記得當筆者所在城市第一次出現醫藥大型連鎖企業的時候，以其“質優價廉、服務周到”的宗旨受到了很多老百姓的追捧，到現在筆者還記得那些大爺大娘們提著籃子去買藥的勝景。雖然這種情況和當時醫藥體制下虛高藥價有著直接因素，但也和賣場這種新形式的強大優勢有著直接關系的。可是隨著時間的推移，從中央到地方對藥價的一降再降，不斷提升醫藥行業的服務形象，往日吸引了大批患者和OTC藥品生產企業的醫藥連鎖賣場越發變得很畸形。

　　變味的經營，廠商有苦難言，消費者無可奈何

　　如今的醫藥賣場，已經不是曾經我們印象中的那個可以為患者營造溫馨購物環境，可以提供一個寬廣的平臺供廠家進行產品展示的舞臺了。而是處處充滿利益氣息的場所，廠商和患者都在搖頭，會說“當年如何如何”……

　　1、與賣場合作，制藥企業心中隱隱的痛

　　作為在OTC藥品經營中占有相當重要地位的渠道之一，大型連鎖賣場的實際意義對于任何一家制藥企業都是非常清楚的。因而，每年幾十乃至上百億的銷售額，實實在在的誘惑著大大小小的制藥企業。

　　可是當這些藥企一腔熱血合作的時候才發現，遠遠不是自己心中盼望的那樣美好。先不說年年不同、年年漲的硬性規定：進場費、堆頭費、合作保證金等常規費用。就是過節或賣場店慶，還需要這些企業掏出不菲的贊助費。而一拖就是一兩個月的結算方式，也大大占據了企業本不十分充足的現金流。就這樣，還是在你完全打點好了賣場采購等渠道相關掌控人的關系后得到的。制藥企業的苦，也只有自己知道。

　　2、以利益趨勢的平臺，形成短兵相接的惡性競爭

　　盡管是這么一個用真金白銀鋪成的合作之路，還是不少企業趨之若鶩來期望借助平臺實現銷售。這種情況下，競爭的激烈程度就可想而知了。

　　你降價，我就送禮。你買贈，我干脆直接給賣場管理方好處，對你進行冷凍處理……所以，我們普通老百姓就會看到，同一個賣場促銷人員，今天還在聲嘶力竭的向我們推薦甲產品，而明天就又變成了鼓吹乙產品有多么的好，還送一些東西等等。而同一種產品遇到不同廠家人員促銷，場面好似肉搏戰一樣的打壓更讓消費者懷疑到底該相信哪家？激烈的惡性競爭，勝利也只有醫藥大賣場！

　　3、漠視消費者的獨立性，強制性的信息灌輸

　　筆者常去賣場，圖的就是個品種齊全，良好的購物環境下可以得到較好的身心放松。可是，現在的賣場早已不是我們心中的購物理想之地。煩人的高音喇叭里是一些惡俗的廣告，到處都是花花綠綠的招貼污染我們本來就很累的眼睛，再給你來一個恨不得掏光你口袋里所有鈔票的促銷，那種無奈和煩躁真是讓人受不了。最后的結果就是本來要買的，沒有買。不是不想買，而是失去了買的興趣和氛圍。

　　4、為服務而“服務”，卻失掉了服務的本質

　　而所有這些表象的背后，某些賣場還總會以“顧客就是上帝”“真誠服務每一天”等等字樣的對外訴求進行形象塑造工程。可是我們見得最多的是想坐下休息一會，卻發現只能用自己隨身攜帶的報紙或雜志，還要隨時迎接賣場管理人員的驅逐；開個發票，還要到處尋找，忍受會計人員的盤問，仿佛自己在逃稅；以及在賣場醒目貼著的“藥品離場概不負責”“請看好自己的貴重物品，丟失概不負責”等等標語，當然如果你足夠幸運還會有一兩個帶著帽子的保安，對你指手畫腳該排隊或者檢驗小票了，樣子像對待一個進入賣場的小偷……

