行業經營環境及困局解剖　　
　　
　　中國蜂產品連鎖專賣模式經歷前十來年的高速發展，從以汪氏為龍頭的品牌開始采取連鎖加盟的經營模式，帶動了一大批蜂產品企業的跟進，造就了蜜蜂產品專賣連鎖業的蓬勃發展，繁榮昌盛的局面。也催生了比如汪氏，知蜂堂，楊氏，頤壽園，寶生園，神蜂，明圓，養生源等一披在行業里面較有影響力的品牌企業。直到現在，開一間蜂產品專賣店仍然得到許多中小投資者的青睞。

　　但是，我們應該清晰看到，由于這個產業經過多年的快速擴張，這兩年的發展勢頭已經明顯放緩，行業內很多企業遭遇發展瓶頸，明顯感到網絡擴張乏力，銷售量難以增長，甚至滑坡。

　　2007年7月，本人曾經在蜜蜂行業雜志上撰文《中國蜂產品特許經營診斷》，全面分析過特許連鎖經營模式的蜂產品企業面臨的危機和短板以及解決之道，引起許多企業主的共鳴并積極實踐。時隔一年，宏觀經濟環境和市場環境又發生了變化，這類企業面臨新的更嚴峻的考驗——

　　首先，從宏觀局勢來看，全球經濟的總體的放緩甚至衰退，油價的狂飆，股市，樓市的萎靡，銀行信貸對于中小企業的緊縮，物價上漲等宏觀經濟走勢，再加之原料成本的上漲，人力成本，物流成本的上漲等因素增加了企業的經營成本，這一系列的信號和趨勢表明，中國經濟的冬天已經來臨！

　　再從蜂產品連鎖專賣模式企業近兩年面臨的市場環境和競爭環境來看，主要面臨的困局仍然是——

　　一，市場網絡擴張乏力，速度放緩，中心城市和商圈蜜蜂產品專賣店市場容量日趨飽和。投資者選擇理想店鋪越來越難。企業欲拓展三四級市場，但是三四級市場的消費力又難以支撐專賣店鋪贏利。　　

　　二，單店鋪贏利能力低下。企業原有的專賣店鋪網絡數量維持艱難，甚至很多企業有萎縮的跡象，其核心原因是單店贏利能力無法保障！許多投資者因為自身的經營管理能力，應對同行其他專賣品牌的同質化競爭能力，應對低價蜂產品的市場沖擊，特定商圈營銷推廣能力，再加之總部經營支持不到位（這是最重要的原因）等多方面的因素，從而導致在各種壓力下苦苦支撐的局面，支撐不了的便陸續關門退出這個領域。　　

　　三， 深陷產品同質化競爭泥潭。最近這兩年，各個企業在產品創新和升級換代方面明顯遭遇瓶頸。除了黑蜂膠，黃蜂膠等幾個蜂膠類別的新成分，新概念產品外，并未見到蜂產品企業開發出更多有特色的新品種。反倒是蜜蜂企業領域以外的保健品企業和藥品企業利用“峰膠+其他成分”的思路開發出一些新品種，來沖擊和分流蜂膠市場的消費者。多數蜂產品企業仍然停留在同質化的“中低端原料級產品”的競爭層面上。　　

　　四， 專賣模式沒有創新。決大多數企業仍然在走老路，純粹專買蜂產品，在無力擺脫產品同質化的現狀下，沒有積極探索創新的專賣模式。

　　筆者從事蜜蜂產品專賣連鎖策劃和運營多年，后又涉足蜜蜂化妝品的研發和市場推廣，對此行業感情深厚，對于目前行業中各個企業的困局也十分了解，并時刻關注行業態勢，在此分享和奉獻自己的個人的智慧與微薄力量，希望能夠幫助行業中的企業突出重圍，做強做大。若如此，個人之幸，行業之福！

　　筆者擬從模式創新，經營管理創新，營銷策略創新，產品創新等四個模塊分系進行深入分析，希望能給蜜蜂產品專賣經營模式的企業的決策者和高層管理者有所幫助。　　

　　眾所周知，蜜蜂產品的創新的確很難，對于企業的資金，人才，技術攻關等方面的要求很高，再加之行業規范要求通過QS的硬件標準增加了許多企業的資金投入，目前國內真正具備自主研究開發實力的蜂產品企業寥寥無幾。一定要求企業通過產品革新來尋求突破，的確對于大多數企業來講不現實，也勉為其難。窮則思，思則變，變則通！——那么，基于現實的條件下，有沒有很好的突圍之捷徑呢？　　

