藥店生存之道：與客戶戰略共贏
來源：
馬鑫良
2008-10-30 14:09
讓客戶有錢賺 A藥店與某產品代理商有業務往來，合作半年來，藥店經理認為產品很適合自己，于是堅持與其合作，但每次都向代理商提出“價格有點高”，要求降價。代理商為了維持銷量，不得已一次次地降價。藥店經理很聰明，當覺得產品價格沒有再降的空間時，便向代理商提出促銷政策支持的要求。有一段時間，藥店沒這種產品賣了，而經常有消費者指名購買。藥店經理打電話給代理商詢問何時送貨時，對方只是說斷貨了。藥店經理當然聽懂了對方的意思：利潤太低，不想再供貨了。因為此產品已經是藥店的主要盈利產品之一，所以藥店經理此時才知道自己做得有點過分，嚇跑了代理商。
藥店不能只想著自己盈利，也應考慮客戶的利益。真正聰明的藥店經理一定會明白產品價格的現狀及代理商的利益底線。如果客戶沒錢可賺，他一定會另尋合作伙伴。讓客戶有錢賺，客戶才會不斷與你合作，有好的產品時先給你。也就是說，讓客戶有錢賺，自己的生存機會就大。
幫助客戶傳播 B藥店是一家社區藥店，充分利用當前藥企進軍第三終端的有利時機，不斷與藥企合作搞促銷活動，藥企也積極配合。多次促銷過后，藥店經理很滿意，銷售量開始上升，利潤自然上漲，于是繼續與藥企合作。但后來經理逐漸發現，幾家藥企慢慢疏遠了自己，甚至有藥企業務員放話說自己的產品愛賣不賣，實在不好賣就撤柜。藥店經理不明就里。有人點撥：藥店不按協議促銷，只顧賣產品，在促銷中既不做宣傳，也不貢獻資源，甚至拿著藥企的禮品賣自己的保健品。這樣，藥企豈不成了冤大頭？藥店經理恍然大悟。
促銷，實際上是藥企協助藥店提高銷量。藥企的目標當然是想多銷售自己的產品，但事實上藥店受益更多。因為在促銷藥企產品的同時，也會提升其他商品的銷量。因此，藥店在促銷過程中一定應遵守相關協議，彼此支持，共同發展，而不能認為客戶有求于自己就為所欲為。促銷客戶的產品，也是幫助自己發展。
給客戶以支持 一家經銷商的業務員和司機去C藥店送貨，送完貨后車卻拋錨了，司機和業務員很是著急。藥店經理在店內看到了，就是不出去問問情況。湊巧，一會又下起了雨，藥店經理也沒有拿一把傘出去。他認為外面的人只是送貨員，又不是經銷商經理。事過不久，藥店缺少某種藥，藥店經理給經銷商打電話，經銷商說有，但過了好幾天也不見送來，要那種藥的患者前來催問了幾次。經理氣不過，連續問了好幾家公司都沒有此貨，沒辦法，只好直接派人去那家公司拿貨了。為什么此經銷商送貨如此反常？直到此時，藥店經理才反思，才想到那天他們的司機和業務員車拋錨后又遇下雨時的情景。
藥店與供貨商既然是合作者，相互幫忙是自然的事。而且幫忙不能局限于業務上的往來，要注意細節，要從關心人做起。合同是規范的，但合作一定要有人性化。哪怕生活中的一點小事，一定要明白：幫別人也就是幫自己。
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