薩姆·沃爾頓：沃爾瑪低價
來源：
聯商網
2008-07-18 14:34
美國阿肯色州本頓維爾小鎮的薩姆家族成為了世界上最富有的家族。薩姆·沃爾頓(Sam Walton)這位沃爾瑪創始人讓薩姆家族積累了超過931億美元的驚人財富，也讓本頓維爾鎮成了零售商、承包商和推銷員必去的地方，因為沃爾瑪的總部設在這里。
美國《財富》雜志近日發布了2008年世界500強企業排行榜，沃爾瑪以3787.99億美元(2007年3511.39億美元)的營業額高居榜首，連續7年蟬聯這一榮譽。
薩姆1962年創辦了第一家沃爾瑪百貨商店，直到1992年去世，薩姆30年的商業故事講述了一個人如何打造一個零售帝國，并且培養自己的家族成員共同來完成這項工作的過程。
沃爾瑪雛形
“人們無法理解我們為何如此保守，他們對薩姆作為一個億萬富豪開著一輛破舊的小貨運車、在沃爾瑪商店買衣服或不肯乘頭等艙旅行大惑不解。”薩姆的弟弟巴德·沃爾頓回憶道。
“低價、低價、再低價。”這是薩姆的商業原則，美國人不否認，是薩姆慣出了他們價不厭低的毛病，不過他也教會了美國企業如何精打細算。
“要是我們有充足的資金，或者要是我們成為一家大公司的子公司——這是我曾經想這樣做的——我們也許甚至不會打算在小城鎮開設商店。結果就會失去在這些小城鎮獲得的商業機會。我們得到的第一個巨大教益是，在美國的小城鎮里存在著許多許多的商業機會，它比任何人包括我本人所想象的要多得多。”
正如薩姆所說，他原打算從大城市開始興建沃爾瑪商場，但由于太太海倫堅持選擇人口不到1萬的小鎮，薩姆最終還是決定從本頓維爾鎮開始。
薩姆的第三個兒子羅伯·沃爾頓(Rob Walton)回憶說：“爸爸總是聽媽媽的話，如果他不聽，媽媽也會讓他聽的。”
1945年，薩姆以25000美元的價格(其中5000美元是他的積蓄，2萬美元是向海倫的父親借的)買下了巴特勒兄弟公司所屬的本·富蘭克林商店位于阿肯色州紐波特的一家連鎖店，這家連鎖店主要經營廉價商品。
女褲理論
薩姆雄心勃勃地定下一個目標，要在5年內讓這家在紐波特的小店成為阿肯色州經營最好、獲利最多的雜貨店。然而，缺乏經驗的薩姆在交易全部完成后卻發現，這家店鋪是個連年虧損的爛攤子，不但房租高、生意清淡，而且對門還有一家實力雄厚的競爭對手斯特林商店，經營難度可想而知。
巴特勒兄弟公司要求它屬下的連鎖店購進公司統一調配的商品，并規定售出的價格。如果商店做到80%的商品都向公司訂購，那年末能拿到一筆回扣。
薩姆一開始按照公司的規定做，但不久他就開始與制造商直接打交道，以便進到更便宜的商品，然后以低于別家商店的價格出售。薩姆發現，他以80美分一條進貨的女式緊身褲，倘若售價定為1美元，那么它的銷售量便是定價1.2美元的3倍。雖然每條的利潤低了，但總利潤卻大大增加了。
這就是后來沃爾瑪公司著名的“女褲理論”，其實也就是“薄利多銷”。這種理念使得他的商店生意紅火，很快就從一家虧損商店一躍而為本地區經營業績最好的商店之一。
你可以認為這家雜貨店和這些簡單的道理就是沃爾瑪的雛形。直到第一家沃爾瑪百貨商店開辦，之前多年的小鎮零售經驗，對于薩姆和沃爾瑪而言，才是最堅實的商業基礎，如同爬行對于幼兒能夠平衡地站起來是多么的關鍵。