　　有！答案是肯定的！而且是經過實踐驗證過的！　　

　　那就是“蜂產品+蜜蜂產品為原料/概念的化妝品+前店后院”的整店輸出經營模式！　　

　　目前行業里面的蜂產品企業之所以遇到了擴張的困局，其中很重要一個因素就是專賣蜂產品的模式已經落伍了。而“蜂產品+蜜蜂產品為原料/概念的化妝品+前店后院”的整店輸出經營模式則充分滿足了消費者“一站式消費，內調外養，集銷售，體驗和服務于一體”的全面需求。

　　說到這里，有許多企業管理者不明白了：我們雖然沒有自己的品牌化妝品，但在我們專賣店網絡，很多店主自己都進了其他廠家的化妝品，比如廣東的“素韻”或者上海遠景生產的蜜蜂化妝品，何必自己再花錢費力去開發自己不擅長的化妝品呢？還得擔心有沒有足夠的市場。

　　問題恰恰就出在這里！目前國內兩家專門做蜜蜂化妝品規模較大的企業就是廣東“素韻”和上海“ 遠景”，他們也正是借助國內許多沒有自己的化妝品品牌的蜂產品專賣連鎖企業發展起來的，這就是他們成功之處！國內還沒有自有品牌化妝品的連鎖企業從中應該得到啟發：這是經銷商和消費者的需求所在！如果你想把自己的蜂產業做大做強，這是必須要走的一條路，大勢所趨也！　　

　　品牌專賣店，買的就是從形象到品種到服務的一致性和規模效應帶來的品牌效應。所以，從長遠來看，各個連鎖企業首先應該樹立建立自己的蜜蜂產品化妝品品牌。筆者以前在養生源工作的時候，就遇到這樣的問題：在沒有自己的化妝品品牌之前，很多加盟商都自行經銷素韻或者遠景的化妝品，但是消費者就會質疑：你們的品牌專賣，怎么會有其他廠家的化妝品呢？因此給銷售帶來一定的困難。經銷商和消費者強烈要求開發自有品牌的化妝品。后來推出自有品牌化妝品“蜂妃”，推動了養生源全國400多個專賣店鋪的整體盈利能力，甚至吸引了許多傳統日化線，專業線美容院的加盟。對于蜂產品項目的招商起到了良好的促進作用，只是后來因為總部的原因，把化妝品項目的發展資金抽走，導致化妝品項目的發展乏力，至今都還停留在20多個單品的規模上，未能實現最終的“蜂產品+蜜蜂產品為原料/概念的化妝品+前店后院”的整店輸出，實在遺憾至極！

　　但是在實踐過程中我們已經感受到并初步證明了這個模式強大的生命力！所以，筆者向行業里面有創新精神和戰略眼光的企業家和高管建議和呼吁，不論你的企業現在是否有自己的品牌化妝品，這是大勢潮流所趨，不要怕麻煩，也不要擔心市場前景（事實上許多企業已經有自己完善的專賣網絡，這本身就是企業龐大的渠道財富），因為蜜蜂原料為配方和概念的化妝品具備強大的生命力，它即將成為未來化妝品領域的一個重要的特色分支潮流，而且還能夠促進蜂產品專賣項目的發展，增加店鋪的生存和盈利能力，滿足消費者全方位的需求。

　　當然，目前國內已經有自己化妝品品牌的蜂產品企業也不必沾沾自喜，以本人橫跨保健品和化妝品兩個專賣領域的眼光和標準來看，離成功還差得遠！暫時沒有自己化妝品品牌的蜂產品企業也不必灰心，現在起步也不晚，因為“蜂產品+蜜蜂產品為原料/概念的化妝品+前店后院”的整店輸出的模式在行業里面還沒有企業去走這條路！機遇就在當前，筆者奉獻出來，效果如何，還的看各個企業本身的營銷，策劃等的綜合功力了！　　

