藥品零售后平價時代“路線圖計劃”
來源：
韋紹鋒
2008-05-31 20:46
平價的決心
江西藥品零售市是全國最先燃起平價戰火的市場之一。2002年底，一位從革命老區瑞金走出來的26歲年輕人鐘建平也加入了這一市場的競爭行列，把藥品降價大旗插到了江西“南大門"的贛州市，從此，這座下轄18個縣區、人口達800多萬、堪稱中國最大行政地級市的藥品零售市場少了安寧。
“發展之快完全超出了我們當初的預料"，贛州藥品降價風暴的始作俑者——華爾康大藥房總經理鐘建平如是評說：“華爾康的觀點是，所謂降價風暴，應該是相對特定環境下虛高的藥價而言，更準確地說是一種價格的回歸，不會引起惡性價格戰，更不會影響行業的健康發展。"
在記者采訪的當天，正碰上在于都縣嶺背鎮開個人診所的付小峰等人前來洽加盟之事，鐘建平問對方準備有多少資金，如果少于10萬就免談，否則對雙方都不會“有利可圖"。在贛州這塊還相對落后的土地上，華爾康的鄉鎮加盟店門檻顯然已經不低，但它卻在這不低的門檻前，用一年時間就把連鎖店從零做到了21家，遍布贛州全境，其中部分是鄉鎮，但這些鄉鎮藥店的月營業額都在10萬元以上，有的月銷售額近30萬元，而贛州市區三家藥品大賣場每月銷售數百萬元。
每一位進入華爾康大藥房的顧客都會看到置于門店處的“將平價進行到底"的字樣，這是華爾康成立初衷，也是決心。據了解，華爾康的藥品有六成是從廠家直接進貨的，98%以上的藥品都降價，平均降幅在50%以上，如頭孢噻嗚鈉因為進貨價每盒是3元，華爾康僅零3.5元，與醫院的17元、其它藥店的14元相比相當懸殊。因此在藥店成立之初，華爾康也如其它平價藥店面臨種種遭遇，但隨著時間的推移，同行也不得不接受了藥品平價銷售這樣的事實。“在人們的思維中，華爾康就是平價，平價就是華爾康"，鐘建平告訴記者。
2003年12月8日，華爾康大藥房成立一周年慶典上，江西省內外200家知名生產和流通領域的藥品供應商聚集贛州，其中不乏業界上海強生、湖北九洲通等大鱷身影。這家成立8個月后即獲醫保定點資格、第11個月即通過“零售連鎖公司"審批的平價連鎖藥店，又被工商部門評為“百城萬店無假貨"的藥店，一切好像都非常順利，但和鐘建平談企業的未來，他似乎對三五年的規劃并不感興趣，而是告訴記者，明年底華爾康連鎖店總數增加到150家，其中鄉鎮藥店140家，鄉鎮連鎖店平均每家每月營業額不會低于8萬元，在贛州約為4億元的年藥品零售市場里，華爾康的目標就是沖2億元，2005年華爾康就要向醫藥工業滲透。
路線圖計劃
華爾康的確有點另類，不論是加盟、管理、配送，還是保證藥品質量上：在加盟上連鄉鎮店的門檻都不低；在管理上讓部分加盟店負責人擔任連鎖公司高管人員，如副總、總助等；在保證藥品質量上，華爾康即將對店內小企業生產的藥品展開“清除行動"。
如果僅僅是以上的操作，華爾康也僅僅是一家平價藥店而已，這樣的平價藥店在當前的中國已經越來越多了。華爾康的最大不同之處在于，它在開業一個月后即開始了多元化經營的嘗試，在實驗探索過程中描摹出了自己的“路線圖計劃"：即把一般消費品和藥品緊緊捆綁在一起，按照平價連鎖多元化經營的道路堅定不移地走下去。在平價藥店已經成為“舊聞"的時候，華爾康的探索可以被看作是“后平價時代"的某種雛形。
鐘建平向記者透露，華爾康在第一家開業之時并沒有考慮到多元化經營的問題，而是在開業一個月后（即2003年初），日化行業的隆力奇集團人員找上門來洽談產品進店事宜時，他才抱著嘗試的心態，給隆力奇日用、化妝品的幾十個品種開辟了“非藥品專柜"，但令他意想不到的是，隆力奇產品進店后，銷量出奇地好，堪比一些超市的銷量，這給藥店帶來了意想不到的利潤，甚至比藥品的利潤都還高，因此，他開始考慮引進更多的日用、化妝品。
目前，在華爾康的21家連鎖藥店里都能夠找到化妝品、日用品、保健品的身影，僅在華爾康大藥房贛州市青年路店，目前就已經開設了8個非藥品專柜，高峰時每天非藥品銷售收入達兩萬元，而藥店每月總的銷售收入在數百萬元，非藥品銷售收入就近40萬元，利潤占整個藥店利潤的9%左右。
“但我們還沒有做好，明年的計劃以嬰兒用品、婦女用品和保健品、食品為主，在擺設上開辟嬰兒用品專柜、婦女用品專柜、食品專柜等，爭取把非藥品的銷售額做到整體銷售額的30%－40%，那利潤就會很高了，"鐘建平顯然是在參照美國連鎖藥店的普遍做法來操作：“目前我們受到的最大制約就是場地太小，面積不夠，但9000平方米的倉儲式配送中心在明年上半年建成后，物品配送功能將大有提升，而華爾康贛州中心店的面積也將增擴到兩三千平方米，甚至搬遷移址都有可能，在面積增大后，增加的將是非藥品類，5000多個藥品品種不會有什么改變"。
作為特殊商品，藥品零售所面臨的各種局限性相對就會多一些，但日用、化妝品等的銷售環境顯然就要寬松得多。而華爾康的產品策略就是以大企業產品、名牌產品為主，不僅藥品是平價，其它消費品也都實行平價。鐘建平向記者舉一個簡單的例子：現在就是每家藥店每天只賣出兩盒牙膏，每個月就可以銷售300盒，如此，洗發水也是300瓶，沐浴露也是300瓶，而還有其它上千個品種，并且從實踐上看，一天的量也不是兩盒、兩瓶的問題，還要大得多，想想這會增加多少利潤空間？
再造十個“華爾康"
鐘建平稱，藥品平價以后，利潤只有五個點左右了，與此相反的是，一些保健品利潤很高，如人參、鹿茸等，這些產品在北京藥店里的銷售價格是華爾康的2.5倍以上，但華爾康仍有利潤空間，加上其它保健品、日用品、化妝品、普通食品，在幾年內再造十個華爾康都沒問題。
華爾康在兩年之內“不兼并、不合資"。按正常操作，要做到兩億元的年銷售額，周轉資金需要1200萬至1600萬元，公司已經能夠承受。
曾經有好多人向鐘建平提議，希望他能夠在2004年把連鎖店做到1000家，成為江西最大的藥品零售連鎖企業，但鐘建平并不打算如此快速地“鼓脹"，這不是因為資金的問題——許多人都帶著資金找上門來加盟，更多的是超速膨脹后必定帶來的管理上的混亂。
贛州有關人士向記者透露，由于華爾康平價大藥房在贛州出現后，同城的一些藥店目前生存境況艱難。贛州藥店網點眾多，部分地段已是三步一店，五步一鋪，一些連鎖藥店內部競爭也不少，這一家興隆了，其附近的生意就難做了。而華爾康的策略就是在贛州市的三個“角"，建立三家藥品平價賣場，從而搶占了市區藥品銷售市場最大的份額。因此，網點多并不一定就是強，再造十個華爾康目標的應該是在江西省外的地方實現的。
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