江西樟樹市藥店：藥都交通要道的平價之爭
來源：
代航
2008-06-29 14:02
【商圈背景】
樟樹是江西中部的縣級市（1988年撤清江縣改樟樹市）。目前有人口60萬，人均GDP逾1000元，年財政收入5億元，其中城區人口20萬人以上。除酒業、鹽業等以外，藥業（藥材種植、藥品生產流通）是樟樹最著名、也是最重要的支柱產業之一。
樟樹系我國“四大藥都”之一，自古以來就是一個醫藥集散地，本身擁有跨地區的商圈范圍。當地種植的枳殼、黃梔子、車前子、吳茱萸，已被當地政府的“十一五”規劃設定為重點發展的四個良種繁育基地（各500畝地），同時這里還將建成江西道地中藥材基地30萬畝，中藥材GAP基地面積15萬～20萬畝。目前，其市、鄉（鎮）、基地的三級技術服務體系已初步建成，能夠為當地的藥農服務。這里每年都要開一次全國藥材交易會，是中部地區非常有影響的藥材流通集散地。藥都樟樹一直流傳著這樣一句古語：藥不到樟樹不全，藥不過樟樹不靈。而從支持藥材、藥品市場流通的交通條件來看，樟樹自古就有“八省通衢之藥沖，贛中工商之鬧市”的美譽，它地處江西中部、鄱陽湖平原南端，跨贛江中游兩岸，水陸交通十分便利，浙贛鐵路穿境而過，京九鐵路和105國道縱貫南北，贛粵高速和滬瑞高速橫穿東西，同時，樟樹港還與南昌、九江齊名，為贛江三大港口之一。本世紀初，致力于發展現代醫藥物流的廣東康力來到樟樹，與九州醫藥等15家批發配送企業成為樟樹地區藥品市場分銷、配送的主要力量。這也為當地藥品零售企業的發展，提供了豐富的渠道資源和快捷的配送服務。
本文要討論的是樟樹主城區交通干道商圈藥店。
【個案選擇】
藥都路上的齊全大藥房是一家醫保平價藥房，經營面積200平方米，品規4000個左右。進門后，從右往左，藥品陳列銷售專區分別為中藥飲片、開架自選藥品、非藥品、處方藥銷售等。藥店有工作人員20人左右（估計促銷員能占到一半），每天交易筆次500筆。筆者估算其日營業額在1萬元左右。這家平價藥房的門面裝潢、顏色格調等，與江西開心人比較類似，門頭能見度高，據說是因為砍掉了門前的兩棵大樟樹的緣故。
順著藥都路北行200米左右，拐到共和東路上，是另外兩家平價醫保店，即樟樹保安藥店和清江平價大藥房。樟樹保安藥店經營面積在300平方米，經營品規估計有8000個，藥店職工40名（其中促銷員12名）。這家藥店每天的交易筆次在800筆上下，據知情者介紹，樟樹保安藥店的日均營業額應該在2萬元以上，其店內空間布局、陳列，與齊全大藥房類似。它的隔壁就是清江平價大藥房。同樣的經營理念，差不多完全相同的藥店空間布置，商品類別、價格也大體相同，但清江平價大藥房營業額卻只有樟樹保安藥店的1/3，當地人表示這種情況令人很難解釋清楚。筆者在此逗留期間，也觀察到，在同一時點，這個樟樹保安藥店的來客數也大致是清江平價大藥房的3倍左右。
【討論】
1、樟樹除去藥都優勢之外，我們能感受到藥都大商圈對當地零售藥店的影響還有這樣幾個顯著之處：
（1）這里的藥品，尤其是中成藥、中藥材（飲片），或者以中藥材（食用、藥用或“雙跨”）為主要原料的保健品、滋補品、營養食品等，當地老百姓大都喜聞樂見，有著較為深厚的醫藥健康消費文化傳統，用現在的話來說，就是樟樹百姓的自我藥療、自主選擇的健康意識較強，醫藥消費的群眾基礎非常牢固。不僅如此，因為藥都樟樹美名在外，遠鄉近鄰都會因為歷史文化沿襲或交通等緣故，向樟樹的藥材種植、藥品或其他健康產品的生產、流通、消費看齊，醫藥消費文化的品牌傳播力較強。
（2）藥店的品種、品規都較為豐富，如樟樹保安藥店的經營面積只有300平方米，但經營的品規卻有8000個，藥店里的商品，不僅供當地顧客購買選用，同時也相當于是給眾多生產廠家或供應商的貨品展示、展覽提供了場地或窗口，方便遠鄉近鄰來此看樣比價（此地較大些的零售藥店，都或多或少地與批發有些淵源或關系，也可視為一個例證或商業文化傳統）。
