從“洛克忠告”看藥店員工管理
來源：
決明子
2008-10-24 11:42
然而，讓張有途始料未及的是，到第二個(gè)月，店員依然無法順利完成調(diào)整后的銷售任務(wù)，使他不得不再次下調(diào)銷售目標(biāo)。就這樣，接二連三地降低標(biāo)準(zhǔn)，店員的工作壓力也越來越小，工作又回到半年前的狀態(tài)。沒有動(dòng)力，沒有方向，工作就像沒頭的蒼蠅。張有途為此很惱火，以前藥店沒什么制度，銷售上不去；現(xiàn)在有了一系列制度，為什么發(fā)揮的效用卻這么小呢？
目標(biāo)管理，已成為不少藥店店長(zhǎng)使用頻率特高的一個(gè)詞語。但是，我們應(yīng)該清楚，門店沒有制度肯定不行，但只有制度卻不可行，這樣的制度也等于沒有；而且，門店制度建設(shè)并不在于多，而在于合理、適當(dāng)。從張有途的經(jīng)歷，我們不難看出門店制度建設(shè)其實(shí)是需要把握一個(gè)針對(duì)性和可行性的。那么，如何才能達(dá)到這一目的呢？
應(yīng)對(duì)策略1
制度貴在合理
合理的制度是有效執(zhí)行的前提。門店管理中，如果管理者不能結(jié)合藥店實(shí)際，制訂出切實(shí)可行的規(guī)章制度，其效果就會(huì)大打折扣。英國(guó)教育家洛克認(rèn)為，沒有有效的制度和監(jiān)督，就不會(huì)有滿意的工作績(jī)效。明智的管理者會(huì)利用制度建設(shè)和監(jiān)督執(zhí)行這兩把利劍，促使員工們既有緊迫感，又滿懷熱情地投入到工作中去。這就是管理學(xué)中的“洛克忠告”。
你可能常常遇到這種情況：如果制度定得過高，會(huì)讓店員覺得不切實(shí)際，像空中樓閣，難以完成，因而變得頹廢和喪失自信；但是如果定得過低，就會(huì)失去激勵(lì)的意義，畢竟讓每個(gè)店員都能夠輕而易舉地達(dá)到的目標(biāo)，同樣不利于店員績(jī)效的提高。因此說，制度貴在合理，“過高”或者“過低”都會(huì)對(duì)執(zhí)行的績(jī)效造成負(fù)面影響。
合理的管理制度所激發(fā)出的員工潛力是巨大的。有一個(gè)流行很廣的“分粥故事”就很能說明這個(gè)道理——
有7個(gè)人一起居住，他們每天都須面對(duì)同一個(gè)問題：怎樣將一鍋粥平均分配。他們嘗試通過制度來解決這個(gè)問題，想出了以下方法：大家選舉一個(gè)品德高尚的人負(fù)責(zé)分粥，要求必須平均分配。開始時(shí)，這個(gè)德高望重的人還能公平地分粥。但沒多久，他卻開始為自己及拍他馬屁的人徇私。大家于是要求換人，但換來換去，負(fù)責(zé)分粥的人碗里的粥仍然最多。沒辦法，只好采取了另一個(gè)方法：大家輪流分粥，一星期每人負(fù)責(zé)一天。但他們馬上又發(fā)現(xiàn)，每人在一星期中都只有負(fù)責(zé)分粥那一天才吃得飽，其余6天都要挨餓。于是大家對(duì)新方法仍然不滿意。最后，大家想出了一個(gè)方法：7人輪流值日分粥，每人一天，但每次分粥者要最后才可領(lǐng)粥。令人驚異的是，在這一制度下，無論誰來分粥，7個(gè)碗里的粥都一樣多。因?yàn)榉种嗾呙靼祝绻?碗粥并非一樣多，他無疑只能領(lǐng)到最小的一碗，因?yàn)樗I(lǐng)的是最后一碗。
同樣是一碗粥，不同的分法決定不同的效果。在門店管理中，合理的分配制度，往往更容易激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的能動(dòng)性。
應(yīng)對(duì)策略2
制度必須可行