　　首先要弄清楚一個概念——什么叫“整店輸出”模式。

　　實際上，整店鋪輸出就是特許連鎖，只不過，在目前的蜂產品加盟連鎖的基礎上更進一步，是指總部輸出完整的成熟的店鋪形象，貨架，商品管理系統，促銷，營銷推廣，培訓以及品牌文化，管理體系，贏利系統等。是真正意義上的連鎖加盟。

　　那么，如何操作“蜂產品+蜜蜂產品為原料/概念的化妝品+前店后院”的整店輸出經營模式呢？并非許多人所想象的“在現有的蜂產品專賣店鋪里面再加入自己品牌的化妝品就大功告成了”——這是最膚淺和錯誤的理解！

　　筆者簡要的特別強調運作這個模式的幾個關鍵點——　　

　　關鍵點之一——化妝品品類要齊全　　

　　蜜蜂產品的化妝品品類必須齊全，至少要達到50---60個品種，產品類別可以按照低端的蜂蜜，中檔的花粉系列，高檔的蜂膠，王漿系列。另外需要配套的洗護類的產品（比如洗發水，沐浴露，身體乳液等）。再加上本身蜂產品線（一般企業都有100個品種），總共專賣店鋪的品種在150—300個之間，那么項目的競爭力就相當強勁了。　　

　　關鍵點之二——產品設計　　

　　蜜蜂化妝品的生命力在于其配方和買點的“天然，環保，安全性”，因此無論在配方上，還是包裝材料選擇，風格設計，宣傳推廣上必須圍繞蜜蜂的特色，蜜蜂的文化，這是核心和成敗的關鍵！

　　綜觀目前各個蜂產品企業研發的化妝品，存在很多不足之處！比如汪氏的化妝品，之所以沒有良好的市場表現，筆者認為原因之一在于產品設計上存在先天性的失誤，包裝風格選擇為白色，膏體多數為白色，香型的選擇脫離了蜜蜂的特色；失誤之二在于產品價格帶不清晰，中高低檔價位層次分配不科學；其三在于其營銷推廣還沒有足夠發掘出蜜蜂文化來。而上海遠景公司在產品設計方面也存在類似的問題，廣東“素韻”這個方面做的比較好。其實，按照汪氏的實力，只要在這個方面下功夫，通過高水平的設計和策劃，完全可以卷土重來，創造輝煌的。　　

　　關鍵點之三——配套的店鋪形象風格與店內規劃　　　

　　很多加盟商和企業高層疑惑的是：我也開發了自己的化妝品，但是為何市場表現并沒有期待的那樣好呢？其中很重要一個原因就是沒有相配套的店鋪形象和店內規劃。經營化妝品是很專業的事情，很多企業和加盟商只是把產品往貨架上一擺，實際上陳列蜂產品的柜臺是不適合成列化妝品的。從貨架的檔次，空間，燈光，背景等都無法營造出專業的氛圍，而化妝品消費是很感性的行為，如果“精致，高檔，特色”的視覺沖擊力沒有營造出來,是無法取良好銷售業績的。

　　這就要求廠家從VI設計到店鋪風格，形象的整體布局到店鋪內的貨柜搭配方面重新規劃和設計，達到自然融合，特色突出，文化盡顯方可成功。　　

　　關鍵點之四——前店后院　　

　　“前店”主要功能是銷售，“后院”主要功能是體驗和附加值服務（當然，也可以開卡做護理，增加店鋪收入）。這樣一個集“內服外用，蜜蜂文化展示，體驗和服務”融于一體的專賣店最大限度的滿足了消費者的需求，最大限度的增加顧客的忠誠度，這就是這個模式的生命力所在！

　　前景展望預測　　

　　實際上，“蜂產品+蜜蜂產品為原料/概念的化妝品+前店后院”的整店輸出經營模式融合了保健品專賣，化妝品和個人護理品專賣，專業線美容服務三個行業的精華，全面滿足了消費者需求，突破了目前傳統蜜蜂產品專賣的模式。可以非常肯定的是：“蜂產品+蜜蜂產品為原料/概念的化妝品+前店后院”的整店輸出經營模式是目前許多身陷困局的蜂產品連鎖專賣企業突圍的陽光大道，也是未來趨勢！