家具終端銷售實(shí)戰(zhàn)一： 顧客性格特點(diǎn)VS家具銷售要領(lǐng)
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2008-08-07 17:39
家具導(dǎo)購(gòu)人員在現(xiàn)場(chǎng)若能夠通過(guò)顧客的行為表現(xiàn)，很快把握其性格，就會(huì)比較容易的了解到他在做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)的思考過(guò)程以及步驟，把握銷售推薦的要領(lǐng)。
根據(jù)對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期的跟蹤觀察，總結(jié)了以下八種不同性格特點(diǎn)的顧客：
1、理智型
特征：比較理智，他知道自己要的產(chǎn)品，知道能夠承受的價(jià)格，只要今天你能夠符合他的需求，能夠有合適的價(jià)格，他就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
優(yōu)點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)過(guò)程直接、干脆，不很在意他與你之間親和力的建立。
缺點(diǎn)：比較固執(zhí)，一旦做出決定，不容易改變、說(shuō)服他，不喜歡被強(qiáng)迫推銷。
判斷技巧：在你與顧客接觸的過(guò)程中，要注意觀察這種類型的顧客說(shuō)話比較干脆，并且有些傲氣，他會(huì)主動(dòng)問(wèn)你一些問(wèn)題，比較關(guān)注技術(shù)性問(wèn)題，一般男士較多。
銷售要領(lǐng)：用具有比較、商量的方式、站在客觀的立場(chǎng)向他介紹產(chǎn)品或服務(wù)，以及所具有的優(yōu)點(diǎn)。一般這種顧客喜歡別人稱贊他有主見(jiàn)、有眼光和判斷力。
2、感性型
特征：做決定時(shí)猶豫不決，缺乏主見(jiàn)，容易受別人的影響。
優(yōu)點(diǎn)：如果能夠“同流”，進(jìn)入一個(gè) 頻道，方法得當(dāng)，很容易說(shuō)服他。
缺點(diǎn)：非常敏感，比較在意人與人相處的感覺(jué)，非常在乎你的服務(wù)態(tài)度，如果他看你不順眼，就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
判斷技巧：這種類型的顧客容易在幾個(gè)品牌之間猶豫不定，無(wú)從選擇，并且一般都伙同朋友或同事前來(lái)選購(gòu)，讓別人給他拿注意，比較關(guān)注促銷活動(dòng)，一般女士較多。
銷售要領(lǐng) ：需要提供給他許許多多客戶的見(jiàn)證、媒體的報(bào)道、某些專家的意見(jiàn)。
對(duì)此類型的顧客更多的介紹產(chǎn)品的利益和優(yōu)點(diǎn)以及帶給她的好處。并且拿售貨記錄給她看，告訴她別人或與他相關(guān)的人買(mǎi)了我們產(chǎn)品以后的使用感覺(jué)。
3、實(shí)惠型
特征：非常在意購(gòu)買(mǎi)的東西是否非常便宜，他把殺價(jià)當(dāng)成一種樂(lè)趣。
判斷技巧：這種類型的顧客非常關(guān)心價(jià)格，在你給他介紹產(chǎn)品時(shí)他會(huì)迫不及待地詢問(wèn)價(jià)格，并且關(guān)注是否還有優(yōu)惠活動(dòng)、有什么禮品贈(zèng)送，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)不斷地壓價(jià)、要求加送贈(zèng)品。
銷售要領(lǐng)：一般此類型顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般。所以在推薦家具時(shí)，更多的推薦特價(jià)款，并且要強(qiáng)調(diào)物美價(jià)廉，實(shí)用，贈(zèng)品相送，限量銷售等。
4、品質(zhì)型
特征：比較在意產(chǎn)品的品質(zhì)，在他的頭腦中始終相信便宜沒(méi)好貨。用價(jià)格來(lái)判定品質(zhì)。
判斷技巧：這種類型的顧客你給他介紹一般家具時(shí)，他會(huì)不屑地說(shuō)“還有沒(méi)有更好的”。
銷售要領(lǐng)：一般此類型顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，很注重生活品質(zhì)，產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)需要不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、服務(wù)等。
5、戀舊型
特征：在看事情的時(shí)候比較傾向于看相同點(diǎn)，他喜歡同他所熟悉的事物相類似或相關(guān)聯(lián)的事情，不喜歡差異性。
判斷技巧：你可以問(wèn)他以前用的什么樣的產(chǎn)品，求同型的顧客會(huì)說(shuō)：“我以前用的實(shí)木家具，用了好多年了一直沒(méi)出什么問(wèn)題，新房子里我也想要這樣的家具”他會(huì)主動(dòng)告訴你以前產(chǎn)品的好處。
銷售要領(lǐng)：在說(shuō)服他的時(shí)候，你要強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品與他所熟悉的產(chǎn)品或事物之間相類似的相同點(diǎn)。
6、求新型
特征：比較有個(gè)性，喜歡跟潮流，喜歡差異性大的產(chǎn)品。
判斷技巧：同樣你可以問(wèn)他以前用的是什么樣的產(chǎn)品，求新型的顧客會(huì)說(shuō)以前所用的家具有許多缺點(diǎn)。并且對(duì)新型款式的產(chǎn)品很感興趣。
銷售要領(lǐng)：介紹現(xiàn)在的家具與她以前所使用的產(chǎn)品之間的差異、優(yōu)勢(shì)，并強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在的產(chǎn)品在工藝、技術(shù)、質(zhì)量。
7、謹(jǐn)慎型
特征：與一般型顧客剛好相反，其主要注意力都放在所有細(xì)節(jié)問(wèn)題上，一小步一小步提問(wèn)，他的觀察力比較敏銳，常常會(huì)看到別人看不到的細(xì)節(jié)。
缺點(diǎn)：在做決定的時(shí)候比較小心謹(jǐn)慎，甚至比較挑剔，他可能會(huì)問(wèn)你連自己都沒(méi)有辦法回答的問(wèn)題。
判斷技巧：這種類型的顧客說(shuō)話較慢，并且問(wèn)得非常詳細(xì)，在你給他介紹的過(guò)程中，他會(huì)不斷地仔細(xì)觀察產(chǎn)品，甚至?xí)䥺?wèn)你螺絲釘、鉚釘是什么材料的。
銷售要領(lǐng)：你所給他提供的關(guān)于產(chǎn)品的信息越詳細(xì)，越能夠讓他放心。有時(shí)你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)，這樣對(duì)他說(shuō)服力會(huì)更大。
8、粗放型
特征：專注于掌握大方向、大原則、大的結(jié)構(gòu)，一般不注重細(xì)節(jié)。
判斷技巧：這種類型的顧客說(shuō)話比較快，在你給他詳細(xì)介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)等你說(shuō)完這一點(diǎn)，他就會(huì)迫不及待地問(wèn)下個(gè)問(wèn)題。
銷售要領(lǐng)：你在向他介紹產(chǎn)品時(shí)，切記不要太羅嗦，不要講得太詳細(xì)，只要知道它在意哪些東西，你只要很清楚、很有條理、很分明地把大結(jié)構(gòu)、大主體抓住，然后不斷強(qiáng)調(diào)他的購(gòu)買(mǎi)利益或購(gòu)買(mǎi)用意就可以了。
（作者：劉玉雙）
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