對(duì)于所有的商業(yè)企業(yè)而言，所有的經(jīng)營(yíng)工作皆圍繞著兩個(gè)字進(jìn)行銷售！眼鏡店也不例外！銷售不僅是每個(gè)眼鏡店贏利或虧本的關(guān)鍵，也是每個(gè)眼鏡店賴以生存和發(fā)展的唯一基礎(chǔ)。銷售能力的強(qiáng)弱，直接決定著每一眼鏡店的生死存亡！

　　面對(duì)越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)眼鏡店都在千方百計(jì)地謀求著銷售能力的突破。“提高客單價(jià)”、“超市化經(jīng)營(yíng)”、“專業(yè)性取勝”等等，針對(duì)眼鏡零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展趨勢(shì)，一些眼鏡店及培訓(xùn)人士積極的思考著提高銷售能力的各種策略與方法。各類有關(guān)提高眼鏡店銷售能力的培訓(xùn)和嘗試也層出不窮。遺憾的是聽培訓(xùn)課時(shí)激動(dòng)不己，嘗試時(shí)也信心滿滿，結(jié)果卻是高興的少，失望的多。

　　為什么想盡千方百計(jì)，不辭千辛萬苦，眼鏡店的銷售能力卻不見有明顯的提高？

　　針對(duì)眼鏡店提高銷售能力的困惑和迫切心情，筆者希望通過本文給業(yè)界特別是有志于將眼鏡零售做強(qiáng)做精的人士一個(gè)全面、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和參考！

　　一、心態(tài) 影響眼鏡店銷售的方方面面

　　雖然越來越多的人認(rèn)為眼鏡零售的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈了，眼鏡零售的生意也越來越難做；但是，每年總有3％到5％的新店開業(yè)。甚至有相當(dāng)一部分的人以前甚至沒有接觸過眼鏡零售，他們還要在“眼鏡零售生意難做”的時(shí)期進(jìn)來，就足以說明在他們眼里，眼鏡零售業(yè)還是大有潛力。換言之他們有著做好眼鏡零售的心態(tài)。

　　在我國(guó)眼鏡零售業(yè)普遭不夠規(guī)范的今天，一個(gè)眼鏡零售企業(yè)負(fù)責(zé)做眼鏡零售的心態(tài)直接影響著眼鏡店銷售的方方面面。寶島眼鏡2007年3月18號(hào)進(jìn)入上海，短短一年的時(shí)間內(nèi)已經(jīng)在上海開出了50多家店，而在競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈的北京和浙江。寶島眼鏡已經(jīng)做成了區(qū)域性的龍頭，這些事實(shí)又說明了什么？是北京、浙江、上海等地眼鏡零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不夠激烈？還是當(dāng)?shù)氐难坨R零售企業(yè)買力不足？答案顯然是否定的。寶島眼鏡負(fù)責(zé)人和員工的心態(tài)決定了其快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，而在同一時(shí)期內(nèi)相應(yīng)的眼鏡零售巨頭采取了求穩(wěn)的“守”勢(shì)，從而也給了寶島眼鏡快速發(fā)展與擴(kuò)張的空間。

　　為什么在同一地段或同一城市，有的眼鏡零售企業(yè)生意好，有的眼鏡零售企業(yè)生意差，歸根到底也是企業(yè)心態(tài)的差別。

　　不是說一些眼鏡零售企業(yè)負(fù)責(zé)不想把眼鏡做好，而是他們已經(jīng)進(jìn)入了其他行業(yè)，精力分散了，眼鏡這一塊也管的少了，生意下滑自然是正常之事。

　　眼鏡店負(fù)責(zé)人和全體員工的心態(tài)不僅直接影響著其做眼鏡零售工作的態(tài)度和行動(dòng)，也決定了店內(nèi)生意的好壞。

　　一家眼鏡店生意不好，不是他做得不好，真正的原因是店里的心態(tài)根本就不想做好

　　二、認(rèn)知有多深 銷售就能做到多好

　　一個(gè)眼鏡店負(fù)責(zé)人對(duì)經(jīng)營(yíng)眼鏡店的認(rèn)識(shí)和理解，以及對(duì)市場(chǎng)和銷售的認(rèn)知是否正確，這些都直接影響著眼鏡店最終的銷售。

