店管理者折扣卡。這樣我們看到的世界是豐富多彩的世界，百花爭艷的世界。中國管理的今天，正在面臨全新的時代。我們相信一個全新的、高效的營銷平臺將會為中國的流通業(yè)帶來全新的境界，我們相信這一天遲早會帶來。
（聯(lián)商網(wǎng)現(xiàn)場報道）
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