顧客能否進(jìn)到店內(nèi)，注意店內(nèi)的產(chǎn)品？這是銷售過程開始的第一步。
 
　　一、引起顧客注意，吸引顧客到店里
 
　　銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實(shí)踐證明，有以下常用方法：
 
　　1、通過廣告效應(yīng)：電視，網(wǎng)絡(luò)，車體，報紙，宣傳頁，廣告牌，條幅等形式，擴(kuò)大知名度；
 
　　2、通過店內(nèi)外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意；
 
　　3、小區(qū)活動：根據(jù)自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區(qū)，定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳資料；
 
　　4、通過老客戶：對老客戶進(jìn)行定期回訪，根據(jù)回訪的情況選出能夠代表我們產(chǎn)品的忠實(shí)顧客，在活動進(jìn)行之前，給這部分顧客打電話，若介紹顧客可有贈品、服務(wù)等方面的承諾，并履行承諾；
 
　　5、對潛在客戶：平時到我們店內(nèi)來的潛在顧客，可以通過贈送小禮品的方式讓他們留下電話，以便在搞活動之前，給他們聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時間過來看一看；
 
　　6、朋友關(guān)系
 
　　7、綜合性專營店內(nèi)購買過非家具的顧客：以前在店內(nèi)購買過其他產(chǎn)品而非家具的客戶，一般都留有檔案，可以以回訪的方式詢問是否有購買家具的打算；
　　 
　　二、留住顧客
 
　　顧客到了店內(nèi)，停留的時間越長就標(biāo)志著顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大。因?yàn)榈郊揖呱虉鰜淼念櫩停话愣加行枨蠡驖撛谛枨螅揖呱虉銎綍r顧客本來就比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能性就大。
 
　　抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時間越長，對產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢、給他帶來的利益點(diǎn)了解的就會越多，選擇的可能性就越大。
 
　　經(jīng)過實(shí)踐總結(jié)，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客：
 
　　1、真誠的微笑，熱情的態(tài)度，禮貌的接待用語，讓顧客心情一下子舒暢起來。有到家的感覺；
 
　　2、尤其是對于帶小孩的顧客，需要準(zhǔn)備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長的時間呆在店內(nèi)；
 
　　3、先不要著急談銷售的問題。比如：我遇到一位導(dǎo)購員，她的銷售業(yè)績非常好。她在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。
 
　　4、溫馨提示話語：可以根據(jù)時令季節(jié)張貼一些溫馨的話語，如： “××家具提醒您：天冷了，請預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。
 
　　5、店內(nèi)若有空間，可以設(shè)計的具有文化氣息，如：家具的保養(yǎng)使用小常識，企業(yè)的一些文化理念等。
 
　　6、先不要著急談銷售的問題，可以先從顧客感興趣的話題談起；
 
　　7、多讓顧客感覺你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多體驗(yàn)一下。如：“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會感興趣的。”
 
　　8、店內(nèi)的精心設(shè)計，布局安排能夠吸引顧客。
 
　　我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買家具我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。

　　三、迅速拉近與顧客的關(guān)系
 
　　1、微笑：真誠、熱情微笑的周到服務(wù)，拉近與顧客之間的距離，不要冷冰冰的一副臉面，拒人千里之外，讓人感覺好像欠你似的；
 
　　2、贊美：學(xué)會贊美顧客，善于發(fā)現(xiàn)顧客身上的閃光點(diǎn)，實(shí)時進(jìn)行贊揚(yáng)，滿足顧客的虛榮心，尤其是對女性顧客，例如服飾、皮膚、氣質(zhì)等；
 
　　3、迅速找到與顧客共同感興趣的話題，與顧客攀談，由此也可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價位；
 
　　銷售的成功是一個客戶積累的過程，只有平時多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的globrand.com熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。
 
　　四、獲取顧客信任
 
　　1、要公正客觀，不要攻擊別人的產(chǎn)品；
 
　　2、先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所推銷的這一類家具產(chǎn)品的知識以及選購的標(biāo)準(zhǔn)；
 
　　3、利用與顧客各種交流方式，如：談話、肢體語言、語氣語調(diào)等，誠懇與客戶交流，從感情上獲取顧客的信任；
 
　　4、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識；
 
　　5、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識的人；
 
　　6、講企業(yè)實(shí)力；
 
　　7、用科學(xué)和證據(jù)說話；
 
　　8、請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件；
 
　　9、用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得顧客的滿意。
 
　　一位熟悉的導(dǎo)購員曾經(jīng)給我說過發(fā)生在她身上的例子：她說“有一位客戶來看家具已經(jīng)多次了，只看不買。每次來我都熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。這位顧客很受感動，他說你這個人心眼真好。從不貶低別人的產(chǎn)品，這種值得信任。”最終這位客戶訂下1萬多的產(chǎn)品。現(xiàn)在這位客戶又介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同。
 
　　家具銷售除了產(chǎn)品有好的品牌、質(zhì)量、款式，板材外，最重要的是要有一種對顧客的誠信。要善待每一位顧客，即使沒有購買，她也會進(jìn)行利于品牌的傳播，如果耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品，會讓顧客高興而來，滿意而歸。只要顧客進(jìn)門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。
　　（作者：劉玉雙）