沒有被執(zhí)行，制度等于零。案例中，張有途雖然制訂了各種各樣的規(guī)章制度，但店員的執(zhí)行情況卻不容樂觀。尤其是在制定考核制度的時(shí)候，張有途因?yàn)?#8220;店員集體完不成銷售任務(wù)”而多次進(jìn)行目標(biāo)調(diào)整，不斷降低制度標(biāo)準(zhǔn)。這樣，就使得制度喪失了應(yīng)有的嚴(yán)肅性和約束力，讓店員誤認(rèn)為：只要咱們不完成，任務(wù)還會(huì)降。在這樣的心理預(yù)期下工作，效率可想而知。
制度不在于多，而貴在能落實(shí)。在很多藥店，雖然各種各樣的制度看上去非常“齊全完善”，但執(zhí)行的效果卻各有不同。即便是完全相同的一套制度，在不同的門店，執(zhí)行效果也會(huì)大相徑庭。原因何在？因?yàn)樵谟械乃幍�，制度只是一件供擺設(shè)的“花瓶”，沒有被強(qiáng)力推進(jìn)和執(zhí)行。明朝名相張居正在奏疏中曾言：“蓋天下之事，不難于立法，而難于法之必行；不難于聽言，而難于言之必效。”管理者應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，制度意味著對(duì)行為的約束。面對(duì)制度，店員往往存在著來自外部的執(zhí)行壓力，以及來自內(nèi)心的執(zhí)行焦慮。執(zhí)行壓力大于執(zhí)行焦慮，員工就會(huì)服從制度；而執(zhí)行焦慮大于執(zhí)行壓力時(shí)，制度就會(huì)受到抵制，且抵制的程度會(huì)隨著執(zhí)行焦慮的增加而不斷加大。因而，聰明的管理者總是在培養(yǎng)店員執(zhí)行制度的壓力，而盡量避免他們因此而產(chǎn)生執(zhí)行焦慮。另外，壓力是可以轉(zhuǎn)化為執(zhí)行動(dòng)力的，而焦慮往往會(huì)轉(zhuǎn)化成執(zhí)行的阻力。
要提高店員的執(zhí)行壓力，最有效的辦法是讓制度執(zhí)行者（即店員）受到監(jiān)控與激勵(lì)。管理者應(yīng)該在工作中不斷監(jiān)控和督促店員對(duì)于制度的執(zhí)行，不能因?yàn)橹贫葓?zhí)行存在困難就降低執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或者要求。如案例中，張有途因?yàn)榈陠T都實(shí)現(xiàn)不了既定的銷售任務(wù)而一味降低銷售目標(biāo)，最終造成了店員的“投機(jī)”行為：不再賣力工作，等待制度繼續(xù)松動(dòng)。因此，制度一旦確定，一定要督促店員嚴(yán)格執(zhí)行，即便有難度，也應(yīng)該幫助他們尋找執(zhí)行的方法和策略，而不是一味降低要求來迎合員工。同時(shí)，對(duì)于執(zhí)行良好的店員進(jìn)行激勵(lì)（比如對(duì)執(zhí)行最迅速、最有效、效率最高的店員進(jìn)行多種形式的獎(jiǎng)勵(lì)），會(huì)促進(jìn)店員制度執(zhí)行的積極性。對(duì)大多數(shù)員工來說，制度執(zhí)行的動(dòng)力之源在于激勵(lì)，這有利于激發(fā)店員的執(zhí)行意識(shí)，也有助于使企業(yè)制度得到店員認(rèn)可。
沒有有效的制度和監(jiān)督，就不會(huì)有滿意的工作績(jī)效。明智的管理者會(huì)利用制度建設(shè)和監(jiān)督執(zhí)行這兩把利劍，促使員工們既有緊迫感，又滿懷熱情地投入到工作中去。這就是管理學(xué)中的“洛克忠告”。
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