藥店“平價”之后 優勢在哪？
來源：
王亮
2008-07-27 10:23
耐心、細致、助老扶幼，是藥店服務的應有之義。
現在的賣場早已不是消費者心中理想的購物之地了：煩人的高音喇叭里是一些惡俗的廣告，到處都是花花綠綠的產品招貼污染著本來就很累的眼睛，如果再來一個恨不得掏光你口袋里所有鈔票的促銷，那種無奈和煩躁真是讓人受不了。最后的結果就是本來要買的沒有買——不是不想買，而是失去了買的興趣和心情。
當第一次出現大型平價醫藥連鎖賣場的時候，其“質優價廉、服務周到”的經營宗旨受到了很多老百姓的追捧。到現在，筆者還記得那些大爺大娘們提著籃子選藥的情景。可是隨著時間的推移，藥價的一降再降，往日吸引了大批患者和OTC藥品生產企業的醫藥連鎖賣場已優勢不再，一些門店為了利潤率的提升，促銷方式越發變得畸形。日前，筆者去某知名的全國連鎖藥店買點常用藥。進了門，按照所需要的藥品類別找到所在柜臺，剛看了不到半分鐘，就有一個穿著賣場統一服裝的促銷員走了過來……最后的結果是筆者沒有買到自己想買的藥品，帶著郁悶和不解走出了賣場。
筆者的經歷不用細說，相信凡去過這類連鎖賣場的人都遇到過。現在的問題是：既然目前的促銷方式難以讓顧客接受，那么零售藥店的經營策略應該如何調整甚至轉型呢？
變味的經營
廠商有苦難言，消費者無可奈何
如今在很多醫藥賣場，已經很難找到那種為患者營造溫馨購物環境、為廠家提供產品展示舞臺的痕跡了，處處充滿利益的氣息，時時都受利潤的誘惑。
合作藥企心中隱隱作痛
作為在OTC藥品經營中占有重要地位的終端之一，大型連鎖賣場的實際意義對于制藥企業來說是非常清楚的。每年幾十億乃至上百億元的銷售額，實實在在地誘惑著大大小小的制藥企業。可是當這些藥企一腔熱血與之合作的時候才發現，狀況遠沒有自己心中盼望的那樣美好。先不說年年不同、年年漲的硬性規定——進場費、堆頭費、合作保證金等常規費用，就是過節或賣場店慶，還需要這些企業掏出不菲的贊助費。而一拖就是一兩個月的結算方式，也大大占據了企業本不十分充足的現金流。在與賣場的合作中，制藥企業的苦，也只有他們自己知道。
利益驅動惡性競爭
盡管是這么一個用真金白銀鋪成的合作之路，還是有不少企業趨之若鶩，期望借此平臺實現銷售。在這種情況下，競爭的激烈程度就可想而知了。你降價，我就送禮；你買贈，我干脆直接給賣場管理方好處，對你進行冷處理……所以，顧客就會看到：同一個賣場促銷人員，今天還在聲嘶力竭地推薦甲產品，明天就有可能說乙產品有多么地好、還送一些東西等等；而同一類產品遇到不同廠家的人員搞促銷時，場面更似肉搏戰一樣，彼此之間的打壓讓消費者搞不清到底該相信哪一家的產品。
漠視消費者需求強制灌輸信息
消費者之所以選擇來賣場購藥，圖的主要是品種齊全和良好的購物環境。可是，現在的賣場早已不是消費者心中理想的購物之地了：煩人的高音喇叭里是一些惡俗的廣告，到處都是花花綠綠的產品招貼污染著本來就很累的眼睛，如果再來一個恨不得掏光你口袋里所有鈔票的促銷，那種無奈和煩躁真是讓人受不了。最后的結果就是本來要買的沒有買——不是不想買，而是失去了買的興趣和心情。
為“服務”而服務只見表面功夫
沒有哪家賣場不說“顧客就是上帝”、“真誠服務每一天”的，可是消費者見得最多的卻是：在醒目位置貼著的“藥品離場概不負責”、“請看好自己的貴重物品，丟失概不負責”等標語；想坐下休息一會，卻發現只能用自己隨身攜帶的報紙或雜志，還要隨時“迎接”賣場管理人員的驅逐；開個發票，還要到處尋找，忍受會計人員的盤問，仿佛自己在逃稅；臨到要走了，還會有一兩個穿著制服的保安對你指手劃腳如何排隊或者檢驗小票，樣子像對待一個進入賣場的小偷……
未來的賣場
如何重復昨天的故事
醫藥大賣場似乎在利益需求和競爭困境中也在不斷改變著自己的定位。可是，怎么改變也不應該忘記，提供優質產品、有效聯接廠商和患者、給顧客營造一個輕松的購物環境，才是大賣場存在的價值所在。同時，這個過程的完成還要兼顧廠商和消費者的利益。只有這樣，才能實現可持續的發展和盈利。
理順供銷關系
廠商提供產品給賣場銷售，賣場不僅要賺取銷售的利益，還會想方設法從廠商身上榨取利益，這些都無可厚非，因為企業應以盈利為目的。但是，如果一直這樣下去甚至不斷惡化，還會有企業愿意和賣場合作嗎？到時賣場靠什么盈利？制藥企業心甘情愿繳納各種費用讓產品進入賣場，賣場也應該盡力給廠商提供相對寬松的環境。這樣，廠商獲得產品銷售利益，才能不斷提升產品品質，生產更多更好的品類投入賣場銷售，最終使雙方獲得持續穩定的利益回報。
提供人性化服務
社會在進步，人們的需求點也在不停轉換，醫藥賣場必須時刻關注這種趨勢，才有可能實現長期的盈利。在加拿大的很多醫藥賣場里，備有專門供老人查看藥品的老花鏡和放大鏡。就是這些看似不起眼的細節，卻可以讓消費者感覺到經營者的服務理念和價值取向。
打造親民品牌
最近幾年，醫藥行業政策法規不斷完善，直接左右著醫藥市場的發展。其中有一個不變的核心就是：讓老百姓用藥安全有效，并得到更多的實惠。怎么才能實現這樣的目標？醫藥賣場作為高藥價時代彌補醫院高昂藥價的產物，其主要競爭手段就是價格優勢。可是，當醫療機構不斷改革，價格一降再降、幾乎可以與平價大藥房持平的時候，醫藥賣場的優勢還有什么？唯一的可行之路，就是借助國家政策東風和社會輿論之勢，在不斷提升服務質量的同時，不斷加強同消費者的溝通和聯系，通過一系列行之有效的營銷手段，形成良好的親民品牌形象，從而實現品牌效應，維持銷售利潤的不斷增長。
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