破解藥妝店三大營銷難題
來源：
李從選
2008-07-03 14:34
商業采購難題
思路：聯盟+專營
藥妝品生產商較少，適合藥店銷售的藥妝品類匱乏，系統采購供應商還沒有出現。從藥店經營品類的角度定義，藥妝產品的數量和銷售額均應在３０%～５０％范圍內，才能稱得上藥妝店。目前，我國藥妝行業還處在起步階段，藥妝品的研發生產企業不多，能夠和化妝品店形成差異化的藥妝品確實還很匱乏。沒有足夠的藥妝品類生產供應商，僅有的幾個生產廠商也沒能形成規模，不能滿足消費者對藥妝品的選擇性需求。
與此同時，代理藥店采購的藥妝品供應商業公司也是空白。藥妝品的生產商盡管較少，但還是有幾家，如索膚特、昆明圣火、浙江康恩貝、蘇州協和、北京同仁堂等，但專門代表連鎖藥店采購藥妝品的流通商業公司則沒有，這就增加了連鎖藥店采購藥妝品類的難度，從而導致了藥妝品類在連鎖藥店嚴重供應不足的局面。
筆者認為，藥妝品類供應鏈突圍的思路可以考慮以下幾點：一是成立藥妝品類采購聯盟。在連鎖藥店業內，可由現有的采購聯盟如特格爾、PTO來承擔，也可成立新的采購聯盟。事實上，誰率先打起藥妝品采購聯盟大旗，誰就能掘得第一桶金。二是外部資本介入，成立藥妝品采購公司，專事藥妝品類的采購營銷。一些醫藥公司完全可以避開藥品市場“紅海”，轉型成為藥妝采購供應商，投資成立藥妝品供應公司，將其當作創業項目來運作，進入藥妝“藍海”市場。三是藥妝生產企業聯合成立營銷公司，把各自的產品集中起來，統一交由一家營銷公司銷售，如索膚特和昆明圣火，在業內就具有舉旗的條件。
市場教育難題
思路：傳播+促銷
消費者在藥店購買藥妝品的習慣還未形成，市場需求需要培育。有關機構調研顯示，愿意到藥店購買化妝品的人僅30％左右。隨著薇姿等國外一些專供藥店的藥妝品對消費者的教育培養，消費者的購買意識和習慣也正在慢慢養成，但還未到普遍接受的地步。大家知道，改變消費習慣是較難的事情，但不是不可能，市場是可以培育出來的。我國城市中產階級人群已經形成，通過市場培養，較為高檔的藥妝品是可以被逐步接受的。
有志于在藥妝領域掘金的藥店，首先應堅持營銷先行，通過各種持久的促銷和傳播活動，宣傳藥妝店的定位和藥妝品類的特點和差異性，以期培養消費群。各大連鎖藥店都應該為培養此品類的消費人群貢獻力量，那些靠別人培養最后坐收漁利的，等于把搶位的營銷理念和藥妝行業第一店的位置拱手讓給了先行者。其次，要抓緊開發具有差異化的藥妝品類，使藥店銷售的化妝品和百貨公司銷售的化妝品區別開來，以功能性、治療性藥妝品為主，以系統解決美容、瘦身、美白、抗皮膚衰老等皮膚問題為主，形成非此莫屬的強勢定位。第三，可以嘗試以工商聯盟的形式培育市場。藥妝品生產商可以聯合一些大中型連鎖藥店培育自己的藥妝品牌，經常在一些藥店搞演示、試用、買贈等活動，通過長期合作，培育藥妝消費人群。
人才隊伍難題
思路：培訓+“挖”角
由于以前沒有“藥妝”這個品類，而且藥妝品、化妝品的消費心理和營銷模式與藥品是有差異的，因此，傳統藥店普遍沒有善于促銷藥妝品的人才，連鎖藥店總部營運部門和市場部門對藥妝品的營銷都不太熟悉。
藥妝品的作用機理比藥品更為復雜，概念更多，在銷售過程中要講解明白有一定的難度，要讓消費者明白就更難了。因此，藥妝品的銷售人員需要對人體皮膚及其皮膚問題具有較專業的了解，同時還必須對化妝品和藥妝品進行深入了解，對二者的差異性要能說清楚。要做到這一點，有兩條途徑：一是藥店系統培訓。連鎖藥店可以借助廠家的產品經理，舉行系統的藥妝品教育培訓活動，總部可以把化妝品的銷售編寫成“標準手冊”，把藥妝品知識納入績效考核之中，強化店員的培訓效果。二是從超市的化妝品專柜“挖”店員。一些知名化妝品企業的促銷員、專柜店員、百貨商超的化妝品銷售員大都訓練有素，化妝品知識豐富，銷售技巧也不錯，如果從這些人員中挑選合適的“挖”過來，可以較好地帶動藥妝品的銷售。
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