藥店連鎖“搶址”于未然
來源：
三材
2008-10-16 09:40
現代商圈的競爭激烈，越來越多的連鎖藥店結合自己的運營模式開始了在社區的大規模布點。在社區布點時，通常會采用“網格式”的布點戰略與“堡壘式”的布點策略，即在選址的過程中必須從面到圈再到點，層層推進，系統布局，不放過每一寸土地。連鎖藥店要想做好社區門店的選址工作，必須結合社區門店業務模式和定位，找出目標消費者的聚集地，并且列出衡量選址的關鍵成功要素，通過把這些要素分解為可以操作的指標，再對這些指標進行實地調研和量化評估，以此來挖掘優質的門店資源。這一思路被業界稱為之為“三步搶址法”，具體操作過程如下：
第一步 采集數據篩選目標社區
主要是配合渠道拓展采集區域的經濟、人口、健康狀況等方面的信息以及發展規劃數據、資料，以便對該地區的情況有個宏觀面上的了解。這種了解不僅在選址時需要，對門店未來的銷售推廣也會有著積極的作用。當然，要全面獲得一個地區的上述準確數據，必須借助政府統計年鑒，或者是樣本較多、抽樣較廣的社會調查和消費者調查。從國外成熟企業的選址經驗來看，他們通常會采用GIS軟件技術來協助選址工作，比如大家熟悉的家樂福、沃爾瑪等。目前，在國內采用軟件技術協助選址可能耗費的成本較高，周期也較長，很多連鎖藥店不習慣。但在實踐過程中，我們也可以采用一些比較簡單的方法，提取若干個選址的關鍵成功指標，比如采集城市樓盤信息、行業零售點、城市商圈等，然后在此基礎上繪制城市社區商業地圖，根據樓盤的價位和密集程度，以及與商圈的結合度來進行篩選。這樣一來，就可以比較準確地把握某一城市現有的可以進入的社區，同時也能夠把那些有足夠購買力、但目前商業氛圍尚未成熟的社區也納入觀察范圍，從而描繪出整個城市目標社區的進入層次，以此來指導具體的選址。
第二步 三大維度評估目標店址質量
在對社區進行了第一輪圈選之后，還要對社區的經濟發展水平、同行競爭狀況、經營發展空間等進行細致的評估。在這里，我們可以把這三大維度理解為社區對健康服務需求狀況、藥品服務的供給狀況和未來的供需狀況，以此評估所選店址的質量。
社區的經濟發展水平關系到目標人群對藥品和相關服務的需求量，通常情況下可以選取一些能夠簡單測量的指標，比如從住戶、年齡結構和人口流動性等方面分析人口狀況，從房價、私家車、周圍銀行、學校、超市的數量來判斷消費能力。
社區的同業競爭狀況一般是指其他藥店在社區里的開店狀況，從其他藥店的狀況可以大致判斷社區的有效供給狀況和社區選址的風險大小。
經營發展空間也是一個非常重要的評估指標，很多成功的社區藥店當初在選址的時候，該區域的消費氛圍并非十分火爆，社區商業也未必成熟，但是其背靠在建的大型高檔樓盤、購物中心，未來可能是城市發展的重要商業圈，在合適的時候進入，就能收到低價介入、回報豐厚的良好效果。
第三步 內部核算和外在環境調研結合
在同一個社區，可能存在著A、B、C、D不同層次的店址，應該把“堡壘”筑在哪個點上？把握住此關鍵點，是連鎖藥店社區門店選址成功的臨門一腳。
對于具體店址的評估，要從內、外兩個方面入手。內，指的是店鋪內外的結構，還有在租賃過程中的成本（租金、轉讓費、裝修費等），在準確了解店址狀況之后，通過對目標店址的成本和收益核算，可以評估出目標店址的質量狀況，同時可以簡單核算開店的投資回報率。外，是指店址的外部環境，包括門店附近的人流量、與周圍商鋪的相容性、所處地點進入的難易程度等，其中人流量是衡量門店質量的重要指標，必須做較長時間和周期的實地調研工作。
“三步搶址法”區別于傳統選址方式，特點主要體現在兩個方面：首先，它是一種主動型的選址方式，不是有空鋪信息之后再去考察周圍情況，而是先看哪些地方適合開店，然后再去尋找店鋪；其次，這種工作是長期、日常性的工作，保證正確選址的大量數據和資料是來源于平時工作中的不斷積累。因此，這種選址方法比傳統選址方法會更有針對性和適用性，值得業界人士參考。
連鎖藥店在向社區拓展時，社區的經濟發展水平、同行競爭狀況、經營發展空間等三大維度，是選址時的關鍵考評要素。要通過對這些要素的分解，使之成為可以操作的指標。然后對這些指標進行實地調研和量化評估，以此來挖掘優質的店址資源。
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