庫存周轉率一直是醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的重要績效指標之一。如何同時擁有較高的銷售額和較低的庫存額，是藥店管理者頗感頭疼的一個運營難點，業(yè)界也在不斷尋求更合適的解決之道。目前，不少醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)在探討如何從配送中心開始，應用現(xiàn)代供應鏈理論，從Strategy(戰(zhàn)略)、Integration(集成)、Coordination（協(xié)調）3個方面去提高運營質量和績效。但筆者認為，從沃爾瑪等國外連鎖企業(yè)運用的一些現(xiàn)代供應鏈技術來看，它們都對連鎖企業(yè)及其供應鏈合作企業(yè)有著不少的投資，當然也有較高的運營質量要求，相當部分的國內藥店并不具備這樣的條件。

　　1、一個低成本且實用的管理方法

　　改善配送中心的著眼點是運營質量而非績效。但如果把著眼點重新又轉到企業(yè)內部，就可以發(fā)現(xiàn)，目前國內連鎖藥店要求門店全部向總部訂貨這一點還是一個薄弱環(huán)節(jié)，其思維方式與管理手段還需要有進一步的提高。因為門店訂貨水平直接決定了連鎖藥店的銷售和庫存水平，決定其是否具有競爭優(yōu)勢，也直接影響著顧客的滿意度。如果門店訂貨不妥當，造成的結果就是庫存量大、滯銷或者脫銷。滯銷的結果往往是促使藥店店員主動向顧客進行推薦，看似很聰明地解決了藥店的庫存問題，實際上很容易把并不真正適合顧客的藥品以專業(yè)顧問的名義推薦給顧客，是在透支和傷害藥店品牌；而脫銷的結果則是門店的業(yè)績下降，顧客因買不到需要的藥品而降低對門店的忠誠度，給予競爭對手搶奪顧客的機會。因此，科學的門店訂貨管理是門店運營的核心模塊。

　　筆者在此想介紹一種用于門店科學訂貨的“假設驗證法”，并不需要企業(yè)有大手筆投資卻能見到實效。該方法在日本著名零售連鎖企業(yè)7-Eleven得到了很好的應用。事實上，從非專業(yè)的一般消費者角度來看，7-Eleven的商品種類和價格以及周邊商圈并不會比其他便利店好多少，但其利潤率卻是位居日本便利店行業(yè)第二、第三位的羅森、全家合計的2倍。為什么7-Eleven能取得遠遠超過競爭對手的業(yè)績？“假設驗證法”就是它的一個秘密武器。

　　“假設驗證法”的理論基礎是7-Eleven創(chuàng)始人鈴木敏文提出的。鈴木敏文認為，當今時代的消費已經完全進入了心理學領域，因為市場已從賣方市場轉向買方市場，光從經濟學角度去考慮商品銷售已遠遠不夠了，商品價值的判斷是由消費者來決定的。他認為：“如果我們不能持續(xù)細膩地以人類的心理做假設，并根據正確的資料信息進行驗證的話，就無法判斷下一步該怎么走。”

　　2、“假設”的前提是平時的積累

　　在7-Eleven的門店里，店員訂貨時通過GOT系統(tǒng)(一種可手持的扁平終端電腦)就能夠查詢各種參考信息，比如各種商品的庫存銷售信息，各門店所在地區(qū)20公里內的氣象狀況和天氣預報，門店周邊社區(qū)的各種活動，目前新商品的電視廣告等。雖然電腦能夠給店員訂貨提供最近一個月中每周以及最近一周每天的銷售數據，但是，7-Eleven要求店員在訂貨時，不能機械地只考慮過去的銷售狀況，而要靈活思考各種影響消費者購買的因素，并結合消費者心理來考慮。比如氣溫同樣是攝氏20度的天氣，30度的濕度和70度的濕度對于消費者來說感覺是迥然不同的，所對應的飲食需求也會不同。因此，門店員工應密切注意這些因素，并能敏銳地聯(lián)想到其對顧客需求的影響。曾經有家門店從天氣預報得知第二天會下大雪，因為當地一般很少下雪，所以店長馬上就聯(lián)想到很多消費者沒有置備防滑靴，便立即行動采購了一批長筒靴。第二天果然下雪了，這批長筒靴被搶購一空。

