也一直是PPG的忠實(shí)消費(fèi)者，還一直是PPG的義務(wù)推銷(xiāo)員。在我的影響下，公司約有10余名咨詢顧問(wèn)成為了PPG的消費(fèi)者，尤其是襯衫。還有不少的客戶，包括上市公司的CEO、總監(jiān)等成為了PPG的嘗試者和消費(fèi)者。

　　襯衫，可謂是男人的面孔之一，馬虎不得！先后穿過(guò)數(shù)十個(gè)品牌，但卻一直沒(méi)有找到一個(gè)穩(wěn)定的襯衫品牌。

　　PPG剛冒出來(lái)時(shí)，我并沒(méi)有太在意，也沒(méi)有太關(guān)注。

　　當(dāng)家里訂閱的雜志頻頻出現(xiàn)PPG的產(chǎn)品廣告時(shí)，我開(kāi)始關(guān)注并研究它。因此，當(dāng)太太提出給我買(mǎi)幾件來(lái)試試時(shí)，我爽快地答應(yīng)了。理由很簡(jiǎn)單，它的試用成本太低了，幾百塊錢(qián)、送貨上門(mén)、貨到付款、用后不滿意90天內(nèi)無(wú)條件退貨等。

　　然而，試穿之后，我不得不對(duì)他們另眼相看，100多元的價(jià)錢(qián)，幾乎和那些幾百元甚至上千元的名牌襯衫沒(méi)有太多的區(qū)別。

　　這一穿便一發(fā)不可收拾：短袖之后是長(zhǎng)袖，冬天又買(mǎi)了燈心絨產(chǎn)品……甚至去年整個(gè)公眾語(yǔ)境都不利于PPG的時(shí)候，我還替它捏了一把汗：“PPG，你可得撐住！”

　　這是一個(gè)PPG消費(fèi)者的消費(fèi)心路歷程，卻也暗合了PPG的成功之道，如果到目前為止還算階段性成功的話。

　　從專(zhuān)業(yè)角度來(lái)看，PPG的階段性成功，在于它不按常理出牌（包括它應(yīng)對(duì)危機(jī)的公關(guān)策略），打破了許多顯規(guī)劃和潛規(guī)則，更顛覆了許多過(guò)去成功的慣性策略和模式。

　　重新界定了襯衫產(chǎn)品。先把單件襯衫產(chǎn)品降到普通消費(fèi)者都能隨便試穿的價(jià)格，然后進(jìn)行打包銷(xiāo)售，弱化品牌的影響，重新界定產(chǎn)品，把產(chǎn)品做到極致。這種看似不做品牌的做法其實(shí)是抓住了做品牌的本質(zhì)。

　　顛覆了襯衫賣(mài)法。誰(shuí)說(shuō)襯衫只能在百貨專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店里賣(mài)？只要過(guò)了消費(fèi)者的試穿關(guān)（由此PPG也掌握了大量的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)），如果產(chǎn)品確實(shí)過(guò)得去，以后的持續(xù)消費(fèi)就只是時(shí)間問(wèn)題，口口相傳也只是時(shí)間問(wèn)題了。

　　摸透了消費(fèi)者心理。第一是試穿成本極低無(wú)任何后顧之憂；第二購(gòu)買(mǎi)成本極低，一個(gè)電話或上一次網(wǎng)就能搞定多次外出采購(gòu)也未必能搞定的。

　　做足了襯衫市場(chǎng)推廣。充分做足了空地一體化，快速吸引試穿者，并形成累積沉淀的推廣效應(yīng)，一下子把市場(chǎng)釋放出來(lái)，從而形成井噴之勢(shì)，在此基礎(chǔ)上再形成與供應(yīng)商和投資商的強(qiáng)勁談判力和議價(jià)力。

　　當(dāng)然，PPG也面臨著諸多挑戰(zhàn)和問(wèn)題，諸如產(chǎn)品品質(zhì)問(wèn)題、消費(fèi)者售后跟進(jìn)問(wèn)題、數(shù)據(jù)庫(kù)信息的互動(dòng)利用問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化應(yīng)對(duì)問(wèn)題等，并非像其CEO李亮所說(shuō)，“國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們并不在乎。他們要想成功，除非能找到一個(gè)比我更聰明的人！”

　　但是，中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境的確太復(fù)雜了，任何一個(gè)聰明人包括團(tuán)隊(duì)都不能全搞定；變化也太快，任何一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌都可能一夜之間失去原有的優(yōu)勢(shì)。

　　從目前來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)者和模仿者雖然還不能打敗甚至也不太能影響到PPG，但他們足以影響到PPG的生存環(huán)境。PPG曾經(jīng)推出一款買(mǎi)四送一的促銷(xiāo)產(chǎn)品，但由于質(zhì)量問(wèn)題，眾多消費(fèi)者不得不扔掉。這正是后來(lái)PPG的質(zhì)量問(wèn)題反復(fù)受到攻擊的一個(gè)原因。如果PPG盲目地固步自封、自?shī)首詷?lè)，到頭來(lái)吃虧的也許會(huì)是自己。

　　更重要的是，PPG的先發(fā)優(yōu)勢(shì)正在被更多對(duì)手蠶食。這讓PPG在“俘獲”新的消費(fèi)人群時(shí)顯得后繼乏力。與此同時(shí)，PPG雖然對(duì)已“俘獲”的消費(fèi)人群建立起了數(shù)據(jù)庫(kù)，但由于并沒(méi)有有效的信息互動(dòng)（只有單向的手冊(cè)郵寄和短信促銷(xiāo)通知）和售后服務(wù)跟進(jìn)，使得這些PPG消費(fèi)者極容易“叛逃”。

　　PPG只有不斷地提高自己的階段性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而不斷超越新襯衫行業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)水平，才有可能真正贏得最后的牌局！

　　（本文系《商界評(píng)論》2008年第4期《公眾語(yǔ)境下的PPG迷局》