　　2005年之前，或許沒有人想過用超市的方法賣眼鏡，但是司徒尚炎想到了。而且做得很好，如今13家店的營(yíng)業(yè)額做到了6000萬左右，這就是認(rèn)知的長(zhǎng)久銷售力。

　　兵書上說：上兵伐謀，不戰(zhàn)而屈人之兵。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，兵法的道理在眼鏡零售業(yè)依然實(shí)用。廣州眼鏡直通車的成功，其關(guān)鍵之處就在于司徒尚炎經(jīng)營(yíng)謀略的成功。

　　廣州眼鏡直通車橫空出世后，不少人特別是江西人紛紛跟進(jìn)效仿，一時(shí)眼鏡超市在全國(guó)各地四處開花，好不熱鬧。

　　如今三年時(shí)間過去了，除了廣州眼鏡直通車，又有幾家成功，就連直通車模式最堅(jiān)定的追隨者周樂正。在江西眼鏡業(yè)發(fā)展論壇上都這樣感慨：“眾多眼鏡超市到了該反省的時(shí)侯了。”

　　除了對(duì)經(jīng)營(yíng)謀略的認(rèn)知外，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知也十分重要，比如江西、湖南、湖北等縣級(jí)市場(chǎng)，一些眼鏡店的平均零售價(jià)已經(jīng)賣到120元—150元每副，如果還在這樣的市場(chǎng)開超市，不知道其價(jià)格又能低多少？

　　而且，每一個(gè)市場(chǎng)特別是縣級(jí)市場(chǎng)都存在高、中、低檔的消費(fèi)群結(jié)構(gòu)，只是每一個(gè)消費(fèi)群的數(shù)量不一樣而已。目前縣級(jí)市場(chǎng)的眼鏡店全都在想著做學(xué)生等數(shù)量龐大的中低端市場(chǎng)，如果有人針對(duì)中、高端消費(fèi)群開一家中、高檔眼鏡店，沒準(zhǔn)會(huì)取得意想不到的效益。

　　另一方面是對(duì)眼鏡店經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)知和理解，有句廣告語叫做“思想有多遠(yuǎn)就能走多遠(yuǎn)”，很多眼鏡店雖然小得不存在多少規(guī)模，但是麻雀雖小也是五臟俱全。不要以為經(jīng)營(yíng)理念是大企業(yè)的事情，與小眼鏡店無關(guān)，如果一個(gè)眼鏡店是抱著賺點(diǎn)錢過日子的做法，有誰相信它會(huì)做的很好。

　　缺失了經(jīng)營(yíng)理念，眼鏡店就沒有了追求和發(fā)展方向，沒有追求的眼鏡店，生意又怎能做得好？

　　經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)于眼鏡店而言，就是一種不斷追求不停進(jìn)取的理念，并不是高深莫測(cè)的理論。

　　三、老板 一個(gè)老板就決定著一個(gè)企業(yè)

　　牛根生有句名言叫做“小勝憑智，大勝靠德”。這句話對(duì)于眾多眼鏡零售店老板而言，或許多少有些啟發(fā)。

　　目前國(guó)內(nèi)在運(yùn)營(yíng)模式嚴(yán)重缺位的情況下，一個(gè)企業(yè)也好，一個(gè)眼鏡店也罷，其經(jīng)營(yíng)的好壞，與老板的個(gè)人能力及經(jīng)營(yíng)觀念以及認(rèn)真程度等，都有著90％以上的關(guān)聯(lián)，可以毫不夸張的說，一個(gè)眼鏡店負(fù)責(zé)人的發(fā)展心態(tài)、個(gè)性、個(gè)人素質(zhì)及能力修養(yǎng)等，就直接決定了其眼鏡店的命運(yùn)。

　　眼鏡行業(yè)有許多這樣的典型案例，老板認(rèn)真做眼鏡時(shí)，其店發(fā)展速度和影響力的提升都較快，當(dāng)?shù)臧l(fā)展到一定規(guī)模后，老板的重心開始轉(zhuǎn)移，進(jìn)入了其他行業(yè)，對(duì)眼鏡店的關(guān)注少了，其店的發(fā)展速度也跟著下滑。

