藥妝店采購七步到位
來源：
李秉彧
2008-07-03 14:32
步驟1：市場調(diào)研是前提
藥妝消費(fèi)的主要對象是女性。而女性消費(fèi)者購買化妝品的消費(fèi)行為及心理既不同于男性，也不同于對其他商品的消費(fèi)。需要說明的是，具體就某一城市的藥妝店而言，除了要了解女性消費(fèi)的普遍特點(diǎn)，還應(yīng)在此基礎(chǔ)上進(jìn)行詳細(xì)、準(zhǔn)確的市場調(diào)研。調(diào)研越詳細(xì)，數(shù)據(jù)越精確，分析越嚴(yán)密，藥妝店經(jīng)營的成功就越有保障。通過調(diào)查分析，藥妝店的經(jīng)營者和采購人員才能明確當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，從而確立不同季節(jié)藥妝品品類的不同發(fā)展重點(diǎn)。如北方城市春天風(fēng)沙大，因而春季藥妝品及個人護(hù)理品的采購重點(diǎn)應(yīng)放在保濕類藥妝品上。
步驟2：關(guān)聯(lián)產(chǎn)品要了解
如皮膚出現(xiàn)血絲、易過敏等問題，在日化線的化妝品中，銷售員多推薦玉蘭油、露得清等產(chǎn)品。而這類消費(fèi)者一旦到藥妝店選購產(chǎn)品，店員就應(yīng)從專業(yè)及安全的角度推薦產(chǎn)品，可推薦理膚泉深層滋潤霜或者雅漾的保濕乳和隔離乳等，并可適時告訴消費(fèi)者：這種現(xiàn)象按照中醫(yī)的原理是由于脾虛引起的，可購買中藥健脾湯料或者維生素C等。因此，藥妝品的采購人員一定要具有相關(guān)的專業(yè)知識，為解決類似的問題，在采購藥妝品時，要盡量找到相關(guān)聯(lián)的藥品或者保健品，從而更好地體現(xiàn)藥妝店的專業(yè)特性。畢竟皮膚出現(xiàn)的任何一種問題，都是有原因的，并不是什么產(chǎn)品都合適的。
步驟3：產(chǎn)品質(zhì)量最關(guān)鍵
女性消費(fèi)者在選購藥妝品時一般都非常注意細(xì)節(jié)，因而要求藥妝品的采購者必須關(guān)注藥妝供應(yīng)商的生產(chǎn)資質(zhì)及其產(chǎn)品質(zhì)量。通常來說，品牌產(chǎn)品都有一定的質(zhì)量保證，主要表現(xiàn)在：質(zhì)感比較細(xì)膩，滲透力強(qiáng)；色澤適中，表面看來并不鮮艷，但也不會黯淡無光；氣味比較純正，淡雅溫和。而非品牌產(chǎn)品在上述方面相對來講會要差一些。下面是某些品類的判斷方法，值得藥妝采購人員參考：
面霜類：用手指沾取時觸感是否細(xì)膩；擦在皮膚上觸感是否柔軟、易擦均勻；擦掉時皮膚是否光滑、舒暢（如洗面霜、按摩霜等）；隔晨的皮膚觸感應(yīng)潤滑，有光澤，香味淡雅。
化妝水類：香味是否太濃，擦于皮膚時是否有刺痛感，是否刺激眼睛；使用時是否清爽不粘膩；化妝水是否清澈無雜質(zhì)。
乳液類：蘸取時觸感是否柔細(xì)，倒出時是否乳化均勻，塊狀乳擦在皮膚時觸感是否柔軟細(xì)致；使用時是否清爽不粘膩，隔晨皮膚的觸感是否潤澤。
皂類：泡沫細(xì)嫩，擦于皮膚時柔滑細(xì)致，易于清洗，肌膚沖洗后清爽無干澀感，無緊繃感，香味淡雅。
步驟4：二線品牌先試用
因國內(nèi)的消費(fèi)者尚未養(yǎng)成到藥店購買化妝品的習(xí)慣，從競爭的角度來看，藥妝店主要是與商場超市的化妝品柜臺及化妝品專營店展開競爭，因而在銷售方式上必須提供試用裝產(chǎn)品。特別是對二線品牌或者新的藥妝產(chǎn)品，這一銷售策略尤為重要。這就要求采購人員在采購時要關(guān)注供應(yīng)商的銷售政策，是否提供試用裝及附加贈品等。同時還要關(guān)注其促銷力度和售后服務(wù)，從而為藥妝店提供必要的營銷指導(dǎo)。
步驟5：品牌引進(jìn)按比例
利潤最大化是每一個藥妝店都竭力追求的，沒有利潤，藥妝店就不會有發(fā)展。但從藥妝店發(fā)展初期的情況看，首先必須平衡好聚客品種和利潤品種的比例。聚客品種的毛利率通常在18%～22%之間，而利潤品種的毛利率一般在40%～70%之間。筆者建議藥妝店在引進(jìn)這兩類產(chǎn)品時，按照4∶6的比例；對于有品牌保護(hù)的利潤品種，要加強(qiáng)店員教育，開展終端攔截；同時，當(dāng)競爭激烈時，可以考慮用聚客品種來進(jìn)行價格戰(zhàn)，從而迅速提升藥妝店的知名度。
步驟6：進(jìn)店審核把兩關(guān)
在藥妝品進(jìn)店的審核上，應(yīng)主要從生產(chǎn)審核入手，包括外包裝審核和產(chǎn)品質(zhì)量審核兩種。前者是對生產(chǎn)企業(yè)合法性的審核，包括營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、批文等，考察這個企業(yè)是否有實(shí)力生產(chǎn)這類產(chǎn)品；后者是對產(chǎn)品的審核，包括產(chǎn)品外包裝上的批準(zhǔn)文號、外觀包裝、說明書、生產(chǎn)批文等十幾個項目。等審核全部合格，再讓產(chǎn)品進(jìn)入倉庫，然后再配送到各個門店。
步驟7：市場潛力待細(xì)分
據(jù)化妝品行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，未來化妝品市場將更加細(xì)化——高端的更高端，大眾的更有個性。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，美容用品的比例將大幅上升，養(yǎng)護(hù)型日常彩妝將是中國市場的發(fā)展重點(diǎn)；從產(chǎn)品理念看，防曬、抗衰老和綠色是藥妝品發(fā)展的重點(diǎn)，以生物制劑、生物活性提取物、天然植物添加劑為代表的化妝品新原料，仍將成為產(chǎn)品開發(fā)的主導(dǎo)方向；從消費(fèi)群體來看，兒童化妝品、老年護(hù)膚品以及男用化妝品將具有很大的市場潛力，特別是男妝市場的逐步擴(kuò)大，將使男妝成為中國化妝品市場的下一個亮點(diǎn)。作為藥妝店，只有把握住有潛力的細(xì)分市場，并形成自己獨(dú)有的競爭優(yōu)勢，才能在未來化妝品市場的競爭中占有一席之地。
未來化妝品市場將更加細(xì)化——高端的更高端，大眾的更有個性。作為藥妝店，只有把握住有潛力的細(xì)分市場，并形成自己獨(dú)有的競爭優(yōu)勢，才能在未來化妝品市場的競爭中占有一席之地。
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