　　未來之路，如何重復昨天的故事？

　　醫藥大賣場，似乎在利益和金錢日益充斥的現代環境中，也不斷改變著自己的定位。就如同一個辛辛苦苦干出來的土大款，突然間終于發達了，擺一下譜風光風光本也無可厚非的。可是，有點不能忘的就是你的“出身”，歷史賦予你一個機遇，你抓住了并且發展起來了，但是根本卻不能丟。提供優質的產品，有效連接廠商和患者，給患者營造一個輕松的購物環境，才是你存在的價值所在。同時，這個過程的完成還要兼顧廠商和消費者的利益。也只有這樣，才能皆大歡喜，實現可持續的發展和盈利。

　　1、理順供銷關系，不僅僅單贏，更要多贏

　　其實對于現在的醫藥賣場而言，由于利益化的驅使已經正在背離它的方向。畢竟作為一個醫藥企業產品銷售的載體，其通過有效連接兩者獲得最終收益。這其中的兩個關鍵因素廠商和消費者，直接影響著賣場的盈利。這其中如何理順廠商和賣場的關系，尤為重要。廠商提供產品給賣場銷售，賣場不僅要賺得產品銷售的利益，還要想法設法從廠商身上榨取利益，這些都無可厚非企業以盈利為目的。但是我們還應想到，如果一直這樣下去甚至不斷惡化，還會有企業愿意和賣場合作嗎？沒有了產品的供應，賣場靠什么盈利？這種魚和水的關系不容許一方來破壞的。制藥企業心甘情愿繳納各種費用進入賣場銷售，賣場也應該盡力給廠商的產品銷售提供相關寬松的環境。這樣廠商獲得產品銷售利益，才會不斷提升產品品質和品類重新投入賣場銷售，來最終獲得一個持續穩定的利益回報。所以就不能僅僅是一家盈利，而是要講求整個采銷體系的共贏。

　　2、從細節著手，提供更多的人性化服務

　　社會在進步，人們的需求點也在不停的轉換，無論生產企業還是營銷企業必須時刻關注這種趨勢，才有可能進行把握對癥下藥，從而實現最終的盈利。

　　記得筆者曾經和一位企業退休的老總溝通，談及他在加拿大生活的一段經歷，特別是說到那里醫藥賣場的買藥時，其中一個細節引起了我極大的興趣。“在那里的醫藥賣場有專門供老人查看藥品的老花鏡和放大鏡，隨時供來購買藥品上年紀人使用”事情不大，也不復雜，可是這樣的服務卻總是讓人那么舒服。也正是這樣看似不起眼的細節，我們感覺就大不相同。我們身邊的醫藥連鎖賣場是不是也該從中琢磨出點什么東西呢？

　　3、緊密聯系社會，于大政策下，打造親民品牌

　　最近兩年，醫藥行業風生水起好不熱鬧。各種政策層出不窮，直接左右著醫藥市場的發展。但是一個不變的核心就是：讓老百姓得到更多的實惠。怎么才能實現這樣的目標，國家不停的出臺相關政策，社會輿論也不停的導向。我們的醫藥賣場，面對這樣的情況，你難道還無動于衷嗎？

　　作為高藥價時代彌補醫院高昂藥價的產物，其有利的競爭手段就是價格優勢。可是當醫療機構不斷改革，價格一降再降，價格已經幾乎可以與平價大藥房持平的時候，我們的優勢還有什么？可行之路，就是借助國家政策東風，和社會輿論之勢，在不斷提升其自身服務等方面外，還要不斷加大其對社會普通老百姓的聯系。通過一系列行之有效的營銷手段，在其可以輻射區域的居民社會、社區衛生服務站和個體門診等形成良好的品牌影響，來打造自身強大的親民品牌。從而實現自身的品牌效應，維持銷售盈利的不斷增長。

　　醫藥大賣場，昨天的你略顯羞澀，但是讓人感覺放心和舒心。而今天的你羽翼豐滿，更有經驗和活力，卻總讓人感覺不對勁。明天的你會是什么樣？我們不清楚。只是希望今天的你可以重復昨天的故事，用你的努力換回你想要的全部！