由于沃爾瑪一直奉行“低價”策略，在采購中憑借強勢地位控制商品的定價權(quán)，對供應(yīng)商利潤空間擠壓嚴(yán)重。在目前成本大幅上漲的狀況下，不少供應(yīng)商已經(jīng)無利可圖，今年以來已經(jīng)出現(xiàn)了大批供應(yīng)商要求沃爾瑪漲價的事件。如今沃爾瑪這一新標(biāo)準(zhǔn)的提出，再一次顯示了沃爾瑪?shù)膹娪驳匚弧Ｔ诋a(chǎn)品提價困難、原材料等各種成本居高不下的雙重擠壓下，中小供應(yīng)商應(yīng)該怎么辦？有沒有辦法讓沃爾瑪接受漲價要求？如果放棄沃爾瑪，中小供應(yīng)商應(yīng)該如何轉(zhuǎn)向？

　　讓沃爾瑪看到自己的成本構(gòu)成

　　把產(chǎn)品的各項成本算出來給沃爾瑪看，一旦某些環(huán)節(jié)的成本發(fā)生變動，沃爾瑪對此則會明明白白，因此更容易取得漲價的共識。

　　張劍是深圳鑫榮懋農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司國內(nèi)事業(yè)部的總經(jīng)理，為沃爾瑪中國超市供應(yīng)水果已有10年的經(jīng)歷。

　　對于沃爾瑪在產(chǎn)品安全標(biāo)準(zhǔn)與環(huán)保上提出的更高要求，張劍認(rèn)為：“短期來看，供應(yīng)商的成本可能會增加，但是在商品價格上與沃爾瑪還有商討的空間，而長期來看，雙方的成本都會降低。”

　　他告訴《中國經(jīng)營報》記者，比如沃爾瑪要求供應(yīng)商減少塑料包裝，盡量用紙箱代替塑料，但現(xiàn)在小紙箱的價格比塑料箱貴。“遇到這種情況，我們會先匯報給沃爾瑪，然后雙方在價格上進一步商討。”再如他們在山東沾化建立了一個冬棗基地，要求農(nóng)民按照有機食品的管理模式進行種植，由于基地的冬棗品質(zhì)明顯提升，他們的收購價格要比其他的冬棗每斤高出1～2角錢，因此供應(yīng)給沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品就相應(yīng)會有漲價的需求。

　　“我們會把各項成本算出來給沃爾瑪看，比如水果的網(wǎng)套多少錢、紙箱多少錢，沃爾瑪都很清楚。因此當(dāng)一些成本發(fā)生變動的時候，我們就會坐下來討論價格（調(diào)整）。”張劍表示，基本上沃爾瑪都同意了他們的漲價要求。

　　對此，零售專家鐘升認(rèn)為，供應(yīng)商應(yīng)該正面看待沃爾瑪這個新標(biāo)準(zhǔn)的問題。我國供應(yīng)商質(zhì)量參差不齊，現(xiàn)在經(jīng)歷這場經(jīng)濟危機正是到了洗牌的時候，競爭力不強的供應(yīng)商被淘汰出局是正常的，而這反而正是有一定實力的中小供應(yīng)商發(fā)展的良機。

　　產(chǎn)品升級后自然提價

　　在產(chǎn)品不更新不升級的情況下要求漲價，顯然不太現(xiàn)實;而如果能主動在產(chǎn)品功能、顏色以及產(chǎn)品組合上推出一些新品來，漲價的理由明顯要充分得多。

　　即使供應(yīng)商把各項成本上漲的具體情況匯報給沃爾瑪，奉行“低價”策略的沃爾瑪也絕對不會輕易提價，或者提價的幅度遠(yuǎn)低于供應(yīng)商的成本上漲。在這種情況下，一部分供應(yīng)商則想到通過產(chǎn)品創(chuàng)新來化解提價難題。

　　中山保時利塑膠實業(yè)有限公司也是沃爾瑪?shù)墓��?yīng)商，其常務(wù)副總經(jīng)理曾時生告訴《中國經(jīng)營報》記者，新標(biāo)準(zhǔn)可能會涉及供應(yīng)商成本的增加。比如目前執(zhí)行的所有兒童玩具和服裝及其他物品所使用的塑料都要達(dá)到關(guān)于鄰苯二酸鹽的新指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)商在原料成本上要上升20％～30％。

　　而在此之前，由于人民幣升值、原材料價格上漲以及勞動力成本上升等因素，供應(yīng)商的成本已經(jīng)大幅上升。據(jù)介紹，中山保時利塑膠實業(yè)有限公司在今年前7個月的成本已上漲了17％，而自去年至今則一共上漲了43％。