（3）價格低廉也是由藥都商圈的商業文化特色決定的。無論是歷史上的藥品（材）販運、販賣，還是現代醫藥物流的支撐，都會一再表明大藥都大商圈的藥品集散能力很強。包括運輸成本在內的藥品生產流通成本，將因為歷史沿襲的商業競爭和多樣化的物流方式，而使得整個流通成本下降和透明化，相應地，處于核心商圈的本地零售藥店的價格也會在當地居民幾乎透明的醫藥消費過程中保持低價。這也正好可以解釋為什么在藥都路和共和東路上的這3家藥店都不約而同地選擇了平價藥房的業態模式。
2、為什么作為鄰居的樟樹保安藥店與清江平價大藥房在各自經營要素都相差不大的情形下，二者在經營效果上會有如此大的差異？
我們認為，這是一個典型的藥店選址必須考慮顧客流向和競爭者位置的生動案例。首先，我們來看，這兩家藥店都沒有選址在馬路對面，那是非常正確的。雖然我們沒有在實地進行馬路兩邊的人流量統計，但根據我們的經驗和短暫的觀察，藥店所在的人行道，行人明顯多于馬路對面的人行道，原因主要有：
（1）轉盤南邊，即藥都路，105國道方向，有一個城市休閑廣場，僅就共和東路的人流動向而言，它實際上是把藥都路、105國道的人流截住后，順著共和西路東向、南向的人流，可自然地輸往藥都路、共和東路藥店所在的人行道。
（2）而藥都路、共和東路藥店所在的馬路南側，還有著名的樟樹藥都賓館，外地來該賓館的顧客（很有可能是藥商），還有本地的過往行人、休閑人士，由于街邊有藍山咖啡、浴城、小超市等服務設施，客觀上也會帶動這些人流聚攏和順延至共和東路藥店所在人行道。
（3）附近不遠處的樟樹中醫院、樟樹人民醫院均為二級醫院，是目前樟樹最有影響力的醫院，它所流出的處方，最大的可能也會由于休閑廣場出入導向、人流順著車流方向的習慣，選擇藥都路、共和東路上齊全、保安、清江藥店所在人行道上行走或購藥。
其次，也是最重要的，樟樹保安藥店為什么能截住清江平價藥房的人流？前面我們已經分析過，整個人流的動向和主人流方向是由西向東的或偏東的，向東看去，樟樹保安藥店位置是在清江平價大藥房的前邊——這正好攔截了后者的顧客。這種非人力的地理位置上的顧客攔截，往往是藥店用常規競爭方法難以改變的。我們也觀察到，清江大藥房在附近一些街道做了不少路牌廣告，希望能增加人氣和進店顧客，但照此推斷，估計收效甚微。
造成樟樹保安藥店與清江平價大藥房來客數與交易筆數差異較大的原因，除了以上分析外，我們還通過網上查詢和對當地人的調查得知，樟樹保安藥店創建于1985年，從那時至今，它榮獲過一系列的榮譽，有著良好的商譽，在當地和鄰近地區家喻戶曉。
如此看來，這是一家老資格的“品牌藥店”，當顧客選擇進入樟樹保安藥店時，其購買率應當有保證。少數沒有購買的顧客如果離店后來到清江平價大藥房，清江大藥房要確保這類顧客在自己的藥店發生購買，這的確是有相當難度的。
3、樟樹藥都大商圈藥店競爭前瞻。
在樟樹藥都大商圈里，政府相關部門的規劃引導和市場監管，無疑對其中零售藥店的競爭發展有著十分重要的意義。眾所周知，江西省食品藥品監督管理局近年來圍繞藥店分級管理、誠信體系建設等方面，都有非常具體的任務和目標。在樟樹市食品藥品監管局所下發的貫徹省局的文件中，規定本地藥品零售企業必須按照《關于實施藥品生產流通企業動態監管系統通知》要求，盡快熟悉和掌握省局研發的“藥品生產流通動態監管系統”，其中，藥品零售企業須安裝1個攝像頭，以監控處方銷售區。同時，樟樹還將按照省局部署，至少選擇5家藥店進行藥品零售企業誠信評定試點，以點帶面，最終納入全省統一的誠信體系。
可以預見的是，一旦上述視頻監管體系和誠信自律體系能夠得以如期建成，樟樹的藥店競爭將日益規范和透明。
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