連鎖擴張
1952年到1962年間，薩姆和他的弟弟以及家族其他成員，在各地開了更多連鎖商店。他往往把前一家商店掙到的所有的錢，都用來開設另一家新的商店。到1960年，他們已成為全美國最大的獨立雜貨店的經營者。
然而薩姆并不滿足，他意識到，他的每家商店規模和銷售量都很小，經過調查研究，他決定開設規模較大的廉價折扣店——沃爾瑪商店。1962年7月2日，薩姆和他的合伙人在阿肯色州的羅杰斯鎮開設了第一家沃爾瑪商店，一年的營業額達到100萬美元。兩年后，他們又在羅杰斯鎮附近的城鎮斯普林代爾和哈里森相繼開設了商店。這3家沃爾瑪商店的商品價格普遍要比競爭對手低20%，所以一開始就取得了成功。
但要保證商品廉價，就必須做到低價采購，并保持充足的貨源，這是薩姆遇到的最大難題。一些著名的大供貨商，如寶潔公司、伊斯曼柯達公司等的推銷員很少主動到沃爾瑪商店來推銷貨物，即使來了，也是頤指氣使地發號施令，規定提供貨物的價格、數量折扣、付款方式等，態度十分傲慢無禮。
薩姆的戰略是以連鎖擴張來瘋狂吸納各種商品，直到1969年沃爾瑪百貨有限公司成立，薩姆的沃爾瑪瘋狂連鎖擴張取得了成功。在美國，沃爾瑪把中小城市和大的村鎮放在優先地位。經營模式一致：低利潤、小庫存、大批量進貨、多在成本上下工夫并且積極利用信息工具。1972年，薩姆進軍大城市的戰略取得了成功，沃爾瑪公司股票順利在紐約上市，其價值在以后的17年間翻了100倍。
家族傳承
一直以來，沃爾瑪的成功被總結為運用高新科技手段的出色物流配送能力與天天平價的特色。然而《沃爾瑪王朝》的作者羅伯特·斯萊特認為：沃爾瑪之所以能夠延續輝煌，在創始人薩姆·沃爾頓去世后仍保持營業額10年增長5倍的高速發展，完全得益于其企業文化與經營理念在歷屆領導者中的成功傳承。
“正是因為沃爾頓家族成員始終注意小心翼翼地在繼承與發展中前進，沃爾瑪才順利度過了‘改朝換代’的彷徨時期。”羅伯·沃爾頓在父親去世后繼承沃爾瑪，他堪稱是美國商界最富見識的董事長。
羅伯認為父親薩姆的領導作用即使在他去世后也沒有減退，他熟悉父親的經營理念，倒背如流，“利用危機，發現一切可以切入進去的機會以及變革，將之成為跨臺階的機會。避開競爭，把地點選在小城鎮，在這些地方與之競爭的更大的頗具規模的連鎖店很少。壓低成本，永遠努力降低開銷。只要有可能，他都直接去找制造商，而不是供應商，這樣可以設法低價進貨，以更低價格往外出售商品，通過降低每件商品的毛利率而提高總銷售額。”
沃爾頓家族的一部分人認為，薩姆留給他們的最大財富是他的經營理念：時時創新，追求卓越。雖然很多人都知道這個道理，關鍵是薩姆能夠幾十年如一日的堅持。
沃爾頓家族的幾乎全部財富都維系在沃爾瑪這一只股票上。沃爾瑪的前首席執行官大衛·格拉斯(David Glass)說：“沃爾頓家族完全可以將公司的股份折現，但是他們非常有遠見。羅伯曾不止一次說過：‘不，不要這樣做，我們應該謹慎一點。’他們反對增加分紅，認為應該把錢用到企業發展上。這可不是處于這種情形的每個家族企業都能有的觀念。”
（財富時報 記者 李曦）
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