　　在這樣的現(xiàn)實形勢下，提價便成為中山保時利的必然要求。曾時生表示：“在利潤受到擠壓的情況下，產(chǎn)品創(chuàng)新是我們公司能夠平穩(wěn)度過這兩年的主要方法。因為新產(chǎn)品的定價是沒有可比性的，因此可以根據(jù)現(xiàn)實的成本情況來定價。”據(jù)了解，該公司每個季度的新產(chǎn)品開發(fā)比例在50％左右，包括在產(chǎn)品功能、顏色以及產(chǎn)品組合上都會有所不同，而當(dāng)這些新品進入沃爾瑪，就自然會比老新品提價10％～20％。雖然這一漲幅遠(yuǎn)不及成本上漲的幅度，但已成為他們獲利的新途徑。

　　沃爾瑪全球采購中心一位人士告訴《中國經(jīng)營報》記者，在提價問題上，他們更鼓勵供應(yīng)商可以主動推銷自己的新產(chǎn)品，而不是依賴設(shè)計師的設(shè)計，這樣供應(yīng)商就可以掌握定價的主動權(quán)。而對于一些舊款的產(chǎn)品，在沃爾瑪?shù)奶醿r空間非常有限，因為消費者是不會接受沃爾瑪漲價的。

　　開發(fā)新客戶分散風(fēng)險

　　對于實力與產(chǎn)品創(chuàng)新能力都不足的中小供應(yīng)商，如果不能針對沃爾瑪?shù)臉?biāo)準(zhǔn)做出及時的應(yīng)對，那只能意味著被淘汰出局。

　　一位原沃爾瑪?shù)?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_385.aspx target=_blank class=hotwords>鞋類采購商告訴《中國經(jīng)營報》記者，雖然沃爾瑪?shù)挠唵瘟看螅�但是利潤空間卻很小，因此一旦在訂單周期內(nèi)出現(xiàn)匯率、原材料價格等大幅變動，供應(yīng)商就可能要賠錢。所以現(xiàn)在有的供應(yīng)商（工廠）已經(jīng)開始不接沃爾瑪?shù)挠唵危�而轉(zhuǎn)向接李寧、安踏等內(nèi)銷品牌的訂單，主要原因在于目前內(nèi)銷市場較大、訂單穩(wěn)定而且還不涉及人民幣匯率變動等。事實上，《中國經(jīng)營報》記者了解到：現(xiàn)在的國內(nèi)工廠對內(nèi)銷的訂單比外銷更有興趣。

　　另外，尋找國外市場的新客戶也是中小供應(yīng)商們分散風(fēng)險的新選擇之一。據(jù)曾時生介紹，如今沃爾瑪?shù)挠唵握贾猩奖�時利塑膠實業(yè)有限公司生意額的30％，這一比重已在逐年下降。這兩年，他們已經(jīng)開始做澳大利亞、墨西哥、巴西、阿根廷等市場，目前這些新市場的業(yè)務(wù)已經(jīng)上升到10％左右。一家浙江服裝企業(yè)的外貿(mào)部經(jīng)理則告訴《中國經(jīng)營報》記者，在目前的成本情況下，沃爾瑪?shù)牡蛢r訂單已經(jīng)不敢接了，他們開始縮小規(guī)模，開拓一些歐洲品牌服裝的訂單，這些訂單雖然量小，但利潤空間較大。

　　相關(guān)

　　沃爾瑪?shù)墓��?yīng)商有三類：

　　一是海外供應(yīng)商(Overseas Supplier)，如中國內(nèi)地、香港、臺灣等地的貿(mào)易公司、工廠；二是美國本土供應(yīng)商(Domestic Supplier)，主要是一些美國進口商；三是品牌供應(yīng)商（Brand Supplier），比如電器行業(yè)的GE(通用)，玩具行業(yè)的MATTEL(美泰)等。

　　在沃爾瑪，供應(yīng)商一般是指貿(mào)易商。沃爾瑪?shù)牟少徚鞒淌牵合认聠谓o供應(yīng)商，然后由供應(yīng)商再下給工廠（或者供應(yīng)商先下給中間貿(mào)易商，中間貿(mào)易商再下給工廠），也有一小部分單子是直接下給工廠，那么這個工廠既是供應(yīng)商又是工廠，具有雙重身份。

　　在目前的中國，直接與沃爾瑪合作的工廠很少，大多數(shù)工廠是通過中間商拿到的訂單，甚至有些小工廠做的是大工廠外發(fā)的訂單。 
　　（中國經(jīng)營報 徐春梅）