致XX連鎖藥店老總的一封信
來源：
肖明
2008-05-15 10:38
您好！
現在藥店的競爭環境越來越激烈，連鎖藥店的圈地擴張，單體藥店的異軍突起，使藥品零售這塊蛋糕被分割得越來越小。藥店要生存，首先必須能賺到錢，否則必將關門大吉。如何才能提高藥店的競爭力，使藥店不斷發展壯大？
大家都知道，毛利額=毛利率×銷售額，我們必須解決好現在存在的由于價格戰造成的低毛利問題和藥店競爭造成的市場份額縮小的問題。影響藥店銷售的因素很多，我個人認為主要有以下幾點：
商品的因素 商品是一個藥店最主要的構件。“不怕價格高，就怕貨不全。”必須保證門店的商品能夠滿足高、中、低不同層次顧客的需求。經常性的缺貨、斷貨會使顧客對藥店失去興趣，轉投其他店。一家會經營的藥店，即使偶爾斷貨了，也會想方設法留下有需要的顧客的電話，幫其聯系商品，甚至送到顧客手中。商品管理不僅要為不同層次的顧客準備好藥品，還要保證合理的存銷比，在不出現斷貨的同時也不能有太大的庫存（不良庫存），要防止滯銷與過期藥品的出現。而且，不良庫存還會擠占公司資金，影響公司的資金流，自然也影響著藥店的利潤。不妨請各位店長查一查自己所在藥店有沒有頻繁斷貨的情況，商品是否能滿足不同層次人群的需求，存銷比是否過大，是否存在著產生滯銷、過期藥品的風險。如果有，那就趕快解決吧。
價格的因素
這幾年藥品零售領域的價格大戰已接近尾聲，然而局部的、階段性的價格戰還將持續下去。都說價格戰是把雙刃劍，但也是攻城拔寨最有效的辦法之一，應該制定好相應的價格策略，使其發揮最大的作用。
員工的因素
首先，作為藥店員工應該具有一定的專業知識，在提供服務的時候要能讓顧客放心、安心，并盡量得到顧客的肯定，從而為藥店培養更多忠實顧客。如果店員什么都不懂，在提供服務的時候被顧客問住了，或胡亂推薦，顧客肯定對藥店有看法，甚至一走了之，嚴重的還可能出現糾紛。其次，促銷技巧是提高客單量的方式之一，店員要努力學習促銷技巧，藥店也要加強這方面的培訓，提高每一個員工的銷售技能。
服務的因素
顧客進店首先希望能滿足自己的需求，其次是希望在接受服務時有一種舒服的心情。所以說店員的微笑服務是一定會有回報的。藥店應盡量多開設一些增值服務項目，如免費送藥、免費煎藥、免費藥師在線咨詢、定期免費體檢等，通過店員與顧客的貼心交流，在加深雙方感情的同時，將使藥店擁有很多的忠實顧客。一個問候、一個攙扶的動作，都在加深藥店與顧客的感情，都在建立著藥店與顧客的情感聯系。
店內銷售秩序
要維護好員工的工作積極性，但要特別注意店內的銷售秩序，千萬不能出現店員之間搶顧客的現象，要盡量減少店員的隨意促銷行為。這就要求藥店要妥善解決好員工利益之間的矛盾，解決好高毛利商品銷售中有可能出現的制度激勵性缺陷（店員為達成銷售目的可能采取的不正當手段），解決好高毛利商品與其他商品的矛盾（有時需要考慮毛利額，不能為了個人利益而進行攔截）。銷售秩序混亂、店堂氣氛不好、商業氣氛加重，顧客會感覺不自在，會直接影響到藥店的美譽度，降低企業的競爭力。
公司高層領導應該多下門店調查研究，抓住主要矛盾制定相應的政策，因為高層是公司的舵手，舵掌偏了，公司的發展方向也就偏了。
至于提高毛利率的問題，不妨從加強對商品的分析、做好商品的增加和淘汰工作入手，合理開展高毛利商品的銷售與引進工作。既可以加強與廠家的合作（共同培育高毛利新品種），以達到雙贏的目的，也可以通過拓寬采購渠道，降低采購成本（聯合采購、規模返點等）。
以上是個人的一點膚淺建議，不足之處，敬請批評指正！
此致
敬禮
X店店長：肖明
2008年×月×日
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