家具終端銷售實戰六：如何有效探測顧客需求
來源：
聯商網
2008-08-08 09:42
一、察言觀色判斷顧客需求信息
通過顧客的年齡、氣質、服裝、服飾、皮膚、發式、人員組合、在每款家具前關注程度等，分析潛在顧客的需求信息。
1、根據年齡判斷的技巧
年輕人比較注重時尚，因此可以推薦新品，強調外觀；中年人比較注重品質，因此可以推薦中高端產品，強調公司的技術實力；老年人比較注重實用，因此可以推薦特價產品，強調產品的性價比。
2、根據顧客的服裝、服飾判斷
如果穿著都是名牌、服飾講究，一般經濟收入都較高，比較崇尚成功的感覺。對此類顧客一般可以推薦高檔產品，強調“像您這樣生活有品味的人，就應該享受高檔的生活”來滿足顧客那種成功人士的感覺。
3、根據顧客對產品的關注程度
因為店里有時明碼標價，顧客進店后先讓顧客自己看一會兒。觀察顧客在什么價位段的產品前停留時間最長，由此判斷他所承受的價位，推薦適合他的產品；
4、根據顧客皮膚、發式
假如顧客皮膚保養非常好、發式時尚，可以判斷他的經濟收入較高，可以推薦中高端產品。
5、根據顧客所乘的交通工具
比如××品牌的一位導購員，她每次都會觀察顧客來店時的交通工具。假如是開車來的，她就會推薦高檔家具；假如是騎摩托車來的，她就會推(全球品牌網)薦中檔家具；假如是騎自行車來的，她就會推薦搞活動的產品，成功率比較高。
6、根據顧客的談吐分辨
通過顧客的談吐能判斷他所從事的職業及職位，由此可以判定他的經濟收入，從而推薦適合的產品。
二、通過詢問方式判斷顧客需求
問正確的問題永遠都是銷售過程中非常重要的事情，通過提問你可以了解顧客的想法，找出顧客背后真正的需求。
提問的問題及分析：
1、詢問顧客住在哪個小區：住在富庶小區里的顧客肯定是有錢階層，向他們主推高檔的；
2、詢問顧客住什么樓層：一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他們主推高檔的；
3、詢問顧客從事什么職業：一般做生意的、當領導的較有錢，推薦高檔的；從事一般職業的推薦實用型的、特價型或樣品；
5、詢問顧客是否是新房購買，通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔、低檔，以此來判斷應該給顧客推薦什么樣的產品；
6、詢問他感覺哪一個不錯。
詢問的技巧
1、不要連續發問；
2、要關聯顧客的回答來進行商品說明；
3、從顧客容易回答的提問開始；
4、提問要想法促進顧客的購買心理；
5、有時也要善于提一些與目的無關的問題，這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。
頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性，同時也是最好的傾聽者，顧客不喜歡被人推銷，但所有的人都喜歡被他人關懷。以上的問題都要站在關懷的角度去提問，如同心理醫生一般，了解顧客的內在需求，找出他們的問題，解決他們的問題，滿足他們的需求。這就是最佳的銷售行為和技巧。
（作者：劉玉雙）
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