導購員與顧客在短時間內的溝通，是逐步與顧客建立親和力的過程，如果與顧客進入了同一個頻道后，就需要誘導顧客快速進入購買主題，一般分以下三步：
 
　　第一步：誘導顧客進入購買家具主題 
 
　　第二步：刺激顧客購買
 
　　第三步：激發顧客的購買欲望
 
　　一、如何誘導顧客迅速進入購買家具的主題
    
　　1、產品示范---講述產品的做工、用料；
 
　　通過產品的某些直觀屬性和內含特點，利用動作示范讓顧客進入情景，可以通過搬、抬、敲、劃等動作強化產品性能，甚至可以站在床墊上或沙發上讓顧客感覺產品的耐用性。有的導購員在介紹布藝沙發時，為了證明布料易于清洗，拿圓珠筆在布料上劃，然后再擦掉，并且擦得很干凈，極具說服力。
     
　　2、促銷禮品---難得的機會；
 
　　一般顧客在購買產品時，如果能夠額外在得到一些東西，都會感到有滿足感，所有在對顧客介紹產品時，如果有促銷禮品相送，就需要事先告訴顧客，并且在銷售技巧中，這也是一種促使顧客成交的方法。
    
　　3、銷售記錄---證明暢銷；
 
　　這是最有說服力的證據，把購機日期，顧客的姓名，地址，電話、所購產品等內容寫清楚，證明產品銷售情況。
    
　　4、促銷活動---機不可失；
    
　　5、利益---產品直接利益。 
 
　　在給顧客介紹產品時，一定要數量運用FABE利益銷售法，把產品的特點和優點轉化為帶給顧客的利益。
 
　　二、如何有效刺激顧客，激發購買家具的欲望   
 
　　顧客的購買欲望是在誘導的情況下，在引起購買興趣、誘導(全球品牌網)購買欲望的基礎上，激發顧客的購買動機。這種情況對有購買動機而又持幣待望的顧客很有用，在不同程度上激發了他的購買欲望，起到培養潛在消費者的作用。
 
　　（一）視覺刺激
 
　　1、盡管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看；
 
　　2、讓顧客看產品的說明書，榮譽，公司榮譽等資質；
 
　　3、讓顧客與其他商品比較看看；
 
　　4、讓顧客看現場擺放的木料、板材樣品；
 
　　5、現場的展示，裝飾，燈光，搭配，擺放等效果，讓顧客感受。
 
　　（二）觸覺刺激
 
　　1、讓顧客坐一下，摸一下，操作一下，找找感覺；
 
　　2、讓顧客親自搬動；
 
　　3、讓顧客對照其它商品比較感受。
 
　　（三）聽覺刺激
 
　　1、通過敲動，讓顧客聽聲音，判斷材質；
 
　　2、讓顧客聽導購員的說明和建議，以及第三者的意見；
 
　　3、通過對不同產品進行對比讓顧客聽出差別，進行比較；
 
　　＜銷售心得＞
 
　　在實際銷售工作中，導購員可先喚起顧客的好奇心，引起顧客的注意和興趣，然后引出銷售的品牌，挑起顧客的購買欲，并迅速轉入洽談階段。其中喚起好奇的方法可以靈活多樣，盡量做到得心應手，運用自如。
 
　　在銷售中，要把握顧客的心理，多從用戶的角度出發，在維護商家利益的同時，也要為顧客考慮，要記住滿足顧客的需求就等于滿足自己的要求，是否能讓顧客滿意是衡量服務標準的一個重要尺度。
　　（作者：劉玉雙）