以前，一些藥店的平均利潤高達30%，藥店多過米鋪在不少城市比較普遍，加上前幾年國家放低藥店經營進入門檻，使得連鎖藥店如雨后春筍，異軍突起，2002年至今，藥品零售行業更是風云突變，平價藥品超市突飛猛進，藥品零售市場競爭變得異常慘烈，平價藥品超市憑著比國家規定的零售價低40-45%的價格殺手，一路一路攻城掠地，勢如破竹。平價做法使得不少連鎖藥店的零售價格不得不跟進下降。競爭的結果使藥店零售行業整體利潤水平急劇下降，不少連鎖藥店和社會藥房都處于虧本或者微利經營狀態。連鎖藥店的盈利狀況進一步惡化。一些連鎖藥店的經營者開始探討如何提高盈利水平的問題，筆者和不少連鎖藥店經營者探討這一問題，曾建議采取主推高利潤產品的方式，如今，此法在一些地方的連鎖藥店已經開始推行，使連鎖藥店的盈利能力大幅度提高，筆者總結公開這一模式及其操作技巧，望能為一些正在苦苦探索中的連鎖藥店經營者開拓思路。

　　一、主推高利潤產品，才能帶來較高的利潤水平

　　主推高利潤產品模式其實也不是什么全新思路：就是在所有的藥品品類中，各自選擇該品類中的一個到兩個差價空間大、利潤水平高的產品，在自己的連鎖門店中，由店員強力主推或者制度要求店員必須首推。提高單位營業額的利潤水平。

　　我們知道，廠家也在搞所謂的終端攔截，派駐住店促銷或者通過店員首薦。但廠家要這樣做，他必須做到以下幾點：一是把自己產品陳列在最佳貨架與貨柜位置并保證不斷貨；二是產品差價空間足夠大，有利潤空間支持進行住店攔截，三是搞好與店員的客情關系，讓店員首薦。操作中我們叫做培養鐵桿店員，這些工作要深入，需要大量物力人力，鑒于有些廠家給店員帶金銷售，筆者當時就提出，廠家帶金銷售他們的產品，進行首薦等終端攔截，連鎖藥店自己得天獨厚的條件，為什么就不能自己代理品種，來主推自己代理的品種呢。因此才有這一方法的出籠。

　　當然，主推模式想法看似簡單，但操作起來確實一個從經營分析、資金準備、藥店定位、采購、店員培訓、零售門店管理制度和方法都要重新調整的系統工程。成敗的關鍵是各個環節的執行力和適應這一模式管理的力度。

　　二、 主推高利潤產品的選擇方法

　　1、保證產品品種齊全與產品質量

　　品種齊全才能帶來客流量，否則你就是想主推，可是推給誰呀！

　　主推產品質量無論如何要保證，最好由藥師根據處方來鑒定該產品的療效如何，并經過一定的分析論證，這是對消費者否則，也是對自己名譽和這一方法否則必須做的事，有些連鎖店只要是產品利潤高就推，出了事有廠家負責，可是你店的名譽也要受損啊！這一主推產品選擇的依據是：許多療效很好的產品由于沒有廣告投入和推廣方式不對，要么默默無聞，要么生命周期特短，象保健品一樣一兩年即銷聲匿跡。這樣的好產品拿來主推才會心理有底，心安理得。

　　主推的品類要盡可能多，覆蓋所有品類和所有劑型、規格，這樣盈利的機會就大。

　　2、改變思維模式，變被動從醫藥公司調貨為主動自己尋求代理

　　從醫藥公司調貨，有時雖然可以不支付現金，但是利潤水平大大降低，因為醫藥公司也要生存，也要賺取利潤，因此，產品調給連鎖藥店，必然要加價給連鎖藥店。這就要求連鎖藥店自己尋求高利潤產品，具體思路如下。

　　3、精心挑選高利潤品類產品中的1-2個。

　　選擇的思路主要有三條：

　　思路一：找完全競爭的品種來主推。即在某一品類產品中，專門找該品類產品中競爭最為激烈一類。確定其中一個質量有保證，價格最有優勢的廠家產品來主推。由于這類產品生產廠家非常多的，且有廠家大力作廣告，消費者認知度高，銷量大，市場大。比如板藍根、六味地黃丸、速效感冒膠囊、烏雞白鳳丸等等就是如此，但不同廠家價差較大。你完全可以找一個質量過硬但知名度不高的廠家品種來做。

　　思路二：找競爭不激烈的品種來主推，找偏門品種來主推、找獨家品種來主推，找全新劑型來主推。因為這樣的產品，消費者沒有價格參標，不知道是貴了還是便宜了，往往可以賣得價格稍高，即使價格稍高，消費者也易于接受。

　　思路三：找新特藥和高端產品、進口產品來主推，高端產品盡管銷量小，但他有固定的消費群體，盈利能力強。

　　思路四：尋找價格高，價差大的保健食品來主推。保健品的特點是理論上其銷量可以無窮放大，尤其是男女老少咸宜的產品，一周可以吃一盒也可以吃兩盒，可以偶爾吃也可以長期吃的品種。選取這類品種時，關鍵是產品效果一定要具備，這是營銷成敗的關鍵，腦白金曾被《南方周末》頭版聲討，但至今還是暢銷，關鍵就是對于睡眠改善確實是有用的，否則，你說那個消費者是傻瓜！？