　　當然，氣候對銷售的影響又不是絕對的。比如因為空調溫差的關系，夏天熱咖啡并非就不能暢銷，冬天高脂肪的冰淇淋也很好賣。再比如可能連著下兩天大雨，會影響消費者出門購物，但是雨下到第三天，消費者無論如何也會出門購物了（注：日本人注重新鮮度，不喜歡一周一次的大量購物，而喜歡每天購買適量的商品）。因此，在進行“假設”之前，應該在平時注重自己對信息敏感程度的培養(yǎng)，多問幾個為什么，多想想消費者喜歡什么或不喜歡什么及其原因。

　　“假設驗證法”需要員工具有較高的創(chuàng)新精神和勇氣，因此，7-Eleven鼓勵員工在不斷的自我否定和創(chuàng)新中成長。只要努力了，就算結果不盡人意，企業(yè)也不會苛責。因為他們深知，失敗的經歷對于員工和企業(yè)來說都是一種學習。

　　由于企業(yè)領導者的高度重視，加上完善而強大的信息系統(tǒng)支持，7-Eleven各門店每天都能進行“假設-實驗-驗證”的流程。比如某個員工認為三明治和杯裝湯放在一起能賣得更好，那么這家門店就會嘗試著改變物品的陳列位置，再通過對消費者購買過程的觀察和電腦記錄的銷售數據來進行比較。一個門店每天都實施“假設-驗證”流程，那么就意味著一年做365次實驗；門店經營者每天都在銷售方法上動腦筋，日積月累，那么其銷售經驗和對消費者的把握就形成了一種核心競爭力，即使和競爭對手賣同樣價格、同樣質量的商品，其業(yè)績也會比其他一個月才去驗證、調整商品的競爭對手要高出很多。

　　3、傳統(tǒng)藥店更需要“假設”　　

　　目前，管理學界的庫存最優(yōu)化理論有EOQ模型（前提假設是需求恒定）、（s,S)最小-最大庫存模型（前提假設是需求隨機）、適用于短生命周期商品的報童模型以及帕累托法則等。而不少醫(yī)藥連鎖企業(yè)在實際運作中并不會深入研究怎樣才能達到最優(yōu)化。因為對于一些傳統(tǒng)藥店的訂貨人員來說，只需要根據本訂貨周期的銷售量、庫存量以及季節(jié)性藥品、采購部的新品種等來略微調整就差不多了。而商品陳列也是根據質管部的規(guī)范要求，銷售則依靠促銷員推薦，似乎一切都很簡單。但是，面臨越來越激烈的藥店競爭和藥品銷售的各種政策限制，傳統(tǒng)藥店的銷售增長實際上已經開始乏力，顧客不斷被分流，利潤空間也不斷被壓縮。因此，尋找新的出路和發(fā)展空間是藥品零售終端的必然選擇。而傳統(tǒng)藥店一旦要向新型藥店業(yè)態(tài)轉型，就會面臨如何調整商品結構和訂貨量、如何根據商圈和顧客購買情況進行商品和服務組合、賣場布置和陳列如何調整等一系列問題，此時，“假設驗證法”就是幫助藥店“摸石頭過河”的好方法。

　　舉例來說，國內新開藥店往往是以類似規(guī)模門店的營業(yè)面積來簡單估算來客量和營業(yè)額，門店經營者往往不愿意花精力去認真收集信息提出“假設”，而是更多地在為很多所謂“火燒眉毛”的事情奔忙。而事實上，那些“緊急”的事情往往是因為基礎管理不到位和做事沒有科學方法和流程而造成的。

　　要提出新開店的合理“假設”，就必須認認真真、老老實實地調查商圈里的各種居民信息、競爭者信息以及相關社團、組織、設施狀況，站在消費者角度去考慮他愿意上門購買和不上門購買的原因，然后再提出門店商品服務組合和客流營業(yè)額等“假設”。此外，提出“假設”時參考的各種因素和信息必須是動態(tài)的。比如在住宅區(qū)的門店，車流就不是客流和營業(yè)額假設的主要考慮因素；而在交通干道上的車流就是最重要因素了；但如果主干道的交通狀況并不利于行人通行和穿越，則來客率也不會高。因此，不能千篇一律地用某一因素來預測門店的營業(yè)額。

　　4、關鍵是借鑒其思路和方法