　　如果老板沒有持續(xù)發(fā)展的心態(tài)和對(duì)持續(xù)發(fā)展的追求，馬云幫他打工也是枉然。

　　四、銷售是一個(gè)系統(tǒng) 不要小看打掃清潔的阿姨

　　銷售是所有企業(yè)生存和發(fā)展的必然途徑。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，許多眼鏡店老板都在為提高店力的銷量和贏利能力而不懈努力。

　　請(qǐng)人策劃、搞促銷、參加培訓(xùn)……可以說該做的事情許多眼鏡店都做了，就是不見銷售業(yè)有明顯的增長(zhǎng)。

　　其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，銷售是一個(gè)系統(tǒng)的綜合推動(dòng)力，而不是一招一事或換一個(gè)人能解決的問題。

　　可以是眼鏡店位置、市場(chǎng)定位、行銷推廣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、店堂環(huán)境、布置陳列，服務(wù)、技術(shù)以及店員水平等等，甚至店內(nèi)打掃清潔的阿姨，是否打掃干凈。都將在無形中影響著店內(nèi)生章的好壞。

　　五、地盤仍是最好的銷售力

　　在行銷模式普遍欠缺和銷售能力嚴(yán)重不足的今天，地盤仍然是所有眼鏡店的第一生產(chǎn)力。店鋪位置好，生章就好，別指望搞個(gè)概念就能忽悠來生意。

　　這一點(diǎn)或許沒有人有多少異議。目前一些具有國(guó)營(yíng)歷史或背景的眼鏡零售企業(yè)之所以生意還能保持較好，關(guān)鍵在于其具有好的鋪位，一旦城市改建和折遷，其生意將受到極大的影響，屆時(shí)品牌、技術(shù)對(duì)消費(fèi)者而言都不會(huì)有較大的吸引力，更別指望消費(fèi)者跟著眼鏡店走。

　　六、開始就決定了結(jié)果

　　許多人開店往往是生意不順時(shí)才找問題找原因。其實(shí)一切都晚了，許多事情往往從一開始就決定了結(jié)果。

　　比如說2005年眼鏡超市火爆時(shí)許多人跟風(fēng)開眼鏡超市，到了2008年就連在眼鏡零售業(yè)超市化過程中付出最大的周樂正也不得不感慨：“眼鏡超市到了集體反醒的時(shí)候。”其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，一些開超市的人開三五家店，采購(gòu)和宣傳推廣等都無法整合，他又憑什么賣低價(jià)。多數(shù)眼鏡超市的失敗，就是其開始選擇的結(jié)果。

　　七、作好銷售從自己的屁股出發(fā)而不是從耳朵開始

　　提高客單價(jià)、提高盈利能力。這或許是全國(guó)所有眼鏡店做夢(mèng)都想著的美事。但是夢(mèng)想和現(xiàn)實(shí)的差距太大，一些中、小眼鏡店的位置所針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群就只能有100元到300元的消費(fèi)能力。我不知道他的客單價(jià)如何能提高，如果是聽從業(yè)內(nèi)培訓(xùn)的忽悠，我敢肯定，一個(gè)小店換成賣名牌鏡架和鏡片，結(jié)果是客單價(jià)提高了，最后堅(jiān)持不了幾天就關(guān)門因?yàn)闆]有相應(yīng)的消費(fèi)群。

　　因此，眼鏡店要做好銷售應(yīng)該從自己的屁股開始思考，而不是從耳朵開始。一個(gè)眼鏡店能否提高窖單價(jià)是其所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群所決定的，而不是眼鏡店的意愿所能改變。

　　八、市場(chǎng)定位決定生意好壞

　　每一個(gè)地方都有著一個(gè)無形的最大眼鏡產(chǎn)品消費(fèi)群體。生意的好壞就在于眼鏡店的定位是否與這個(gè)消費(fèi)群體的需求相吻合即眼鏡店的市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確。

　　目前行業(yè)興起了管理熱和培訓(xùn)熱，其實(shí)對(duì)于許多中小眼鏡店特別是夫妻眼鏡而言，其目前最關(guān)鍵是批準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位，而不是跟風(fēng)搞什么管理和培訓(xùn)。雖然一些管理工具和思路很好，但是對(duì)眾多眼鏡店而言，即使全部學(xué)會(huì)了也無用武之地。老公給老婆下任務(wù)，如果老婆火了就罰老公睡沙發(fā)。

　　所以準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位對(duì)于每個(gè)店而言，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比管理重要得多。