　　選擇不同品類的原則：

　　首先要盤點自己的產品結構，對于自己產品結構中沒有的產品，馬上尋找主推品種，對于品類不齊全的馬上補足，還有就是注意治療同一疾病產品的流行周期，選取最近可能流行的品種主推。一般地說，100平米的藥店，能經營的品種也就2000-3000個左右，因此品種齊全并不是說同一產品可選擇性越多越好，一般一個品類的一個劑型的產品，給消費者3-5個選擇足矣。產品結構中確定思路是：知名品牌必須有、暢銷品種必須有、加上其他不知名品牌高、中、低價位的三個產品（其中有一個是你主推的）就行了。具體采購方法如下：

　　成立專門的主推品種采購部，其任務就是專門在全國各地各個廠家中挑選價格差特大的品種，從廠家直接現金采購，或者由代理商供貨。具體實施方法有五：一是參加所有的全國性以及區域性藥品交易會，在參會前制定本次采購目標品種，會上重點有針對性選擇；二是在媒體上尋找：《醫藥經濟報》、《中國醫藥報》、《中國中醫藥報》、《中國經營報》、《銷售與市場》、《商界》以及各種繁多的醫藥招商媒體上去找。三是網上尋找，現在，藥品招商類網站已有近十幾家了，上面分布的信息較為繁多，新老產品招商項目眾多。四是到全國著名幾大藥市去采購，象華源醫藥有限公司，原來是太和藥市，品種非常齊全，可以說應有盡有。五是親自到廠家去尋找，對于激烈競爭的普藥品種，由于對其GMP、質量、生產能力。經營模式等不太清楚時，可以直接到廠里考察，看看其生產狀況，營銷管理模式等。

　　4、主推利潤水平的界定

　　業內已經形成行規，現款方式代理的品種，購進的扣率在批發價的30%以內，即三零扣。如果是直接從廠家現款買的，則按照零售價出售，或者零售價的80%出售，你的產品利潤水平都會遠遠高于從醫藥商業公司調貨來零售的利潤水平。

　　舉例如下：比如零售價8元的產品，如果是知名品牌，從公司購進價大約是八五－九零扣，即批價的85%-90%，按照90%計算，批價(8/1.15)×90%=就是6.20元左右，你的毛利是每個單位包裝僅有8－6.2＝1.80元，你零售的毛利率也就是1.8/8＝22.5%。當然如果賣不到8元，或者購進扣率更高，就沒有這樣的毛利水平了。但是如果主推的是不知名廠家的產品，則可以拿到30扣%以內，即批價（零售價8元/1.15）×30%＝2.10元左右購進，按照8元賣出時，毛利為5.90元。毛利率高達74%。毛利率相差52%左右。越是不知名的廠家，扣率就可以壓得越低，你的利潤空間就會越大。這就是目前我國醫藥市場現狀之一，也就是眾多個體代理商還能生存的基礎條件。

　　因此，你可以按照不同品類不同品種，設定你的毛利率水平，一般的該模式的毛利水平都要求在50％以上。即采購回來的產品都在批價的四○扣以內，比起藥品零售行業5-10％的利潤水平，你不盈利才是怪事！

　　5、商業聯合采購，或者商商聯合采購。

　　如果你的流動資金不是很充分，這一模式就難以實施，或者你的門店少，規模小，此法也較難實施，這時你可以降低扣率到50%，讓代理商幫你出錢采購，代理商如果現款按照二零扣（20%）從廠家拿來，你五零扣接受，銷完后在結款，代理商也還有30%的毛利，他們也是能接受的，你的毛利已有近30%。現在市場上個體代理商多的是，他們選取一兩個品種操作的資金還是有的。或者操作時，可以幾家連鎖藥店聯合采購，互通有無，解決這一問題。

　　三、保證主推的內部管理措施

　　這一模式要有效推行，還要注意連鎖藥店內部的管理機制。以保證采購回來的產品能順利賣出，原因是利潤高的產品都是知名度低的產品，和不是暢銷的產品，賣出去是有一定難度的。但只要注意解決好以下幾個問題，就能順利出售。

　　1、主推產品制度化，對內部店員定期進行主推品種制度化教育。

　　2、主推產品銷售指標量化，每店、每柜、每人都定下相應主推產品銷售指標。訂立任務指標，完不成的給予不同檔次的處罰辦法。

　　3、保證在自己的門店的貨柜或者貨架上，陳列在最佳位置上，同時主推產品價格抱歉作特殊標記，便于店員認識。

　　4、主推產品利益與店員掛鉤，一般主推產品店員提成高于其他品種，達到6－10%，具體每個產品按照激活價格和所有自己的主推產品的整體利潤水平確定，給店員高提成相當于廠家帶金銷售。以提高店員對主推品種的主推力度。而且給店員的提成兌現一定要及時且足量給出。不能克扣，否則店員會對這一法逆反。

　　5、設立專門的產品經理或者產品培訓專員，最好是醫學或者藥學專業畢業，對產品知識從病理、藥理、消費心理的角度進行研究。找出銷售說辭，定期對店員進行主推產品知識和銷售技巧的培訓活動，并進行考核，以保證店員了解產品和會賣這些主推產品，這一點也重要，只有會賣，主推產品才賣的多，賣得好。但一定要教育自己的店員，不要強行向消費者推薦某一產品主推，這既不符和職業道德和藥品對癥推薦的基本要求，也會引起消費者反感。

　　6、保證主推產品不斷貨。盤點、配送與進貨時都要注意此點。