藥店進入營銷競爭時代
來源：
李從選
2008-06-29 15:01
經營定位：以客戶為導向
藥店營銷的第一步，是以顧客為導向，根據自身的優勢，確定經營定位。
經營定位必須正確和準確，避開競爭，形成差異化。這就要求藥店必須了解自己的消費者、競爭者，以消費者的需求為導向。目前，中國連鎖藥店最缺乏的就是對商圈內消費者的研究，對顧客為什么選擇自己的原因不清楚，因此大都定位不清或者沒有定位，沒有形成特色和差異化。根據某知名調查公司的統計，零售終端造成顧客流失的原因有78%是商家漠視與不了解顧客的需求，對顧客選擇商家的驅動因素不了解。
以客戶為導向，不能只局限于把購買你商品的顧客當成客戶、當成上帝，應該把上游供應商看成客戶，大家都是產業鏈上的一環。要考慮廠商客戶的利益，取得他們的支持，進行雙贏式營銷，才能持久發展和持續贏利。
到底該賣什么
差異化的基礎是什么？就是所出售的商品和服務。這兩者是營銷的基礎，沒有產品支撐的差異化是無源之水、無本之木。商品和服務都必須面對的問題是：多化元怎么做（到底該賣什么），品類管理如何管（靠什么品類賺錢），采購管理如何優化產品線和獲取更大的采購利益（如壓縮供應鏈、根據流行病學采購流行品種），PB（自有品牌）怎樣做廠家才不反對、才能和品牌產品形成良性互動且消費者樂于購買？
確定好價格競爭策略
價格永遠是競爭的手段和消費者關注的焦點，但降價不應該成為頻繁使用的競爭武器。因為價格競爭是一把雙刃劍，藥店要研究自己的價格策略。這個策略要符合藥店的定位，要研究消費者的價格接受心理和價格接受度，從而確定藥店的價格形象定位；要研究藥品和保健品的價格需求彈性，從而確定藥店的價格競爭策略，而不是一味地打價格戰。
價格策略應該是競爭策略和實現定位的手段。比如一個定位高端人群的健康管理型藥店，在規劃商品品類時就不能考慮過多經營低價格、低價值的產品。
整合傳播品牌
今后藥店的競爭，必然會進入品牌競爭時代。對于一個謀求長遠發展的藥店，品牌戰略規劃、品牌特性、品牌定位等是首先必須弄清楚的，這決不是掛個統一的名字就能解決的問題。要堅持對藥店經營定位和品牌形象的傳播，品牌不是一天可以造就的，品牌需要在日常經營管理、服務、傳播中慢慢打造，必須借助事件行銷、媒體傳播、公益宣傳等來積累，以良好的社會公眾形象為基本目標。
促銷是藥品零售行業一個永恒的話題。促銷必須時時、處處創新，否則就會出現邊際效益遞減的現象。更可怕的是促銷還有依賴癥，一旦產生依賴癥，藥店的經營成本就會大幅度增加。
不斷完善盈利模式
利潤＝客流量×購買率×客單價×毛利率（交叉率）。
因此，藥店必須按照藥品營銷的規律來經營和管理，確定好自己的盈利模式，要管理好商品線，管理好利潤空間，管理好店面以及客流量、顧客忠誠度（會員制營銷）等等。根據上面的盈利公式，不斷分析藥店中有哪一項還值得改進，從而促進藥店的綜合競爭能力。
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